Gondolkodik azon, hogy mit mondjon, amikor felveszi a kapcsolatot egy érdeklődővel?
Különösen nehéz, ha úgy érzed, hogy nem tudsz eleget a szervezetükről ahhoz, hogy releváns üzenetet fogalmazz meg. Nemrégiben Katrina írt nekem a hívás előtti értékesítési tervezéssel kapcsolatos frusztrációjáról:
“A könyveiben beszél a kutatás fontosságáról, mielőtt felveszi a kapcsolatot az érdeklődővel. Nekem ez nehezen megy. Marketingrészlegeknek értékesítek. De mivel a vállalatok nem osztják meg ezeket az információkat nyilvánosan, nagyon nehéz kideríteni, hogy milyen problémáik vannak. Mit tegyek?”
Igaza van. Gyakorlatilag lehetetlen ilyen információkat találni az interneten. A vállalatok nem akarják, hogy a problémáikat nyilvánosságra hozzák, hacsak nem feltétlenül szükséges.”
4 tipp a hívás előtti értékesítési tervezéshez
-
Ha folyamatosan ugyanazoknak a döntéshozóknak ad el, tegyen feltevéseket. Feltételezze, hogy hasonló céljaik vannak, és hasonló kihívásokkal néznek szembe, mint az Ön meglévő ügyfelei. Például a legtöbb marketinges manapság nagy nyomás alatt áll, hogy több jó minőségű leadet szerezzen, vagy hogy igazolja a marketingkiadásait. A My Buyer’s Matrix kiváló eszköz arra, hogy felvázolja, milyen kihívásokkal kell szembenéznie az érdeklődőjének. (Kattintson ide az ingyenes letöltéshez.)
-
Ha jellemzően bizonyos iparágaknak értékesít, merüljön el bennük. Csatlakozzon az egyesületeikhez, vegyen részt a gyűléseiken, szerezze be a hírleveleiket, és ássa bele magát a honlapjaikba. Egy másik nagyszerű forrás a tájékozódáshoz a LinkedIn-csoportok. Bizonyos iparágakra, valamint munkakörökre összpontosító csoportokat talál. Én személy szerint az értékesítési alelnökök csoportjaihoz tartozom, hogy naprakész legyek.
-
Előtte készítsen elő néhány kérdést, hogy biztosan megtudja, mi foglalkoztatja leginkább az érdeklődőjét. Használja kiindulópontként a feltételezéseit és azt, amit az elmélyülés során tanult. Amikor ténylegesen találkozik az érdeklődőkkel, szeretné majd megtudni, hogyan látják ezeket a fontos témákat.
-
Ne féljen attól, hogy nem tud mindent. Ezt senki sem várja el. Csak azt akarják, hogy tájékozott legyél, és mutasd meg, hogy elvégezted a házi feladatodat.