Az összegzés:

• Már hallottad; a legjobb értékesítők győztesnek születnek. De ez egyszerűen nem igaz. A legjobb értékesítőknek van egy bevált receptjük, amelyet újra és újra alkalmaznak, hogy új üzleteket generáljanak.

• A receptjük titka? A tudományt használják. A tudományalapú értékesítés a szociálpszichológiát, az idegtudományt és a viselkedési közgazdaságtant ötvözi – és az értékesítési folyamatot a vevőre és az ő igényeire összpontosítja.

• Azért, hogy segítsük a tudományalapú értékesítés megkezdését, létrehoztunk egy adatvezérelt (és tudományos) útmutatót, amely 21 bevált értékesítési technikát oszt meg, amelyeket még ma felhasználhat, hogy megduplázza (vagy akár megháromszorozza) az értékesítését!

Mi az, ami egyes értékesítőket jobbá tesz másoknál?

Kétségtelen, hogy fontosak a megfelelő személyes készségek és tapasztalatok, de ahhoz, hogy valaki következetesen át tudja alakítani a leadeket, le tudja zárni az üzleteket, és a vállalat (vagy a terület) legjobb értékesítői között tudjon teljesíteni, többre van szükség, mint készség és tapasztalat.

Az elmúlt évtizedekben rengeteg tudományos kutatás látott napvilágot arról, hogy az emberi agy hogyan hoz döntéseket, és milyen tényezők befolyásolhatják azt, amit mondunk és teszünk, beleértve azt is, hogy mit vásárolunk.

A legjobb az egészben, hogy ezek a tudományos ismeretek könnyen elérhetőek, és felhasználhatók ahhoz, hogy Ön is a legjobb teljesítményt nyújtók közé kerüljön.

Ne aggódjon. Nincs szükséged fizikai vagy kémiai diplomára ahhoz, hogy a tudományt és az értékesítést összekapcsold. Mindössze arra van szüksége, hogy hajlandó legyen átalakítani a jelenlegi értékesítési folyamatát, és elkezdje használni azt az új megközelítést, amelyet ma a legjobb értékesítési teljesítményt nyújtók használnak.

Ezt az új megközelítést tudományalapú értékesítésnek nevezik.

Mi a tudományalapú értékesítés?

A tudományalapú értékesítés olyan értékesítési technika, amely magában foglalja a szociálpszichológiát, az idegtudományt és a viselkedési közgazdaságtant. Az értékesítésnek ez az új megközelítése kipróbált és bevált tudományos módszereken alapul, hogy segítsen növelni az Ön mint értékesítő teljesítményét a vásárlási folyamat minden szakaszában.

Míg a legtöbb b2b értékesítési legjobb gyakorlat magára az értékesítőre összpontosít, a tudományalapú értékesítés minden értékesítési folyamat legfontosabb részére, a vevőre összpontosít.

A tudományalapú értékesítés tudományos kutatásokat használ arra, hogy megértse, mi történik a vevők agyában, és hogyan lehet befolyásolni az agyukat. Ha úgy kezd el értékesíteni, hogy az megfeleljen annak, ahogyan az agy a vásárláshoz van bekábelezve, akkor fellendíti az eladásait.

De tisztázzunk valamit:

Az évtizedes kutatások alkalmazásáról beszélünk az értékesítési folyamatokban, hogy segítsünk növelni az eladásokat. És hogy segítsünk Önnek a tudományalapú értékesítés megkezdésében, összeállítottunk egy listát a 21 legértékesebb tudományalapú értékesítési technikából, amelyeket már ma alkalmazhat.

Vágjunk bele!

Lépjen kapcsolatba az érdeklődőkkel 5 percen belül

Hány percet vár a kapcsolatfelvétellel?

A tudomány azt mutatja, hogy a vevők annál nagyobb valószínűséggel vásárolnak, minél közelebb van a kezdeti érdeklődés időpontjához. Azonban minden perc, amit várunk, mielőtt felvesszük a kapcsolatot a vevővel, drámai csökkenést eredményez az érdeklődési szintjükben.

Néhány értékesítő látja a beérkező leadeket, és megvárja, amíg később lesz egy szabad perce a válaszadással. Ha ezt teszi, akkor nagy értékesítési hibát követ el!

Az értékesítési leadekre mindig azonnal válaszoljon. A Lead Response Management kutatása szerint 100-szor nagyobb a valószínűsége annak, hogy sikeresen felveszi a kapcsolatot egy leaddel, ha 5 percen belül válaszol, és 21-szer nagyobb a valószínűsége annak, hogy minősíti azt a leadet.

Tegyen 6 kísérletet a leadek elérésére

Hányszor veszi fel a kapcsolatot a leadjeivel?

A legtöbb értékesítő egyszer vagy kétszer hív, majd feladja, de ne tegye!

A Velocify kutatása szerint a hat kísérlet a mágikus szám. Drámaian javíthatja a kapcsolatfelvételi arányt, ha hatszor próbálja felhívni a leadjeit!

Hívja kora reggel vagy késő délután

Melyik időpontban hívja a leadjeit?

A vevő sokkal jobb kedvében lehet, ha olyan időpontban hívja, ami számára kényelmes, például reggel vagy a munkanapja végén.

A pontos időpont iparáganként változik (ne feledkezzen meg az időzónájukról sem), de a kutatások azt mutatják, hogy a legjobb időpontok általában reggel 8 és 9 óra között, majd délután 16 és 17 óra között vannak.

Hívjon szerdán vagy csütörtökön

A következő lépésként nézzük meg a hét napját.

A “telefonálási napokat” akkorra időzíti, amikor Önnek van ideje, vagy amikor a vevőinek van ideje?

A tudományos kutatások azt mutatják, hogy a vevők bizonyos napokon fogékonyabbak lesznek, mint máskor. Nem meglepő módon a hétfői napok nem túl jók a vevők hívására, de tudta, hogy a keddi napok ugyanolyan rosszak?

Az, hogy melyik a legjobb nap az Ön számára, iparáganként eltérő, ezért mindenképpen végezzen kutatást, hogy megértse a vevők szokásos hetét. Az adatok azonban azt mutatják, hogy a hét közepe és közvetlenül a hét vége előtt a legjobb nap a telefonálásra.

A legtöbb ember számára tehát a szerda és a csütörtök a legjobb nap, amikor kapcsolatba léphet az érdeklődőkkel.

Hívjon helyi számról

Milyen szám jelenik meg a vevői telefonján, amikor hívja őket?

Ha blokkolt, fizetős vagy távolsági szám, akkor kisebb valószínűséggel veszik fel a telefont. Ha 10 értékesítője telefonál, akkor azáltal, hogy helyi számról hívja őket, 6 teljes munkaidős értékesítő felvételével egyenértékű!

A Software Advice kutatása szerint a vevők 300%-kal nagyobb valószínűséggel veszik fel a hívásait, ha felismerik a körzetszámát.

Mosolyogjon, és legyen pozitív

Melyek az első szavak a szájából, amikor beszélni kezd a vevőjével?

Ez small talk, vagy csevegés, igaz?

Azt gondolhatná, hogy egy megjegyzés arról, hogy milyen szörnyű az időjárás, nem számít, de valójában negatív hatással lehet az eladás valószínűségére.

Ha rossz reggeled volt, tartsd meg magadnak, mivel tudományos kutatások szerint a pozitív megjegyzéssel való kezdés jövedelmezőbb lesz számodra. A Tipping.org egyik tanulmánya szerint azok a pincérek, akik egyszerűen csak “jó reggelt” mondtak a szállodai vendégeknek, és pozitív időjárás-előrejelzést adtak, 27%-kal tudták növelni a borravalójukat!

Ne beszélj rosszat a konkurenciáról

Szokott rosszat mondani a versenytársairól?

Nos, itt az ideje abbahagyni!

A más emberekről vagy cégekről való rossz mondás a Spontán Vonásátvitel nevű jelenséghez vezet. Az agy úgy működik, hogy a pletykát vagy a negativitást a beszélő személyhez társítja. Tehát ha valami negatív dolgot mondasz egy versenytársadról egy vevőnek, akkor az agya ezeket a negatív tulajdonságokat rád ruházza!

A tudomány azt mutatja, hogy amikor rosszat mondasz a versenytársadról, akkor ezek a tulajdonságok a vevő fejében átkerülnek rád.

Emlékezz a testbeszéd erejére

Eladóként biztosan gondosan átgondolod a szavaidat, de vajon mennyire figyelsz a testbeszédedre?

Számtalan tanulmány jutott arra a következtetésre, hogy a hatékony nonverbális kommunikáció alapvető fontosságú a vevők viselkedésének alakításában.

A Vanessa Van Edwards által bemutatott egyik tanulmány olyan eladókat vizsgált, akik mindössze egyetlen tréninget kaptak arról, hogyan használják a testbeszédüket a szóbeli üzeneteik megerősítésére. A tanulmány megállapította, hogy a hatékony testbeszédet használó értékesítők 56%-kal növelték eladási számaikat.

A közösségi média használata az eladásban

A főnöke szigorú “nincs közösségi média a munkahelyen” politikát alkalmaz?

Nos, nem kellene!

A közösségi média – helyesen használva – az egyik leghatékonyabb értékesítési eszköz lehet.

Jim Keenan közösségi értékesítési szakértő nemrégiben készült tanulmánya szerint a közösségi médiát értékesítésre használó értékesítők 78,6%-a felülmúlta azokat, akik nem használták a közösségi médiát.

A közösségi értékesítést használó értékesítők pedig nagyobb valószínűséggel érik el a kvótájukat, a megújítási arányt és az előrejelzés pontosságát.

Az értékesítők számára legértékesebb közösségi médiahálózat (nem meglepő módon) a LinkedIn.

A Harvard Business Review által közzétett tanulmány szerint a LinkedInt rendszeresen használó értékesítők 40%-a a közösségi hálózat használatának tudja be a bevételt.

Legyen “Vezető”

Lelkesnek tűnik a vevői számára?

A tudomány azonosította a “vezetőként” ismert személyiségtípussal rendelkező embereket, akik a siker iránti elsöprő vágyat közvetítik. Versenyképesek, optimisták és ambiciózusak!

Mindenki dolgozhat ezeken a képességeken, de ha új értékesítőket vesz fel, akkor meg kell győződnie arról, hogy ezek a tulajdonságok már jelen vannak.

Egy tanulmány 80 év értékesítési kutatásait vizsgálta, és felfedezte, hogy a legjobb értékesítők a “vezetők” tulajdonságait mutatják. Ezzel szemben az alulteljesítő értékesítők “évente több mint hat számjegyű összegbe kerülhetnek a munkáltatóknak bérben, képzési dollárban és elmaradt eladásokban”.

Érvezze az értékesítés versenyképes jellegét

A minél több eladást szeretne “megnyerni”?

A legjobban teljesítő értékesítők versenyképesek, és az értékesítést nem csupán munkának, hanem játéknak tekintik. Ezért használják azt a kifejezést, hogy “megnyerni” egy eladást.

Balaji Krishnan marketingprofesszor és kollégái egy 2003-as tanulmányukban 182 eladót vizsgáltak, és megállapították, hogy a versenyképesség arra késztette az eladókat, hogy keményebben dolgozzanak, és felülmúlják társaikat.

Mondj igent az optimizmusra

Ha egy pohárra nézel, félig üres vagy félig tele van?

Elgondolkodhatsz azon, hogy a kérdésre adott válasz milyen hatással lehet az értékesítésre, de a tudomány egyértelmű.

Martin Seligman pszichológus és kollégái tanulmányozták először az eladók optimizmusát. Több mint 30 évnyi, több mint egymillió értékesítő bevonásával végzett kutatás megerősíti, hogy az optimizmus értékes tulajdonság.

A legjelentősebb kutatásuk 1986-ban készült, amikor Martin Seligman és Peter Schulman a Metropolitan Life-nál 14 000 jelentkezőt teszteltek optimizmus szempontjából. Az eredmények azt mutatták, hogy az optimisták következetesen felülmúlták a pesszimistákat.

Ez sem volt egyszeri eset, mivel az eredményeket meg tudták ismételni egy 1995-ös vizsgálatban, amelyben több iparág értékesítői vettek részt, köztük irodai termékek, ingatlanok, bankok és autók értékesítése. Meggyőzően megállapították, hogy az optimisták 20-40%-kal többet adtak el, mint a pesszimisták.

Introvertáltak? Extrovertált? Légy ambivert

Ha introvertált vagy, talán hallottad már, hogy az extrovertáltak a legjobb üzletkötők.

Nos, ez nem teljesen pontos, mivel a legjobb üzletkötők sem introvertáltak, sem extrovertáltak. Ők valójában ambivertek.

Mi az ambivert?

Az ambivert olyan személy, aki egyszerre rendelkezik introvertált és extrovertált tulajdonságokkal, és ugrál a kettő között anélkül, hogy elkötelezné magát az egyik vagy a másik mellett. Például egy ambivert élvezi, ha mások között lehet, de az egyedül töltött időt is élvezi.

Szokás? Ha igen, akkor szerencséd van.

A Psychological Science című szaklapban megjelent, 300 értékesítési szakembert vizsgáló friss tanulmány megosztotta Adam Grant kutató megállapításait, miszerint mind az introvertált, mind az extrovertált személyiségek tulajdonságainak megvan a helye az értékesítésben, de a tanulmány legfontosabb tanulsága az volt, hogy az ambivert értékesítési szakemberek átlagosan 32%-kal több bevételt termeltek, mint az erősen extrovertált értékesítési szakemberek!

Legyen közelebbi, tanácsadó vagy szakértő

Mindenkinek megvan a saját értékesítési megközelítése, de mi a magáé?

Tudományos tanulmányok nyolc fő értékesítési megközelítési kategóriát azonosítottak, köztük a történetmesélőket, a fókuszálókat, az elbeszélőket, az agresszorokat és a szocializálókat.

Egy Lynette Ryals és Iain Davies kutatók által 800 értékesítőn végzett tanulmány szerint azonban a fennmaradó három a legsikeresebb: a lezárók, a tanácsadók és a szakértők.

A tanulmány szerint a szakértők az értékesítés minden területén természetes tehetséggel rendelkeztek, míg a tanácsadók inkább a vevők meghallgatására és a problémák megoldására összpontosítottak, míg a zárók a legnagyobb leadek konvertálásában simulékonyak voltak.

Azt találták, hogy az értékesítőknek csak 37%-át ítélték hosszú távon eredményesnek, és az értékesítőknek ez a három típusa – a zárók, a tanácsadók és a szakértők – a legsikeresebbek közé tartoztak.

Egynél több lehetőséget kínáljon

Hány lehetőséget ad a vásárlóinak?

A Journal of Consumer Research című folyóiratban közzétett tanulmányában Daniel Mochon megállapította, hogy a termékválasztási lehetőségek száma nagy befolyással bír.

Daniel egyik leghíresebb kísérlete olyan fogyasztókon alapult, akiket arra kértek, hogy vásároljanak egy DVD-lejátszót. Amikor egyetlen DVD-lejátszót mutattak, csak 10% vásárolt. Amikor azonban Daniel bemutatott egy második DVD-lejátszót, az eladások száma 66%-kal nőtt!

Vásárlói nagyobb valószínűséggel vásárolnak, ha biztosak a döntésükben.

Az agy kockázatérzetének minimalizálásának egyik módja, ha egynél több lehetőséget mutat be, így maguk választhatják a “legkisebb kockázatú” lehetőséget.

Viselkedjen úgy, mint a vevői

Figyel arra, hogyan viselkednek és reagálnak Önre a vevői?

A tudomány azt mutatja, hogy a beszélgetőpartner gesztusainak, arckifejezésének és testtartásának tükrözése jelentősen növelheti az Ön megítélését.

Ezt a tükrözésnek nevezett technikát leginkább pároknál láthatjuk, de a munkahelyen is előfordul – találkozókon, kollégákkal folytatott beszélgetéseken és kapcsolatépítő rendezvényeken.

Egy 2009-es tanulmányban 60 embert vizsgáltak, akiknek az volt a feladatuk, hogy tárgyaljanak egymással. Ha tükrözték a partnerük beszédét és testtartását, az esetek 67%-ában sikerült megegyezniük, míg azok, akik nem tükrözték a partnerüket, csak az esetek 12,5%-ában tudtak megegyezni.

Egy másik, 2011-es vizsgálatban több mint 100 vásárlót vontak be, és azt találták, hogy több terméket vásároltak, és pozitívabb benyomásuk volt a cégről, ha a kiskereskedelmi eladóknak azt mondták, hogy tükrözzék a vásárlók viselkedését.

A vevők verbális és nonverbális viselkedésének tükrözése jelentősen növeli a hajlandóságukat, hogy egyetértsenek Önnel.

Hiszel magadban

Soha nem kételkedtél a képességeidben?

Időnként mindenkinek előfordul, függetlenül attól, hogy mennyire sikeres, vagy hogy férfi vagy nő.

Az önmagadban és a képességeidben való kételkedés valójában olyan gyakori probléma, hogy a pszichológusok nevet adtak neki: imposztor-szindróma.

A kutatások szerint az önbizalom növelésének egyik legjobb módja az, ha elgondolkodunk azon, hogyan voltunk sikeresek a múltban. Ezután mondd ki magadnak hangosan, hogy a múltban elért sikereid bizonyítékul szolgálnak arra, hogy milyen jól fogsz teljesíteni a jövőben. Ez egy egyszerű gyakorlat, de bizonyítottan átállítja az elmédet arra, hogy magabiztosabb és magabiztosabb legyél.

Az imposztor-szindróma elkerülése javíthatja a teljesítményedet és a karizmádat.

Kerüld az elsüllyedt költségek tévhitét

Kiszállsz, amíg előnyben vagy, vagy csak folytatod, és sosem tudod, mikor kell feladni?

A Sunk cost fallacy néven ismert jelenség az, ami akkor történik, amikor az emberek nem hajlandóak abbahagyni valamit, amibe már időt, energiát és erőforrást fektettek – ezzel potenciálisan sokkal rosszabbá téve egy rossz helyzetet, ahelyett, hogy lehetőségként tekintenének rá, hogy tanuljanak és finomítsák az értékesítési folyamatukat.

Azok az értékesítők, akik elkerülik a sunk cost fallacy-t, több erőforrást tudnak a nyereséges lehetőségekre fordítani.

Legyen önbizalma ragyogó

Amikor az emberek Önt jellemzik, a magabiztosság szót használják?

A Hoffeld Group számos tanulmánya kimutatta, hogy ha valaki magabiztosan viselkedik, az nagyobb súlyt ad annak, amit mond.

Az önbizalommal kapcsolatban azonban az a vicces, hogy még ha nem is érzi, meg tudja színlelni!

Azzal, hogy megjátssza az önbizalom érzését, segíthet beindítani az elméjét. Más szóval, ha olyan testbeszédet használsz, amely magabiztosságot sugároz, akkor nagy az esélye, hogy valóban olyan magabiztosnak fogod magad érezni, mint amilyen magabiztosan viselkedsz.

Carnegie Mellon kutatói megállapították, hogy a bizalom kimutatása még a korábbi teljesítménynél is nagyobb hatással van a bizalom kialakítására.

Mosolyogj többet (sokkal többet)

A vevők melegnek és megközelíthetőnek találnak?

Ha nem, akkor van egy nagyon egyszerű módja ennek javítására. Csak mosolyogjon rájuk többet.

Számos tanulmányok bizonyítják, hogy a mosolygás szorosan összefügg azzal, hogy mennyire érzékeljük közelinek valakit. Dr. Robert Zajonic elemezte, hogy mi történik a testünkben, amikor mosolygunk, ami magában foglalja az agy fokozott véráramlását és a testhőmérséklet csökkentését. Ezek örömérzetet és fokozott bizalmat eredményeznek.

A legjobb az egészben, hogy amikor mosolyogsz valakire, az aktiválja annak a személynek az agyát, akire mosolyogsz, És így nagyobb valószínűséggel mosolyognak vissza rád.

A mosolygástól melegebbnek tűnsz, és a kutatások kimutatták, hogy amikor az emberek melegnek érzékelnek, nagyobb valószínűséggel bíznak benned és elfogadják az ötleteidet.

Viselkedj úgy, mint egy orvos

A vevőid megnyílnak előtted?

Mi emberek szeretünk olyan emberekkel beszélgetni, akik nyitott kérdéseket tesznek fel, amelyek segítenek nekünk megnyílni és megosztani részleteket magunkról.

A Harvard kutatói azt vizsgálták, mi történik az agyunkban, amikor kedvenc témánkról – önmagunkról – beszélgetünk információkról. A kutatók kimutatták, hogy a magunkról való beszélgetés örömérzettel jár, és nemcsak az énképünket javítja, hanem a beszélgetőpartnerünkről alkotott képünket is. Ez az oka annak, hogy az orvosokat megbízhatónak, elismertnek és barátságosnak tartják – mert hajlamosak olyan kérdéseket feltenni, amelyekre másoknak általában nem válaszolnának.

Az eladók, akik értő kérdéseket tesznek fel vevőiknek, élvezetesebb vásárlási élményt teremtenek, ami segít növelni az eladásokat.

Következtetés

A verseny erős az értékesítési iparágban, ezért minden esélyre szükséged van a sikerhez.

A jó hír az, hogy sokan vannak olyan értékesítők, akik még mindig elavult módszerekre és technikákra támaszkodnak az értékesítés növelésének módját illetően.

Ez a 21 tudományosan megalapozott értékesítési technika kipróbált és tesztelt tudományos elveken alapul, amelyek segítségével megduplázhatod az eladásaidat. Tehát, amikor legközelebb értékesítési megbeszélést tart, vagy egy potenciális új ügyféllel beszélget, próbálja ki maga is valamelyiket, hogy megtapasztalja, milyen pozitív hatással lesz az értékesítési csővezetékére.

Ön egy nemrégiben “megtért” tudományalapú értékesítő?

Milyen értékesítési technikák működnek nálad?

Tudasd meg velünk alább, és mondd el, mi az, ami nálad működik.

P.S. Ha értékesnek találtad ezt a bejegyzést, ne felejts el tweetelni róla itt!

Sales

Back to articles