Nézzünk szembe vele, hogy az embereket összezavarja az életbiztosítás. Tanulmányok szerint az emberek nagyjából 9/10-ét összezavarják a biztosítási lehetőségek, sőt, a biztosítási tanácsadóknak ez a gyakori fájdalmas pontja az, amiért az LDA-t egyáltalán elindítottuk, hogy segítsünk kommunikálni az elérhető termékeket az ügyfeleinknek, és rávegyük őket, hogy lássák az értéket. Néha azonban egy lépéssel hátrébb kell lépnünk, mielőtt még bevezetnénk egy terméket, és segítenünk kell az embereknek megérteni az életbiztosítás különböző felhasználási módjait és azt, hogy miért fontos.

Ez elgondolkodtatott a legjobb mondásokról és hasonlatokról, amelyeket az iparágban töltött időm alatt hallottam (ha ezt olvasod, és van egy nagyszerű mondásod vagy hasonlatod, amit szeretnél megosztani, küldd el nekünk!

Analogiák

1. Pénzgép

Ha lenne egy géped a garázsban, ami pénzt nyomtat, bebiztosítanád a meghibásodás ellen?



A pénzgép analógia egyszerű, elgondolkodtatja az embereket az emberi tőkéről. Azt hiszem, sokan természetesnek vesszük, hogy a legnagyobb vagyonunk a munkaképességünk és a pénzkereseti képességünk. Azért is szeretem ezt az analógiát, mert számos termékcsalád esetében működik (élet-, kritikus betegség- vagy rokkantsági biztosítások értékesítése). Szeretné ezt az analógiát a kulcsember-biztosításra pörgetni, ha lenne egy lúd, amely aranytojást tojik, megvenné neki az X biztosítást? Nos, több libája is van, amire érdemes lenne gondolnia.

2. Pénztárca

A mostohaapám mesélte nekem ezt a történetet, amikor behozott egy 100 dolláros bankjegyet egy megbeszélésre, amikor megkérdezték tőle, hogy mit tud tenni a cégért, azt mondta, hogy ezeket fillérekért adom el, majd megkérdezte, hogy ha 3 dollárért lehetne venni egy 100 dolláros bankjegyet, akkor mennyit akarna venni? Ez az analógia Ben Feldmantól származik (lásd az alábbi idézeteket), de az Ön érdeklődőjének és az adott iparágnak vagy érdeklődési körnek megfelelően alakítható. Például Larry egyszer biztosítást adott el egy nagy családi vállalkozásnak, és azt mondta, hogy nézze, ön 3 dollárért árul zoknikat, ha 0,03 dollárért megvehetné azokat a zoknikat, mennyit venne meg…. az érdeklődő megállt egy pillanatra, és azt válaszolta: 45 millió dollárért zoknit….

3. Term vs Perm

Valószínűleg mindannyian használtunk már analógiát a term és permanens biztosítások közötti különbség leírására, a legnépszerűbb analógia az, hogy az érdeklődőnk úgy gondolkodik erről, mint a ház (vagy autó) bérléséről vs. birtoklásáról Az analógia alapja a következő: gondoljon a lakás bérlésére vs. birtoklására. A bérlés alacsonyabb költséggel jár, és fix futamidővel rendelkezik, de előfordulhat, hogy a következő megújításkor megugrik az ár, ellentétben a saját házzal, ha elköltözik vagy eladja, nem viszi tovább az ingatlanban lévő tőkét (készpénzértéket). Ha ügyfelei fiatalabbak, gondoljon arra, hogy ezt úgy magyarázza el, mint a Netflixet a film birtoklásával szemben. Ha lemondod a Netflix előfizetést, nem tarthatod meg a megnézett műsorokat, hasonlóképpen, ha eltávolítanak egy műsort (a határidő lejár), többé nem férsz hozzá a tartalomhoz, azonban ha megveszed a filmet, később bármikor eladhatod, ha akarod, és nem áll fenn a veszély, hogy valaki elveszi a DVD-t, miután a “határidő” lejárt, és egész életedben megnézheted azt a filmet.

idézetek

Itt van néhány idézet és mondás, amely kiemelkedik, és segíthet megvilágítani az ügyfeleit




Koncepciók

Fogyatékossági biztosítási szükségletelemzés

Ez Keith Leech jóvoltából származik egy ebéd & tanulási ülésről, amelyen részt vettem. Ez egy rokkantsági biztosítási igényelemzés egy vállalkozó számára, és így hangzik:

Diagramok

Az LDA-nál nagyon hiszünk abban, hogy egy kép 1000 szót mond. Sok vizuális prezentációnk segít az ügyfeleknek megérteni az életbiztosítási lehetőségeiket, de néha szükségünk van néhány képre és diagramra, amelyek inkább koncepció alapúak, jó szórakozást!



Kritikus betegség statisztikák diagram

Néha kell egy kis félelem vagy talán csak egy adag valóság lecsapása, mert tény, hogy azzal, hogy jelenleg milyen hosszú a várható élettartamunk, riasztóan magas az esélye annak, hogy valamilyen kritikus egészségügyi problémával diagnosztizálják. Tekintse meg CI infografikánkat. Szeretné, ha ennek az infografikának egy olyan változatát kapná meg, amelyet saját logóval látna el? Olvassa el blogunkat a Hogyan adjunk el több Critical Illness biztosítást



Ha visszagondol Lawrence Gellers idézetére arról, hogy csak annyit tehetünk, hogy segítünk ügyfeleinknek felismerni, hogy ez az ő problémájuk, vagy Bens idézetére arról, hogy ugyanez a problémám, amikor elmegyek, mindkettő közös témát követ, segítve a probléma eladását, nem a megoldást. Lawrence arról is beszélt, hogyan lehet megérteni, hol tart egy személy (leendő ügyfél) a tanulásban azáltal, hogy a következő módszertannal felmérjük a kompetenciájukat.



Ha ezeket a lépéseket a biztosításra vonatkoztatjuk, akkor a következő mentalitásokat találhatjuk, amelyek segítenek felbecsülni, hogyan kell megközelítenünk ezt az eladást/személyt.

1. Tudattalan kompetencia – Tudom, hogy szükségem van biztosításra, és hogy milyen típusú biztosítást kell kötnöm. (Ideális ügyfél)
2. Tudatos kompetencia – Tudom, hogy biztosításra van szükségem, de szükségem van arra, hogy kiváltsák a biztosítás megkötését. (Ennek az ügyfélnek motivációra van szüksége)
3. Tudatos inkompetencia – Tudom, hogy nem tudom, az ügyfél tudhatja, hogy biztosításra van szüksége, de úgy dönt, hogy nem hoz döntést. (Kit érdekel a családom, halott leszek ügyfél)
4. Tudatos inkompetencia – Nem tudom és nem tudom, hogy nem tudom – Az ügyfélnek fogalma sincs, hogy miért lenne szüksége biztosításra, és nem is tudja, hogy felelősséggel tartozik. (Oktatási lehetőség)

How About some Funny Life Insurance Memes

Oké tudom, hogy az életbiztosításról beszélünk, de ez nem jelenti azt, hogy nem szórakozhatunk egy kicsit, ha nevetni fog ezeken, kérjük, ossza meg ezt a cikket az irodájával vagy a választott közösségi platformon.












Konklúzió

Az embereknek meg kell érteniük az életbiztosítás alapvető szükségletét, hogy aztán a legjobb termékről tudjanak dönteni, és teljes mértékben a megoldás mellett érezzék magukat. Reméljük, hogy néhány idézet, ábra és mondás segíthet Önnek a következő LDA-bemutatójának előkészítésében, és segíthet az ügyfelek oktatásában és védelmében. Ez a küldetésünk lényege, hogy segítsünk Önnek időt megtakarítani, növelni az életbiztosítási eladásokat és segíteni a megfelelés automatizálását. Iratkozzon fel az alábbi hírlevélre, hogy még több nagyszerű, bevételt generáló tartalmat kapjon!