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• L’avete già sentito: i migliori rappresentanti di vendita sono nati vincitori. Ma questo non è semplicemente vero. I migliori rappresentanti hanno una formula collaudata che usano continuamente per generare nuovi affari.

• Il segreto della loro formula? Usano la scienza. La vendita basata sulla scienza combina la psicologia sociale, le neuroscienze e l’economia comportamentale – e rende il processo di vendita tutto incentrato sull’acquirente e sui suoi bisogni.

• Per aiutarti a iniziare con la vendita basata sulla scienza, abbiamo creato una guida basata sui dati (e scientifica) che condivide 21 tecniche di vendita comprovate che puoi usare oggi per raddoppiare (o addirittura triplicare) le tue vendite!

Cosa è che rende alcuni venditori migliori di altri?

Certo, avere le giuste abilità personali e l’esperienza sono importanti, ma essere in grado di convertire costantemente i lead, chiudere gli affari e posizionarsi tra i migliori venditori della tua azienda (o area) richiede più che abilità ed esperienza.

Negli ultimi decenni, è emersa una ricchezza di ricerche scientifiche su come il cervello umano fa le scelte e quali fattori possono influenzare ciò che diciamo e facciamo, compreso ciò che compriamo.

Meglio di tutto, questa conoscenza scientifica è facilmente disponibile e può essere utilizzata per aiutarti a diventare un top performer.

Non preoccuparti. Non hai bisogno di una laurea in fisica o chimica per combinare scienza e vendite. Tutto ciò di cui hai bisogno è essere disposto ad adattare il tuo attuale processo di vendita e iniziare ad usare il nuovo approccio che i migliori venditori stanno usando oggi.

Questo nuovo approccio è chiamato vendita basata sulla scienza.

Che cos’è la vendita basata sulla scienza?

La vendita basata sulla scienza è una tecnica di vendita che include la psicologia sociale, le neuroscienze e l’economia comportamentale. Questo nuovo approccio alle vendite si basa su metodi scientifici provati e testati per aiutare a migliorare le tue prestazioni come venditore in ogni parte del processo di acquisto.

Mentre la maggior parte delle migliori pratiche di vendita b2b si concentrano sui venditori stessi, la vendita basata sulla scienza si concentra sulla parte più importante di qualsiasi processo di vendita – l’acquirente.

La vendita basata sulla scienza usa la ricerca scientifica per capire cosa sta succedendo nel cervello degli acquirenti, e come il loro cervello può essere influenzato. Quando iniziate a vendere in un modo che corrisponde al modo in cui il cervello è cablato per fare acquisti, aumenterete le vostre vendite.

Ma cerchiamo di essere chiari su questo: Non stiamo parlando di trucchi da mente Jedi qui.

Stiamo parlando di applicare decenni di ricerca nel tuo processo di vendita per aiutarti ad aumentare le vendite. E per aiutarti a iniziare con la vendita basata sulla scienza, abbiamo creato una lista di 21 delle più preziose tecniche di vendita basate sulla scienza che puoi usare oggi.

Tuffiamoci subito!

Contatta i lead entro 5 minuti

Quanto tempo aspetti per contattare i tuoi lead?

La scienza ci mostra che gli acquirenti sono più propensi ad effettuare un acquisto quanto più vicini nel tempo a quando hanno fatto la richiesta iniziale. Tuttavia, ogni minuto di attesa prima di contattare l’acquirente si traduce in un drastico calo del suo livello di interesse.

Alcuni venditori vedono arrivare i lead e aspettano di avere un momento libero più tardi per rispondere. Se fai così, stai facendo un grosso errore nelle vendite!

Rispondere sempre immediatamente ai lead di vendita. Una ricerca di Lead Response Management ha scoperto che hai 100 volte più probabilità di contattare con successo un lead se rispondi entro 5 minuti e 21 volte più probabilità di qualificare quel lead.

Fai 6 tentativi per raggiungere i lead

Quante volte contatti i tuoi lead?

La maggior parte dei venditori chiama una o due volte e poi rinuncia, ma non farlo!

La ricerca di Velocify mostra che fare sei tentativi è il numero magico. Puoi migliorare drasticamente i tuoi tassi di contatto facendo sei tentativi per chiamare i tuoi lead!

Chiamare la mattina presto o il tardo pomeriggio

A che ora chiami i tuoi lead?

Un acquirente potrebbe essere di umore molto migliore con te se chiami in un momento conveniente per lui, come la mattina presto o alla fine della sua giornata lavorativa.

L’ora esatta varia a seconda dell’industria (non dimenticare il loro fuso orario), ma la ricerca mostra che i tempi migliori per chiamare sono di solito tra le 8 e le 9 del mattino e poi di nuovo tra le 16 e le 17.

Chiamare il mercoledì o il giovedì

Prossimo, diamo un’occhiata al giorno della settimana.

Prevedete i vostri “giorni di chiamata” quando avete tempo, o quando i vostri acquirenti hanno tempo?

La ricerca scientifica mostra che gli acquirenti saranno più reattivi in alcuni giorni che in altri. Non sorprende che il lunedì non sia il giorno migliore per chiamare gli acquirenti, ma sapevate che il martedì è altrettanto brutto?

Il giorno migliore per chiamare sarà diverso a seconda del settore, quindi assicuratevi di fare la vostra ricerca per capire la settimana standard dei vostri acquirenti. Tuttavia, i dati ci mostrano che da metà settimana a poco prima della fine della settimana è il giorno migliore per chiamare.

Per la maggior parte delle persone, quindi, mercoledì e giovedì sono i giorni migliori per contattare i tuoi lead.

Chiamate da un numero locale

Quale numero appare sul telefono dei vostri acquirenti quando li chiamate?

Se è bloccato, un numero a pagamento o un numero interurbano, è meno probabile che rispondano al telefono. Se hai 10 venditori che fanno chiamate, allora farli chiamare da numeri locali equivale ad assumere altri 6 venditori a tempo pieno!

La ricerca di Software Advice mostra che gli acquirenti hanno il 300% di probabilità in più di rispondere alle tue chiamate se riconoscono il tuo prefisso.

Sorri e sii positivo

Quali sono le prime parole della tua bocca quando inizi a parlare con il tuo acquirente?

Sono chiacchiere, giusto?

Potresti pensare che fare un commento su quanto sia terribile il tempo non faccia alcuna differenza, ma in realtà può avere un effetto negativo a catena sulla tua probabilità di fare una vendita.

Se hai avuto una brutta mattinata, tienitelo per te perché la ricerca scientifica dimostra che iniziare con un commento positivo sarà più redditizio per te. Uno studio di Tipping.org ha scoperto che i camerieri che dicevano semplicemente “buongiorno” agli ospiti dell’hotel e davano previsioni del tempo positive erano in grado di aumentare le loro mance del 27%!

Non parlare male della concorrenza

Dici cose cattive sui tuoi concorrenti?

Beh, è ora di smetterla!

Dire cose cattive su altre persone o aziende provoca un fenomeno chiamato Transfert Spontaneo del Tratto. Il cervello funziona in modo da associare il pettegolezzo o la negatività alla persona che sta parlando. Quindi se dici qualcosa di negativo su un concorrente ad un acquirente, allora il suo cervello mette quei tratti negativi su di te!

La scienza dimostra che quando dici cose cattive sulla tua concorrenza, quei tratti vengono trasferiti a te nella mente dell’acquirente.

Ricorda il potere del linguaggio del corpo

Come venditore, sono sicuro che pensi attentamente alle parole che usi, ma quanta attenzione presti al tuo linguaggio del corpo?

Innumerevoli studi sono giunti alla conclusione che una comunicazione non verbale efficace è essenziale per modellare il comportamento dei vostri acquirenti.

Uno studio, presentato da Vanessa Van Edwards, ha esaminato i venditori che avevano ricevuto solo una sessione di formazione sull’uso del linguaggio del corpo per rafforzare i loro messaggi verbali. Lo studio ha scoperto che i venditori che usano un linguaggio del corpo efficace hanno aumentato le loro vendite del 56%.

Usa i social media per vendere

Il tuo capo ha una rigida politica “niente social media al lavoro”?

Beh, non dovrebbe!

Se usati correttamente, i social media possono essere uno dei tuoi strumenti di vendita più efficaci.

Un recente studio dell’esperto di vendite sociali Jim Keenan ha scoperto che il 78,6% dei venditori che usano i social media per vendere hanno superato quelli che non usavano i social media.

E i rappresentanti di vendita che usano la vendita sociale hanno più probabilità di raggiungere la loro quota, il tasso di rinnovo e la precisione delle previsioni.

Per quanto riguarda il social network più prezioso per i venditori, è (senza sorpresa) LinkedIn.

Uno studio pubblicato dalla Harvard Business Review ha scoperto che il 40% dei venditori che usano regolarmente LinkedIn possono attribuire le entrate al loro uso del social network.

Siate un “Driver”

Vi mostrate appassionati ai vostri acquirenti?

La scienza ha identificato le persone con un tipo di personalità nota come “driver” che trasmette un desiderio irrefrenabile di successo. Sono competitivi, ottimisti e ambiziosi!

Tutti possono lavorare su queste abilità, ma se stai assumendo nuovi venditori allora vorrai assicurarti che queste qualità siano già presenti.

Uno studio ha esaminato 80 anni di ricerca sulle vendite e ha scoperto che i migliori venditori mostrano i tratti dei “driver”. Al contrario, i venditori con prestazioni insufficienti “possono costare più di sei cifre all’anno in stipendi, dollari di formazione e vendite perse” per i datori di lavoro.

Godetevi la natura competitiva delle vendite

Volete “vincere” quante più vendite possibili?

I venditori con le migliori prestazioni sono competitivi e vedono le vendite non solo come un lavoro, ma come un gioco. Ecco perché usano il termine ‘vincere’ una vendita.

Uno studio del 2003 del professore di marketing Balaji Krishnan e dei suoi colleghi ha testato 182 venditori e ha scoperto che la competitività spinge i venditori a lavorare di più e a superare i loro colleghi.

Sì all’ottimismo

Quando guardi un bicchiere, è mezzo vuoto o mezzo pieno?

Ti starai chiedendo cosa può avere la risposta a questa domanda sulle vendite, ma la scienza è chiara.

Lo psicologo Martin Seligman e i suoi colleghi sono stati i primi a studiare l’ottimismo nei venditori. Oltre 30 anni di ricerche che hanno coinvolto più di un milione di venditori confermano che l’ottimismo è un attributo prezioso.

La loro ricerca più notevole è stata nel 1986 quando Martin Seligman e Peter Schulman hanno testato 14.000 candidati alla Metropolitan Life per l’ottimismo. I risultati hanno mostrato che gli ottimisti hanno costantemente superato i pessimisti.

Non è stato un caso isolato, perché sono stati in grado di ripetere i risultati in uno studio del 1995 che ha coinvolto venditori in diversi settori, tra cui prodotti per ufficio, immobiliare, bancario e vendita di auto. Hanno trovato definitivamente che gli ottimisti hanno superato i pessimisti dal 20 al 40%.

Introverso? Estroverso? Sii un Ambiverso

Se sei un introverso, potresti aver sentito dire che gli estroversi sono i migliori venditori.

Beh, non è del tutto esatto, perché i migliori venditori non sono né introversi né estroversi. Sono infatti ambiversi.

Cos’è un ambiverso?

Un ambiverso è qualcuno che ha sia qualità introverse che estroverse, e rimbalza tra le due senza impegnarsi in una o nell’altra. Per esempio, un ambivertito ama stare in mezzo agli altri, ma gli piace anche stare da solo.

Ti suona familiare? Se sì, allora siete fortunati.

Un recente studio su 300 professionisti delle vendite pubblicato su Psychological Science ha condiviso le scoperte del ricercatore Adam Grant secondo cui le qualità di entrambe le personalità, introversa ed estroversa, hanno il loro posto nelle vendite, ma il dato chiave dello studio è che, in media, i venditori ambiversi hanno generato il 32% di entrate in più rispetto a quelli altamente estroversi!

Siiiate più vicini, consulenti o esperti

Tutti hanno il loro approccio alle vendite, ma qual è il vostro?

Studi scientifici hanno identificato otto categorie principali di approccio alle vendite, tra cui narratori, focalizzatori, narratori, aggressori e socializzatori.

Tuttavia, uno studio su 800 venditori condotto dai ricercatori Lynette Ryals e Iain Davies ha scoperto che le tre rimanenti sono quelle di maggior successo: Chiusori, Consulenti ed Esperti.

Lo studio ha scoperto che gli esperti erano naturalmente dotati in tutte le aree di vendita, mentre i consulenti tendevano a concentrarsi sull’ascolto dei loro acquirenti e sulla risoluzione dei problemi, mentre i venditori erano abili nel convertire i lead più grandi.

Quello che hanno trovato è che solo il 37% dei venditori sono stati considerati efficaci nel lungo periodo e questi tre tipi di venditori – chiudipista, consulenti ed esperti – erano tra i più di successo.

Offri più di un’opzione

Quante opzioni dai ai tuoi acquirenti?

In uno studio pubblicato nel Journal of Consumer Research, Daniel Mochon ha scoperto che il numero di opzioni del prodotto ha una grande influenza.

Uno degli esperimenti più famosi di Daniel era basato sui consumatori ai quali veniva chiesto di acquistare un lettore DVD. Quando fu mostrato un solo lettore DVD, solo il 10% acquistò. Tuttavia, quando Daniel introdusse un secondo lettore DVD, il numero di vendite aumentò del 66%!

I tuoi acquirenti sono più propensi a fare un acquisto se si sentono sicuri della loro decisione.

Un modo per minimizzare la percezione del rischio da parte del cervello è quello di presentare più di un’opzione in modo che possano scegliere da soli l’opzione “a minor rischio”.

Agire come i tuoi acquirenti

Vedi come i tuoi acquirenti si comportano e rispondono a te?

La scienza dimostra che rispecchiare i gesti, le espressioni e la postura di qualcuno con cui stai parlando può aumentare significativamente la sua percezione di te.

Questa tecnica, nota come mirroring, è vista soprattutto nelle coppie, ma accade anche sul posto di lavoro – nelle riunioni, nelle conversazioni con i colleghi e negli eventi di networking.

Uno studio del 2009 ha coinvolto uno studio su 60 persone che avevano il compito di negoziare tra loro. Rispecchiando il discorso e la postura del loro partner, sono stati in grado di raggiungere un accordo il 67% delle volte, mentre quelli che non rispecchiavano il loro partner sono stati in grado di raggiungere un accordo solo il 12,5% delle volte.

Un altro studio del 2011 ha coinvolto oltre 100 clienti e ha scoperto che compravano più prodotti e avevano un’impressione più positiva della società quando ai venditori al dettaglio veniva detto di rispecchiare il comportamento dei loro clienti.

Specchiando il comportamento verbale e non verbale dei vostri acquirenti aumenterà significativamente la loro volontà di essere d’accordo con voi.

Credete in voi stessi

Vi capita mai di dubitare delle vostre capacità?

Tutti lo fanno di tanto in tanto, non importa quanto successo abbiano o se siano uomini o donne.

In effetti, dubitare di se stessi e delle proprie capacità è un problema così comune che gli psicologi gli hanno dato un nome: sindrome dell’impostore.

Uno dei modi migliori per aumentare la fiducia in se stessi, secondo la ricerca, è quello di riflettere su come avete avuto successo in passato. Poi, dite a voce alta a voi stessi che i successi che avete ottenuto in passato sono la prova di come vi comporterete bene in futuro. È un esercizio semplice, ma è stato dimostrato che sposta la tua mente ad essere più fiduciosa e sicura di sé.

Evitare la sindrome dell’impostore può migliorare le tue prestazioni e il tuo carisma.

Evitare l’errore del costo sommerso

Ti arrendi finché sei in vantaggio, o continui ad andare avanti, senza sapere quando smettere?

Un fenomeno noto come Sunk cost fallacy è ciò che accade quando le persone non sono disposte a smettere di fare qualcosa su cui hanno già investito tempo, energia e risorse – rendendo così una brutta situazione potenzialmente molto peggiore, invece di vederla come un’opportunità per imparare e perfezionare il loro processo di vendita.

Gli addetti alle vendite che evitano la fallacia dei costi sommersi sono in grado di dedicare più risorse alle opportunità redditizie.

Fai risplendere la tua sicurezza

Quando le persone ti descrivono, usano la parola sicurezza?

Numerosi studi di Hoffeld Group hanno dimostrato che quando qualcuno si comporta con fiducia, aggiunge più peso a ciò che dice.

Ma la cosa divertente della fiducia è che anche se non la senti, puoi fingere!

Fingendo la sensazione di fiducia, puoi aiutare la tua mente ad ingranare. In altre parole, quando usi un linguaggio del corpo che trasuda fiducia, è probabile che tu cominci a sentirti sicuro di te come ti comporti.

I ricercatori della Carnegie Mellon hanno scoperto che mostrare fiducia è ancora più influente nello stabilire la fiducia rispetto alle prestazioni passate.

Sorri di più (molto di più)

I compratori ti trovano caldo e accessibile?

Se no, c’è un modo molto semplice per migliorare questo aspetto. Basta sorridere di più.

C’è stata una serie di studi che mostrano come il sorriso sia strettamente legato alla nostra percezione di quanto qualcuno sia accessibile. Il Dr. Robert Zajonic ha analizzato ciò che accade al corpo quando si sorride, che include l’aumento del flusso di sangue al cervello e l’abbassamento della temperatura del corpo. Questi si traducono in sentimenti di piacere e maggiore fiducia.

Meglio di tutto, quando si sorride a qualcuno, si attiva il cervello della persona a cui si sta sorridendo, e quindi è più probabile che sorridano a loro volta.

Il sorriso ti fa apparire più caldo e la ricerca ha dimostrato che quando le persone ti percepiscono come caldo, sono più propense a fidarsi di te e ad abbracciare le tue idee.

Agire come un dottore

I tuoi acquirenti si aprono con te?

Come esseri umani, ci piace parlare con persone che fanno domande aperte che ci aiutano ad aprirci e condividere dettagli su noi stessi.

Ricercatori di Harvard hanno studiato cosa succede nel nostro cervello quando discutiamo informazioni sul nostro argomento preferito – noi stessi. I ricercatori hanno dimostrato che parlare di noi stessi è legato al piacere, e che migliora non solo la nostra auto-percezione, ma anche la nostra percezione della persona con cui stiamo parlando. Questo è il motivo per cui i medici sono percepiti come degni di fiducia, rispettati e amichevoli – perché tendono a fare domande a cui normalmente non si risponderebbe ad altri.

I venditori che fanno domande perspicaci ai loro acquirenti creano un’esperienza di acquisto più piacevole, che aiuta ad aumentare le vendite.

Conclusione

La concorrenza è forte nel settore delle vendite, quindi hai bisogno di tutte le possibilità per avere successo.

La buona notizia è che molti venditori si affidano ancora a metodi e tecniche obsolete per aumentare le vendite.

Queste 21 tecniche di vendita basate sulla scienza sono basate su principi scientifici provati e testati che possono aiutarti a raddoppiare le vendite. Quindi, la prossima volta che hai una riunione di vendita o parli con un potenziale nuovo cliente, prova tu stesso una di queste per vedere l’impatto positivo che avrà sulla tua pipeline di vendita.

Sei un venditore basato sulla scienza recentemente “convertito”?

Quali tecniche di vendita funzionano per te?

Facci sapere qui sotto e dicci cosa funziona per te.

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Vendite

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