Faisons face, les gens sont confus par l’assurance-vie. Des études montrent qu’environ 9/10 personnes sont confuses par leurs options d’assurance, en fait, ce point de douleur commun pour les conseillers en assurance est la raison pour laquelle nous avons lancé l’ADL en premier lieu, pour aider à communiquer les produits disponibles à vos clients et leur faire voir la valeur. Cependant, parfois, nous devons prendre un peu de recul avant même d’introduire un produit et aider les gens à comprendre les différentes utilisations de l’assurance-vie et pourquoi elle est importante.

Cela m’a fait penser à certains des meilleurs dictons et analogies que j’ai entendus au cours de mon temps dans cette industrie (si vous lisez ceci et avez un grand dicton ou une analogie que vous souhaitez partager envoyez-le nous !

Analogies

1. Machine à argent

Si vous aviez une machine dans le garage qui imprimait de l’argent, l’assureriez-vous contre les pannes ?



L’analogie de la machine à argent est simple elle fait réfléchir les gens sur leur capital humain. Je pense que beaucoup d’entre nous prennent pour acquis que le plus grand atout que nous avons est notre capacité à travailler et à gagner de l’argent. J’aime aussi cette analogie car elle fonctionne pour de nombreuses lignes de produits (ventes d’assurances vie, maladies graves ou invalidité). Vous voulez utiliser cette analogie pour l’assurance homme clé ? Si vous aviez une oie qui pondait des œufs d’or, lui achèteriez-vous une assurance X ? Eh bien vous avez plusieurs oies auxquelles vous pourriez penser.

2. Valise de l’argent

Mon beau-père m’a raconté cette histoire d’apporter un billet de 100 $ à une réunion lorsqu’on lui a demandé ce qu’il pouvait faire pour la société, il a répondu que je les vendais pour quelques centimes d’euros, puis il a demandé si vous pouviez acheter un billet de 100 $ pour 3 $ combien voudriez-vous en acheter ? Cette analogie est adaptée de Ben Feldman (voir les citations ci-dessous), mais elle peut être adaptée à votre prospect et à son secteur ou intérêt spécifique. Par exemple, Larry vendait une fois de l’assurance à une grande entreprise familiale, il a dit :  » Regardez, vous vendez des chaussettes pour 3 $, si vous pouviez acheter ces chaussettes pour 0,03 $, combien en achèteriez-vous ?  » …. Le prospect s’est arrêté un moment et a répondu :  » 45 millions de chaussettes… « .

3. Term vs Perm

Nous avons probablement tous utilisé une analogie pour décrire la différence entre l’assurance temporaire et l’assurance permanente, l’analogie la plus populaire consiste à demander à notre prospect d’y penser comme à la location vs la possession d’une maison (ou d’une voiture) la base de l’analogie est la suivante, pensez à la location d’une maison vs sa possession. La location est moins coûteuse et a une durée fixe, mais vous pouvez subir une hausse de prix au prochain renouvellement. Contrairement à la propriété d’une maison, si vous déménagez ou vendez, vous ne conservez aucune valeur nette (valeur en espèces) dans la propriété. Si vos clients sont plus jeunes, expliquez-leur la situation comme s’il s’agissait de Netflix ou de la propriété d’un film. Si vous annulez l’abonnement Netflix, vous ne pouvez pas garder les émissions que vous avez regardées, de même s’ils suppriment une émission (la durée est terminée) vous n’avez plus accès au contenu, cependant si vous achetez le film vous pouvez toujours le vendre plus tard si vous le souhaitez et il n’y a aucun risque que vous quelqu’un prenne votre DVD après la « durée » est terminée et vous pouvez regarder ce film pour toute votre vie.

Citations

Voici quelques citations et dictons qui sortent du lot et qui peuvent vous aider à éclairer vos clients




Concepts

Analyse des besoins en assurance invalidité

Celle-ci nous vient de Keith Leech lors d’un déjeuner &apprentissage auquel j’ai assisté. Il s’agit d’une analyse des besoins en assurance invalidité pour un propriétaire d’entreprise et se déroule comme suit :

Diagrammes

Nous sommes de grands croyants qu’une image dit 1000 mots chez LDA. Beaucoup de nos présentations visuelles aident les clients à comprendre leurs options d’assurance-vie, mais parfois nous avons besoin de quelques images et diagrammes qui sont plus basés sur le concept, profitez-en !



Diagramme des statistiques sur les maladies graves

Il faut parfois frapper un peu de peur ou peut-être juste une dose de réalité car le fait est qu’avec la durée de notre espérance de vie actuelle, les chances d’être diagnostiqué avec une sorte de problème de santé critique sont alarmantes. Consultez notre infographie sur les maladies graves. Vous voulez une version de cette infographie que vous pouvez personnaliser avec votre propre logo ? Lisez notre blog sur la façon de vendre plus d’assurance maladies graves



Si vous repensez à la citation de Lawrence Gellers sur tout ce que nous pouvons faire est d’aider nos clients à réaliser que c’est leur problème ou la citation de Bens sur avoir le même problème quand je pars, ils suivent tous deux un thème commun aider à vendre le problème et non la solution. Lawrence a également parlé de la façon de comprendre où une personne (prospect) en est dans son apprentissage en évaluant sa compétence avec la méthodologie suivante.



Si nous relions ces étapes à l’assurance, nous pourrions trouver les mentalités suivantes qui aideraient up évaluer comment nous devrions aborder cette vente/personne.

1. Compétence inconsciente – Je sais que j’ai besoin d’une assurance et quel type je dois acheter. (Client idéal)
2. Compétence consciente – Je sais que j’ai besoin d’une assurance mais j’ai besoin d’être incité à l’acheter. (Ce client a besoin de motivation)
3. Incompétence consciente – Je sais que je ne sais pas, le client peut savoir qu’il a besoin d’une assurance mais décider de ne pas prendre de décision. (Qui se soucie de ma famille, je serai mort client)
4. Incompétence inconsciente – Je ne sais pas et je ne sais pas que je ne sais pas – Le client n’a aucune idée de pourquoi il aurait besoin d’une assurance et ne réalise même pas qu’il a une responsabilité. (Opportunité d’éducation)

Que diriez-vous de quelques mèmes amusants sur l’assurance vie

Ok je sais que nous parlons d’assurance vie mais cela ne signifie pas que nous ne pouvons pas avoir un peu de plaisir, si vous obtenez un rire de ceux-ci s’il vous plaît n’hésitez pas à partager cet article avec avec votre bureau ou sur votre plate-forme sociale de choix.












Conclusion

Nous avons besoin que les gens comprennent le besoin fondamental d’assurance vie pour qu’ils puissent ensuite prendre la meilleure décision en matière de produit et se sentir pleinement investis dans la solution. Nous espérons que certaines de ces citations, diagrammes et dictons pourront vous aider à préparer le terrain pour votre prochaine présentation LDA et vous aider à éduquer et protéger vos clients. Ceci est au cœur de notre mission, qui est de vous aider à gagner du temps, à augmenter les ventes d’assurance-vie et à automatiser la conformité. Abonnez-vous à la lettre d’information ci-dessous pour obtenir davantage de contenu générateur de revenus !

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