L’externalisation des ventes — l’externalisation en général — n’est pas nouvelle. Cependant, de nombreuses entreprises sont encore très prudentes et réticentes lorsqu’il s’agit de confier à un tiers ce qui peut être considéré comme une activité aussi essentielle que la génération de nouvelles affaires. Il y a un débat éternel – externaliser ou ne pas externaliser l’outbound. Les deux opinions ont des partisans dévoués.

En tant que partenaire HubSpot Sales, notre entreprise de génération de leads outbound opère dans ce secteur depuis plus de trois ans, et nous pensons que l’externalisation du développement des ventes n’est pas une équation à taille unique. Nous avons travaillé avec plus de 350 entreprises et fourni nos services à des sociétés de 65 secteurs distincts. Nous avons parlé et écouté. Et nous avons accumulé pas mal de commentaires.

En conséquence, nous avons exposé cinq raisons pour lesquelles l’externalisation du développement des ventes n’est pas une bonne solution pour votre entreprise et trois raisons pour lesquelles peut-être elle l’est.

Votre modèle d’entreprise ne fonctionnera pas

C’est la principale raison pour laquelle vous ne devriez pas externaliser le développement des ventes. Si vous êtes B2C, B2B2C, ou B2C2B, il est très probable que votre modèle d’entreprise ne s’adapte tout simplement pas à un outbound. Cela est dû en grande partie à la tarification de votre produit. Il est peu probable qu’une valeur contractuelle moyenne inférieure à 1 000 $ puisse soutenir à la fois l’externalisation des représentants du développement des ventes (SDR) et les chargés de clientèle qui travaillent ensuite sur les nouvelles opportunités développées.

Les autres caractéristiques des mauvais ajustements sont des cycles de vente courts ou des pools de prospects largement horizontaux. Essentiellement, où les Personas sont moins importants que de simplement atteindre des masses de personnes, car la prospection sortante n’est pas la méthode la plus efficace pour attirer de larges pans de nouveaux clients. Dans ces cas, les entreprises sont avisées d’investir davantage dans le marketing, la publicité et les stratégies de produits freemium.

Grammarly est un bon exemple de B2C2B réussi. Au départ, il ne disposait que de comptes payants. Selon Alex Shevchenko, le développeur du programme, l’entreprise perdait 95 % d’utilisateurs potentiels à cause de cette approche.

Après un tour de financement colossal de 110 millions de dollars en 2017, Grammarly peut aujourd’hui se targuer de proposer des services freemium et premium. Plus de 95% sont des utilisateurs freemium, ce qui représente plus de 10 millions de personnes dans le monde.

Ils créent du bouche à oreille et des tonnes de clients potentiels. Les rédacteurs de contenu et les journalistes professionnels chercheront toujours à avoir Premium et persuaderont leurs employeurs de l’acheter. Avec un tel modèle, Grammarly n’a tout simplement pas besoin de la prospection sortante. Ils ont automatisé leur processus de vente.

Vous pensez que l’externalisation des ventes est trop chère

En fait, c’est l’argument le plus populaire que nos propres SDR entendent au téléphone. Les honoraires des entreprises d’externalisation se chiffrent en milliers de dollars par mois.

Les entreprises qui n’ont jamais utilisé ce genre de services pensent que cela leur coûtera une fortune et qu’une équipe interne sera moins coûteuse avec un meilleur contrôle.

Défier cette hypothèse

La réalité est tout le contraire. Selon la plupart des enquêtes, la réduction des coûts est la première raison de l’externalisation. Des données intéressantes provenant de sites d’emploi de premier plan comme Glassdoor, Indeed et AngelList suggèrent que le salaire de base moyen d’un RRD varie entre 47,8 et 62 000 $.

Cela correspond aux données d’enquête du rapport de recherche sur les mesures de développement des ventes et la rémunération de The Bridge Group, qui fait également état d’un salaire cible (OTE) incluant les commissions/bonus de 72,1 000 $.

Aucun de ces coûts ne tient généralement compte des logiciels, du matériel ou d’autres frais généraux typiques — souvent 25 % du salaire. Et la partie la moins prise en compte de l’in-sourcing est l’allocation du temps, de l’argent et des ressources de la direction. Les chiffres, tout compris de ces coûts cachés, peuvent facilement atteindre les six chiffres.

Il y a pire. En 2018, le poste de SDR sert largement de rampe de lancement à court terme d’une carrière de vendeur (ou d’une brève incursion au pays du rejet dans un emploi que beaucoup ne peuvent pas gérer).

L’embauche moyenne arrive avec moins de 12 mois d’expérience et une durée moyenne de moins de 15 mois (y compris le temps de rampe). Il est rare de trouver des organisations qui allouent des coûts de ressources humaines pour le tapis roulant sans fin de l’embauche, de la formation et du maintien en poste requis pour l’internalisation.

En d’autres termes, les entreprises consacrent 26% de leur temps à la formation, qui prend le temps et les efforts d’un gestionnaire résultant en une productivité positive pour moins d’un an.

Voici une autre chose à analyser, lorsque vous envisagez l’externalisation des ventes. Parallèlement à la réduction des coûts, les entreprises essaient généralement d’estimer le retour sur investissement qualitatif en utilisant les critères suivants :

• Libération du temps de vos employés internes (généralement des responsables de comptes de vente)
• Amélioration de l’analyse et de la planification (création cohérente d’opportunités)
• Acquisition de connaissances et d’expérience
• Valeur stratégique (construction du pipeline)
• Innovation

En gros, les employés ayant moins d’un an d’expérience ne doivent pas s’attendre à apporter de l’innovation et de la stratégie à votre entreprise. Leur première année de travail se concentre sur l’apprentissage.

L’externalisation s’accompagne d’une multitude de coûts, pour la plupart cachés. L’externalisation, d’autre part, peut sembler coûteuse, mais les coûts seront toujours évidents. Assurez-vous d’effectuer une analyse approfondie de l’un ou l’autre avant de tirer des conclusions sur ce qui est vraiment le plus cher.

Vous pensez que l’appel à froid est mort

Il y a une multitude de voix qui soutiennent que l’appel à froid et l’emailing sont morts. Sans aucun doute, il y a plus de vents contraires face au ciblage direct des prospects que jamais auparavant. Surtout comme le soulignent ceux qui promeuvent la vente sociale ou des agendas similaires.

Une partie de cette ligne de pensée est ancrée dans la croyance que l’approche à froid est une utilisation désagréable, peu recommandable et improductive du temps.

Défier cette hypothèse

La froide réalité de l’approche à froid est que c’est la seule façon de garantir le ciblage direct des logos must-win qui comptent pour votre entreprise. C’est l’une des raisons pour lesquelles l’Account Based Marketing et l’Account Based Sales sont des sujets si tendance ces dernières années :

L’Account Based Marketing et l’Account Based Sales sont une réponse générale du marché à l’utilisation toujours plus grande et plus sophistiquée des tactiques d’outbound.

Chacune des 20 entreprises B2B SaaS à la croissance la plus rapide a mis en œuvre l’outbound outreach. Chacune des entreprises B2B à émettre une introduction en bourse en 2017 a adopté l’outbound. Il s’agit d’une stratégie de go-to-market fructueuse et productive pratiquée par les entreprises à la croissance la plus rapide au monde.

De plus, selon une étude récente sur les mythes de vente les plus populaires du RAIN Group, plus votre sensibilisation intervient tôt dans le processus d’achat, mieux c’est. Et par plus tôt, cela signifie souvent avant même que les acheteurs ne comprennent ce dont ils ont réellement besoin.

Vous pensez que vous n’aurez pas le contrôle d’une équipe de développement des ventes externalisée

Incompréhensiblement, lorsqu’il s’agit de ventes, le contrôle est une raison majeure pour ne pas externaliser. Les SDR sont des personnes qui contactent directement vos clients potentiels. Vous ne voulez pas qu’ils fassent tout foirer.

En outre, vous voulez être sûr qu’ils ne perdent pas leur temps et évitent les appels à froid — le redoutable syndrome de réticence à l’appel — car certains pourraient faire valoir qu’il s’agit de la partie la plus désagréable du travail de tout SDR.

Défier cette hypothèse

Avoir un représentant commercial qui est constamment hors de vue ressemble à une perte totale de contrôle. Cela est partiellement vrai. Mais seulement si vous considérez le contrôle comme une supervision à 100 % de chaque action que votre personnel effectue avec votre surveillance, ce qui n’est pas une option efficace dans un monde distribué.

Nous croyons qu’un RRD efficace devrait être une entité autogérable, capable de faire au moins 90 % du travail par elle-même (sinon plus). En l’état actuel des choses, le travail lui-même est plutôt une entreprise solo.

Il y a un argument à faire valoir que le travail d’équipe compte aussi. Et faire un travail rempli de rejets toute la journée, tous les jours, nécessite le soutien moral que seuls les pairs peuvent donner. À ce titre, dans notre propre organisation, nos DDS travaillent côte à côte et fournissent le type d’esprit de corps qui n’est tout simplement pas possible dans les petites organisations ou les organisations fortement matricées.

Le fait d’avoir une équipe dédiée, comme le jumelage des DDS avec les chercheurs en vente, le travail à travers les blocs d’autres équipes de DDS, plus le succès client, l’AQ et la supervision de la direction sont des contrôles et des équilibres agréables à toute crainte de perte de contrôle.

Il ne faut pas négliger les objectifs partagés. Toute agence de vente externalisée digne de ce nom ne réussit que lorsque les clients réussissent.

À ce titre, le suivi des minutes, des activités réalisées et des graphiques analytiques avancés des progrès devraient toujours faire partie de l’équation. Nous savons qu’une communication et un reporting correctement organisés sont la meilleure façon de superviser et de gérer les représentants commerciaux :

La fixation de points et de critères de contrôle des DTS dans un modèle externalisé offrira souvent « >une plus grande visibilité que même les méthodes internes.

Et garantir absolument quelque chose que l’internalisation ne fera pas — permettre à votre équipe de vente de passer plus de temps sur des tâches plus précieuses que la recherche et la prospection, telles que l’analyse, la planification, la gestion des comptes et la conclusion de contrats.

Vous ne voulez pas de rétroaction de votre marché / Vous ne savez pas comment votre produit se démarque

Surprenant, nous avons rencontré beaucoup de ces entreprises. Elles ne comprenaient pas la valeur de leur produit et comment elles se distinguaient de la concurrence — et souvent elles ne se souciaient pas d’apprendre pourquoi. Dans un modèle purement inbound, ces angles morts ne sont pas toujours flagrants. Les spécialistes du marketing ont rarement à faire face à des objections.

Et c’est la raison pour laquelle ces entreprises ne correspondent absolument pas à un modèle d’externalisation des ventes.

La valeur de votre produit/service devient le point central des conversations que les SDR entament avec les prospects. Cela nécessite de faire des recherches sur l’entreprise d’un prospect pour voir comment une offre peut s’adapter et aider.

Les bons SDR feront toujours leurs devoirs d’abord, pour comprendre pourquoi tout prospect s’y intéressera même. Ensuite, ils entretiendront la conversation en apportant de la pertinence à tous les rendez-vous qu’ils fixent.

Les apprentissages du marché font partie des choses les plus précieuses qu’une équipe d’externalisation des ventes peut vous apporter. Dès lors, chaque réponse est rapportée, et vous saurez ce que vos acheteurs potentiels pensent réellement de votre produit, de vos concurrents et de leurs propres besoins — dont certains que vous n’aimez pas ou ne voulez pas entendre.

Pensez à la perspective bénéfique sur la façon dont votre entreprise et votre produit se présentent du point de vue d’un client potentiel — mais seulement si vous êtes préparé à la vérité sans fard.

Summary

Il est facile d’adopter une vision désinvolte de l’externalisation du développement des ventes comme quelque chose qui ne correspond pas à votre entreprise. Il est plutôt facile de rejeter les mérites d’une approche externalisée sans creuser — après tout, le statu quo est une force puissante.

Pourtant, remettre en question les hypothèses sur les raisons de ne pas externaliser le développement des ventes peut vous faire penser différemment à votre entreprise et, peut-être même, faire de vous un candidat à la croissance par l’externalisation.