A szabadúszás nagy problémája, hogy a legtöbb munka tranzakciós jellegű. Ez alatt azt értem, hogy szerzel egy új ügyfelet, eladod neki, hogy veled dolgozzon, elvégzed a munkát, leszállítod, és megkapod a pénzt. Szép dolog, ha az elégedett ügyfelektől ajánlásokat és ismételt tanácsadói projekteket kapsz, de nincs garancia arra, hogy ez megtörténik. Az ismétlődő, következetes és “biztonságos” bevételek keresése során a legtöbb szabadúszó végül a megbízási szerződésekhez fordul.

A célom ezzel az útmutatóval nem csak az, hogy meggyőzzem Önt arról, miért hibás a megbízási szerződések hagyományos elképzelése, hanem az is, hogy egy olyan formulát adjak Önnek, amellyel el tudja adni jelenlegi, jövőbeli és korábbi ügyfeleit, hogy folyamatosan alkalmazza Önt.

Mi az a foglaló?

A foglaló definíciója – nem meglepő módon – egy olyan megállapodás, amelyben az egyik fél (az ügyfél) folyamatosan fenntartja egy másik fél (Ön, a szabadúszó) elérhetőségét és használatát. Az ügyvédek gyakran dolgoznak előlegekből – soha nem tudhatod, mikor lesz szükséged az ügyvédedre, így a havi fizetéssel folyamatos kötelezettséget vállalnak arra, hogy veled dolgozzanak.

Mikor a szabadúszók előlegmegállapodásokat kötnek az ügyfeleikkel, a szokásos struktúra szerint a jövőbeni rendelkezésre állást kedvezményesen, fix havi díjért adják el.

Tegyük fel, hogy befejezel egy projektet egy ügyfél számára. Az okos ügyfelek megértik, hogy ön nagy tudással rendelkezik az üzletükről és a projektjükről, és hogy nagy kockázatot jelent az ön elvesztése. Ráadásul lehet, hogy szükségük lesz arra, hogy az út során finomítsd a dolgokat a kedvükért.”

Ezért azt gondolod: “Ah ha! Havi 10 órát adok nekik az időmből. És bár eddig 100 dollárt számoltam fel nekik óránként, most csak 80 dollárt fogok felszámolni nekik ezért az időért. Tehát havi 800 dollárért garantáltan 10 óra munkát vállalok havonta.”

Elég egyszerű és világos, nem?”

Miért nem szeretem a hagyományos megbízási modellt

Az ügyfél tehát elfogadja a havi 800 dolláros megbízást.

De aztán elkezdenek gondolkodni: “Nos, ez 80 dollár óránként. 800 dollár osztva 10 órával az 80 dollár. Nem fizethetnék csak 80 dollárt óránként, amikor szükségem van rád?”

Ez a cáfolat állandóan előfordul, és sok szabadúszó gyakran belemegy ebbe, különösen, ha az ügyfélnek végül több mint 10 órányi munkára van szüksége havonta.

Mégis, többé-kevésbé garantált, hogy havi 800 dollárt keresel, anélkül, hogy új ügyfeleket kellene keresned, eladnod és megdobnod.

Itt egy másik probléma: Mi történik, ha az összes idődet lefoglalják az állandó ügyfelek? Most már van egy bevételi plafonod. Ha heti 40 órát dolgozik, heti 3200 dolláros bevételre korlátozódik.

És még egy probléma: A vállalkozások általában nem szeretik, ha minden hónapban havi kiadásokkal terhelik őket. Amikor még csak most kapják meg a rendelkezésre állásodat, az, aki a költségvetés tervezéséért felelős, elkezdhet azon tűnődni, hogy mire való ez a havi 800 dolláros kiadás. Szükségünk van rá? Van valami, amit le tudunk faragni belőle?

Adjon el helyette egy havi előfizetést egy termékalapú szolgáltatásra

Ahelyett, hogy jövőbeli elérhetőséget adna el, inkább egy havi terméket kellene eladnia az ügyfelének.

Mit értek ez alatt, hamarosan sokkal világosabb lesz, de foglaljunk össze néhány dolgot:

• Az ügyfelek folyamatos hozzáférést akarnak és igényelnek egy olyan személyhez, aki belső ismeretekkel rendelkezik az üzletükről és a projektjükről, de nem akarnak minden hónapban fizetni neked anélkül, hogy kifejezett előnyük lenne.
• Önök kevesebb időt szeretnének az értékesítéssel tölteni azáltal, hogy sok ügyfelük megbízással rendelkezik – és az ezzel járó garantált jövedelmet is szeretnék, de nem akarják korlátozni a kereseti lehetőségeiket.

Ahelyett tehát, hogy csak egy blokknyi órát adnék el, inkább azon próbálok gondolkodni, hogyan tudok folyamatos értéket nyújtani azoknak az ügyfeleknek, akikkel már dolgoztam.

Három módja van annak, hogy folyamatos, havi rendszerességgel értéket nyújtson az ügyfeleknek:

Optimalizálás:

Vegye a már elvégzett munkát, és folyamatosan javítsa azt.

Ha egy ügyfél számára fejlesztesz egy weboldalt, és az ügyfél célja a kütyük eladása, hogyan tudsz nekik segíteni abban, hogy javítsd és optimalizáld a havonta eladott kütyük számát? Mindannyian tudjuk, hogy egy weboldal első vágása nem tökéletes – mindig van hová fejlődni. És miközben mindent megteszel, hogy képességeidet, tapasztalatodat és az iparág legjobb gyakorlatait felhasználva a lehető legjobb webhelyet fejleszd, amint a tényleges emberek elkezdenek interakcióba lépni a weboldallal, olyan adatokhoz jutsz, amelyek segíthetnek még jobbá tenni a webhelyet.

A gyakorlatban ez azt jelentheti, hogy A/B teszteket futtatsz az ügyfeled nevében, olyan eszközökkel, mint az Optimizely vagy a Visual Website Optimizer. Megnézed a meglévő konverziós tölcséreket, és teszteled a tartalom és a design olyan változtatásait, amelyek növelhetik a konverziót.

A havi blogcikkek írását, egy hírlevél kezelését, az SQL-lekérdezések teljesítmény-optimalizálását és mindent, ami az alapul szolgáló projektet jobbá és értékesebbé teszi, szintén az optimalizálás alá sorolnám.

Biztos:

A projekt, amelyet végül átadsz az ügyfeleidnek, értékes – ez egy olyan szellemi tulajdon, amely szerepet játszik az ügyfeleid általános üzletmenetében.

Ha az általad átadott projekt csuklana, az ártana az ügyfelednek. Ha a weboldal leáll, elvesztik az eladásokat. Ha az adatbázisuk sérül, ügyfeleket veszítenek, és a hírnevük is csorbát szenved. Ha a mögöttes WordPress telepítésük és a kapcsolódó bővítményeik nincsenek naprakészen tartva, lemaradnak a frissített funkciókról, vagy kiteszik a weboldalukat exploitoknak.

Tudom, hogy a biztosítás nem mindenkire vonatkozik – egy videós nem aggódik amiatt, hogy az általa készített videó a végén magától felrobban. De sok szabadúszó számára, különösen azok számára, akik a weben dolgoznak, van lehetőség arra, hogy segítsen biztosítani az ügyfeleit a meghibásodás ellen.

Néha az ügyfelek csak azt a nyugalmat szeretnék, hogy van egy okos ember, aki adminisztratív hozzáféréssel rendelkezik a szerverükhöz, aki be tud lépni és gyorsan meg tudja oldani a problémákat.

Az a költség, hogy nincs biztosítás, és nincs folyamatos hozzáférés és támogatás egy olyan valakitől, mint te, megnyomorító lehet. Ha a weboldaluk leállna, és ki kellene rohanniuk, hogy sietve megjavítsák a dolgokat, valószínűleg több dolog is elromlana, és az ügyfél valószínűleg egy-két migréntől fog szenvedni.

Adja meg ügyfeleinek a nyugalmat, hogy Ön gondoskodik a projektről, amelynek megrendelésére annyi időt és pénzt költöttek.

Képzés:

Az ügyfelei nem csak a képességei miatt keresik Önt, hanem azért, mert Ön él és lélegzik, amit csinál. Ismered az iparágadat. Tudja, milyen előrelépések történnek, és milyen irányba mennek a dolgok.

Miért nem nyújt folyamatos tanácsadási és konzultációs szolgáltatásokat az ügyfeleinek?

Tegyük fel, hogy segít az e-kereskedelmi vállalatoknak a konverziós arányok növelésében. Ahogy egyre több projekten dolgozol, egyre több cikket olvasol a konverziós ráta optimalizálásáról, és egyre több adatot gyűjtesz a legjobb gyakorlatokról, egyre jobb konverziós ráta optimalizáló szakemberré válsz. És valószínűleg az ügyfeleid sem. Ők a saját üzletükre koncentrálnak, és nincs idejük vagy szellemi sávszélességük arra, hogy elolvassák az ön által olvasott cikkeket, vagy részt vegyenek az ön által látogatott konferenciákon.

Itt van néhány folyamatos képzési szolgáltatás, amelyet nyújthatna:

• Havi tanácsadói hívások az ügyfelével. Ha marketinges vagy, és felbéreltek, akkor jó eséllyel nincs házon belüli CMO-juk. Hogyan tudnál részmunkaidős marketingvezetőjükként szolgálni?
• Egy privát hírlevél. A havi alkalmazásod egyik előnye lehet egy heti, kétheti vagy havi hírlevél, amelyet az ügyfeleidnek küldesz. Emeljen ki néhány cikket, amit olvasott, röviden tekintse át a cikk kiemelt pontjait, és küldje el az összes megbízott ügyfelének.
• Helyszíni vagy virtuális képzés. Van lehetőség arra, hogy segítsen a csapatuk képzésében? Tudna segíteni a legújabb gyakornokuknak megtanulni, hogyan kell kezelni a webhelyüket? Tudna havi videós képzést tartani, amely lehetővé teszi, hogy ügyfelei maguk is elvégezzenek néhány alapvető feladatot? (Ez remek lehetőség arra, hogy tapasztalatot és tartalmat is gyűjtsön a saját képzési termék vagy tanfolyam létrehozásához.)

“Vezérigazgató-kész” havi jelentés

Emlékszik, hogy említettem, hogy a vállalatok nem szeretnek minden hónapban pénzt költeni, különösen, ha nem tudják, mit kapnak érte?

Gondolja meg, hogy készítsen egy olyan havi jelentést, amelyet elküldhet az ügyfelének (aki aztán adott esetben elküldheti a főnökének), amely bemutatja, hogy pontosan mit tett, milyen hatása volt, és valóban megismétli, hogy miért fizetnek Önnek.

Ezt a jelentést pontosan az alapján kell testre szabni, hogy mit csinálsz az ügyfelednek, de néhány ötlet:

• Havi forgalomnövekedés
• Havi értékesítés / lead növekedés
• Havi értékesítés növekedés
• Support ticket volume
• Website uptime (százalékban kifejezve)
• A blogbejegyzések olvasói
• Lead magnet opt.ins
• Social media followers
• Social media engagement
• Ad spend vs. megtérülés
• stb…

Szeretem ezeket a számokat egy grafikonon megmutatni, és kifejezetten összehasonlítani az egyes statisztikákat a múlt havi és a 12 hónappal ezelőtti adatokkal (ha vannak ilyen adatok). Így láthatják, hogy a havi fizetés fokozatosan növeli a számukra és az üzletük számára fontos mérőszámokat.

Azt is fel kell tüntetnie, hogy milyen munkát végzett el:

• A/B teszteket, amelyeket lefuttattál, és azok eredményeit
• Új cikkeket írtál
• Keretrendszer vagy biztonsági javítások alkalmazása
• Tweetek vagy FB posztok száma
• Új hirdetési kampányok

Ebből a jelentésből mindig nyilvánvalóvá kell tenni, miért fizetnek neked továbbra is – bár feltételezed, hogy ők már tudják, miért. Ne feltételezd.

Ha olyan eszközt keresel, amely segítségével viszonylag könnyen ki tudod ezeket pörgetni, ajánlom a Remarq-ot.

Keverd és illeszd össze

A legjobb tartók a fent felsorolt 3 dolog egy részét keverik.

A végén talán valami olyasmit tudsz eladni az ügyfelednek, mint a következő:

• Folyamatos A/B tesztelés az Ön call-to-akciók és a weboldal egyéb elemeinek tesztelése
• Havi 2 új blogcikk
• Napi mentések a weboldalról
• A WordPress és a használt pluginok automatikus frissítése
• Havi egy hívás a vezérigazgatóval a cég tartalmi stratégiájának megvitatására
• Havi akár 10 óra a la carte munka a weboldalon
• = 4 dollár,000 forint havonta

(Ezek közül néhánynál lehet, hogy csak olyan szolgáltatásokra kell feliratkoznia az ügyfélnek, amelyek a fentieket kezelik – például Optimizely-fiók beállítása és egy olyan tárhelyen való elhelyezés, amely zökkenőmentesen kezeli a biztonsági mentéseket.)

Figyeljen arra, hogy az ügyfélnek nincs módja arra, hogy visszafejtse az árat, és kitalálja az óradíjat. A 4000 dollárból mennyi fedezi a 10 óra munkát? Ki tudja. És igazából nem is számít. Mert az ügyfél havi 4000 dollárt fizet egy egyértelmű előnyökből álló listáért, amely optimalizál, biztosít és képez – mindezt egyetlen egyszerű árért. Idővel a weboldaluk egyre értékesebb lesz, és te világossá teszed számukra, hogy ezt pontosan kinek köszönhetik.

Pakolás

Előtte már beszéltem arról, hogy a csomagolás hogyan segíthet abban, hogy több ajánlatot nyerj.

Ugyanezek a szabályok vonatkoznak a foglalásokra is. Adja meg az ügyfélnek a lehetőséget, hogy pontosan kiválaszthassa, mennyi optimalizálást, biztosítást és képzést szeretne vásárolni, amikor elkötelezi magát egy előfizetői szerződés mellett.

Képzelje el például, hogy a következőket kínálja:

• Egy alacsony szintű csomag, amely csak biztonsági mentéseket és WordPress frissítéseket kínál.
• Egy középszintű csomag, amely mindent kínál, amit fent felsoroltam.
• Egy magas szintű prémium csomag, amely mindent kínál, amit fent felsoroltam, azzal együtt, hogy Ön részmunkaidős CMO/CTO-ként csatlakozik hozzájuk. Ennek a szolgáltatásnak az árát lehorgonyozhatod ahhoz képest, amennyibe egy teljes munkaidős CMO és CTO bevonása kerülne, valamint a blogcikkek írásával, A/B tesztek futtatásával, a szerver kezelésével stb. foglalkozó személyzet.

Ez lehetővé teszi az ügyfeleid számára, hogy válasszanak az A, B vagy C közül, ahelyett, hogy csak “bérelj vagy ne bérelj”.”

Vegye be az előlegeket mind az értékesítési folyamatba, mind az ügyfelek kiszállásakor

Amikor egy ügyfélnek felajánl egy projektet, utaljon arra, hogy hosszú távú kapcsolatot ápol az ügyfeleivel, és a projekt átadása után ajánl néhány olyan lehetőséget, amely segíthet nekik optimalizálni, biztosítani és növelni az üzletüket.

De néhány héttel a végső projekt átadása előtt kezdje el a megbeszélést arról, hogy ha egyáltalán van értelme tovább dolgozni velük.

Azt tapasztaltam, hogy nagyon kevés szabadúszónak van tényleges offboarding folyamata az ügyfelei számára. Gyakran csak átadjuk az eredményeket, elküldjük az utolsó számlát, és továbbállunk. De nem mindig tesszük fel az ügyfeleinknek azt a kérdést, amit fel kell tenni: “Mi a következő lépés? Hogyan tervezi ezt tovább fejleszteni? Támogatni ezt?”

Azzal, hogy elindítod ezt a beszélgetést, végül egy természetes következő lépést mutatsz be az ügyfelednek.

végtére is, tudod, hogy sok pénzt költöttek arra a projektre, amelyben segítettél nekik. Sok múlik a sikerén, így csakis annak van értelme, hogy idővel tovább javítsák az értékét. Ahelyett, hogy a havi előfizetéses ajánlatát felárként vagy egy újabb kísérletként fogalmazná meg, hogy még több pénzt préseljen ki az ügyfeléből, inkább oktathatja az ügyfelét arról, hogy miért kell törődnie a biztonsággal, az optimalizálással és az iparágra vonatkozó ismereteinek megerősítésével, amelyben Ön dolgozik.

Remélem, ez a részletes útmutató hasznos volt annak megértésében, hogy a hagyományos előfizetéses értékesítési modell miért hibás, és hogy ez az új formula hogyan segíthet abban, hogy jobb folyamatos szolgáltatást nyújtson az ügyfeleinek.