Stymisé sur ce que vous devez dire lorsque vous contactez un prospect ?
C’est particulièrement difficile si vous avez l’impression de ne pas en savoir assez sur leur organisation pour élaborer un message pertinent. Récemment, Katrina m’a écrit au sujet de sa frustration concernant la planification des ventes avant l’appel :
« Dans vos livres, vous parlez de l’importance de faire des recherches avant de contacter un prospect. J’ai du mal avec cela. Je vends aux départements de marketing. Mais comme les entreprises ne partagent pas ces informations publiquement, c’est vraiment difficile de savoir quels sont leurs problèmes. Que dois-je faire ? »
Elle a raison. Il est pratiquement impossible de trouver ce genre d’information en ligne. Les entreprises ne veulent pas que leurs problèmes soient exposés au public, sauf en cas de nécessité absolue.
4 conseils pour la planification des ventes avant appel
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Si vous vendez systématiquement aux mêmes décideurs, faites des hypothèses. Partez du principe qu’ils ont des objectifs similaires et qu’ils sont confrontés aux mêmes défis que vos clients actuels. Par exemple, la plupart des spécialistes du marketing subissent aujourd’hui une pression intense pour apporter plus de prospects de haute qualité ou pour justifier leurs dépenses de marketing. My Buyer’s Matrix est un excellent outil pour vous aider à définir les défis auxquels votre prospect est confronté. (Cliquez ici pour la télécharger gratuitement.)
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Si vous vendez généralement à certaines industries, immergez-vous dans celles-ci. Rejoignez leurs associations, assistez à leurs réunions, recevez leurs bulletins d’information et creusez dans leurs sites Web. Les groupes LinkedIn constituent une autre excellente ressource pour en savoir plus. Vous y trouverez des groupes axés sur certains secteurs d’activité ainsi que sur des postes à pourvoir. Personnellement, je fais partie de groupes pour les vice-présidents des ventes, juste pour me tenir au courant.
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Préparez quelques questions à l’avance pour vous assurer de savoir ce qui est le plus important pour votre prospect. Utilisez vos hypothèses et ce que vous avez appris lors de votre immersion comme point de départ. Lorsque vous rencontrerez réellement les prospects, vous voudrez connaître leur point de vue sur ces sujets importants.
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N’ayez pas peur de ne pas tout savoir. Personne ne s’y attend. Ils veulent simplement que vous soyez bien informé et que vous montriez que vous avez fait vos devoirs.