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• Vous l’avez déjà entendu : les meilleurs vendeurs sont des gagnants nés. Mais ce n’est tout simplement pas vrai. Les meilleurs représentants commerciaux ont une formule éprouvée qu’ils utilisent encore et encore pour générer de nouvelles affaires.

• Le secret de leur formule ? Ils utilisent la science. La vente basée sur la science combine la psychologie sociale, les neurosciences et l’économie comportementale – et fait en sorte que le processus de vente soit entièrement axé sur l’acheteur et ses besoins.

• Pour vous aider à vous lancer dans la vente basée sur la science, nous avons créé un guide basé sur les données (et la science) qui partage 21 techniques de vente éprouvées que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui pour doubler (voire tripler) vos ventes !

Qu’est-ce qui fait que certains vendeurs sont meilleurs que d’autres ?

Sûr, avoir les bonnes compétences personnelles et l’expérience sont importantes, mais être capable de convertir constamment des prospects, de conclure des affaires et de performer parmi les meilleurs vendeurs de votre entreprise (ou de votre région) exige plus que des compétences et de l’expérience.

Au cours des dernières décennies, de nombreuses recherches scientifiques ont émergé sur la façon dont le cerveau humain fait des choix et sur les facteurs qui peuvent influencer ce que nous disons et faisons, y compris ce que nous achetons.

Le plus beau, c’est que ces connaissances scientifiques sont facilement accessibles et peuvent être utilisées pour vous aider à devenir très performant.

Ne vous inquiétez pas. Vous n’avez pas besoin d’un diplôme en physique ou en chimie pour combiner la science et la vente. Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’être prêt à adapter votre processus de vente actuel et de commencer à utiliser la nouvelle approche que les meilleurs vendeurs utilisent aujourd’hui.

Cette nouvelle approche s’appelle la vente basée sur la science.

Qu’est-ce que la vente basée sur la science ?

La vente basée sur la science est comme une technique de vente qui inclut la psychologie sociale, la neuroscience et l’économie comportementale. Cette nouvelle approche de la vente est basée sur des méthodes scientifiques éprouvées pour aider à stimuler vos performances en tant que vendeur dans chaque partie du processus d’achat.

Alors que la plupart des meilleures pratiques de vente b2b se concentrent sur les vendeurs eux-mêmes, la vente basée sur la science se concentre sur la partie la plus importante de tout processus de vente – l’acheteur.

La vente basée sur la science utilise la recherche scientifique pour comprendre ce qui se passe dans le cerveau des acheteurs, et comment leur cerveau peut être influencé. Lorsque vous commencez à vendre d’une manière qui correspond à la façon dont le cerveau est câblé pour faire des achats, vous allez booster vos ventes.

Mais soyons clairs à ce sujet : Nous ne parlons pas ici de tours d’esprit de Jedi.

Nous parlons de l’application de décennies de recherche dans votre processus de vente pour vous aider à augmenter vos ventes. Et pour vous aider à vous lancer dans la vente basée sur la science, nous avons créé une liste de 21 des techniques de vente basées sur la science les plus précieuses que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui.

Participons-en !

Contactez les prospects dans les 5 minutes

Combien de temps attendez-vous pour contacter vos prospects ?

La science nous montre que les acheteurs sont d’autant plus susceptibles de faire un achat qu’ils se rapprochent du moment où ils ont fait la demande initiale. Cependant, chaque minute que vous attendez avant de contacter l’acheteur entraîne une baisse spectaculaire de son niveau d’intérêt.

Certains vendeurs voient des prospects arriver et attendent d’avoir un moment de libre plus tard pour répondre. Si vous faites cela, alors vous faites une grosse erreur de vente !

Toujours répondre immédiatement aux leads de vente. Des recherches menées par Lead Response Management ont révélé que vous avez 100x plus de chances de réussir à contacter un lead si vous répondez dans les 5 minutes et 21x plus de chances de qualifier ce lead.

Faites 6 tentatives pour joindre les leads

Combien de fois contactez-vous vos leads ?

La plupart des vendeurs appellent une ou deux fois puis abandonnent, mais ne le faites pas !

Des recherches menées par Velocify montrent que faire six tentatives est le chiffre magique. Vous pouvez améliorer considérablement vos taux de contact en faisant six tentatives pour appeler vos prospects !

Appeler tôt le matin ou en fin d’après-midi

À quelle heure appelez-vous vos prospects ?

Un acheteur pourrait être de bien meilleure humeur avec vous si vous l’appelez à un moment qui lui convient, comme à la première heure du matin ou à la fin de sa journée de travail.

L’heure exacte variera selon le secteur d’activité (n’oubliez pas leur fuseau horaire), mais les recherches montrent que les meilleurs moments pour appeler sont généralement entre 8h et 9h du matin, puis à nouveau entre 16h et 17h.

Appeler le mercredi ou le jeudi

Auparavant, jetons un coup d’œil au jour de la semaine.

Programmez-vous vos  » jours d’appel  » quand vous avez du temps, ou quand ceux de vos acheteurs ?

Les recherches scientifiques montrent que les acheteurs seront plus réactifs certains jours que d’autres. Sans surprise, les lundis ne sont pas si bons pour appeler les acheteurs, mais saviez-vous que le mardi est tout aussi mauvais ?

Le meilleur jour pour appeler pour vous différera selon l’industrie, alors assurez-vous de faire vos recherches pour comprendre la semaine standard de vos acheteurs. Cependant, les données nous montrent que le milieu de semaine à juste avant la fin de la semaine est le meilleur jour pour appeler.

Pour la plupart des gens alors, le mercredi et le jeudi sont les meilleurs jours pour contacter vos prospects.

Appeler à partir d’un numéro local

Quel est le numéro qui s’affiche sur le téléphone de vos acheteurs lorsque vous les appelez ?

Si c’est bloqué, un numéro payant ou un numéro longue distance, alors ils sont moins susceptibles de répondre au téléphone. Si vous avez 10 commerciaux qui passent des appels, alors en les faisant appeler à partir de numéros locaux, cela équivaut à embaucher 6 commerciaux supplémentaires à temps plein !

La recherche de Software Advice montre que les acheteurs sont 300% plus susceptibles de répondre à vos appels s’ils reconnaissent votre code régional.

Souriez, et soyez positif

Quels sont les premiers mots qui sortent de votre bouche lorsque vous commencez à parler à votre acheteur ?

C’est du small talk, ou du bavardage, n’est-ce pas ?

Vous pourriez penser que faire un commentaire sur la façon dont le temps est épouvantable ne fait aucune différence, mais cela peut en fait avoir un effet négatif en chaîne sur votre probabilité de conclure une vente.

Si vous avez eu une mauvaise matinée, gardez-le pour vous car des recherches scientifiques montrent que commencer par un commentaire positif vous sera plus profitable. Une étude de Tipping.org a révélé que les serveurs qui disaient simplement « bonjour » aux clients de l’hôtel et donnaient des prévisions météorologiques positives étaient en mesure d’augmenter leurs pourboires de 27% !

Ne dites pas de mal de la concurrence

Vous dites du mal de vos concurrents ?

Et bien, il est temps d’arrêter !

Dire du mal des autres personnes ou des entreprises entraîne un phénomène appelé transfert spontané de traits. Le cerveau fonctionne de manière à associer les ragots ou la négativité à la personne qui parle. Ainsi, si vous dites quelque chose de négatif sur un concurrent à un acheteur, son cerveau vous attribue ces traits négatifs !

La science montre que lorsque vous dites du mal de votre concurrence, ces traits vous sont transférés dans l’esprit de l’acheteur.

Souvenez-vous du pouvoir du langage corporel

En tant que vendeur, je suis sûr que vous pensez soigneusement aux mots que vous utilisez, mais quelle attention portez-vous à votre langage corporel ?

D’innombrables études sont arrivées à la conclusion qu’une communication non verbale efficace est essentielle pour façonner le comportement de vos acheteurs.

Une étude, présentée par Vanessa Van Edwards a examiné des vendeurs qui n’avaient reçu qu’une seule session de formation sur l’utilisation de leur langage corporel pour renforcer leurs messages verbaux. L’étude a révélé que les vendeurs qui utilisaient un langage corporel efficace augmentaient leur nombre de ventes de 56%.

Utiliser les médias sociaux pour vendre

Votre patron a-t-il une politique stricte de « pas de médias sociaux au travail » ?

Et bien, il ne devrait pas !

Lorsqu’ils sont utilisés correctement, les médias sociaux peuvent être l’un de vos outils de vente les plus efficaces.

Une étude récente de l’expert en vente sociale Jim Keenan a révélé que 78,6 % des vendeurs utilisant les médias sociaux pour vendre surpassaient ceux qui n’utilisaient pas les médias sociaux.

Et les représentants commerciaux qui utilisent la vente sociale sont plus susceptibles d’atteindre leur quota, leur taux de renouvellement et la précision de leurs prévisions.

Concernant le réseau de médias sociaux le plus précieux pour les commerciaux, c’est (sans surprise) LinkedIn.

Une étude publiée par la Harvard Business Review a révélé que 40% des commerciaux qui utilisent régulièrement LinkedIn peuvent attribuer des revenus à leur utilisation du réseau social.

Soyez un « conducteur »

Passez-vous pour un passionné auprès de vos acheteurs ?

La science a identifié des personnes ayant un type de personnalité connu sous le nom de « conducteurs » qui transmettent un désir écrasant de réussir. Ils sont compétitifs, optimistes et ambitieux !

Tout le monde peut travailler sur ces compétences, mais si vous recrutez de nouveaux vendeurs, alors vous voudrez vous assurer que ces qualités sont déjà présentes.

Une étude a examiné 80 ans de recherche sur la vente et a découvert que les meilleurs vendeurs présentent les traits de « conducteurs ». En revanche, les vendeurs peu performants  » peuvent coûter plus de six chiffres par an en salaire, en dollars de formation et en ventes perdues  » aux employeurs.

Amusez-vous de la nature compétitive de la vente

Voulez-vous  » gagner  » autant de ventes que possible ?

Les vendeurs les plus performants sont compétitifs et considèrent la vente non pas comme un simple travail, mais comme un jeu. C’est pourquoi ils utilisent le terme  » gagner  » une vente.

Une étude menée en 2003 par le professeur de marketing Balaji Krishnan et ses collègues a testé 182 vendeurs et a révélé que la compétitivité poussait les vendeurs à travailler plus dur et à surpasser leurs pairs.

Dites oui à l’optimisme

Lorsque vous regardez un verre, est-il à moitié vide ou à moitié plein ?

Vous vous demandez peut-être ce que la réponse à cette question peut avoir sur les ventes, mais la science est claire.

Le psychologue Martin Seligman et ses collègues ont été les premiers à étudier l’optimisme chez les vendeurs. Plus de 30 ans de recherches impliquant plus d’un million de vendeurs confirment que l’optimisme est un attribut précieux.

Leur recherche la plus notable a eu lieu en 1986 lorsque Martin Seligman et Peter Schulman ont testé l’optimisme de 14 000 candidats chez Metropolitan Life. Les résultats ont montré que les optimistes l’emportaient systématiquement sur les pessimistes.

Ce n’était pas non plus un cas isolé puisqu’ils ont pu répéter ces résultats dans une étude de 1995 portant sur des vendeurs de plusieurs secteurs, notamment les produits de bureau, l’immobilier, la banque et la vente de voitures. Ils ont constaté de manière concluante que les optimistes dépassaient les pessimistes de 20 à 40 %.

Introverti ? Extraverti ? Soyez un Ambivert

Si vous êtes introverti, vous avez peut-être entendu dire que les extravertis font les meilleurs vendeurs.

Eh bien, ce n’est pas tout à fait exact car les meilleurs vendeurs ne sont ni introvertis ni extravertis. Ils sont en fait des ambiverts.

Qu’est-ce qu’un ambivert ?

Un ambivert est une personne qui possède à la fois des qualités d’introverti et d’extraverti, et qui rebondit entre les deux sans s’engager dans l’une ou l’autre. Par exemple, un ambivert aime être entouré d’autres personnes, mais il apprécie également son temps seul.

Ça vous dit quelque chose ? Si oui, alors vous avez de la chance.

Une étude récente de 300 professionnels de la vente publiée dans Psychological Science a partagé les conclusions du chercheur Adam Grant selon lesquelles les qualités des personnalités introverties et extraverties ont leur place dans la vente, mais la principale conclusion de l’étude a vu qu’en moyenne, les vendeurs ambiverts généraient 32 % de revenus en plus que les vendeurs très extravertis !

Soyez un plus proche, un consultant ou un expert

Chacun a sa propre approche de la vente, mais quelle est la vôtre ?

Des études scientifiques ont identifié huit grandes catégories d’approche de la vente, notamment les conteurs, les focaliseurs, les narrateurs, les agresseurs et les socialisateurs.

Toutefois, une étude menée auprès de 800 vendeurs par les chercheurs Lynette Ryals et Iain Davies a révélé que les trois autres étaient les plus performants – les Closers, les Consultants et les Experts.

L’étude a révélé que les experts étaient naturellement doués dans tous les domaines de la vente, tandis que les consultants avaient tendance à se concentrer sur l’écoute de leurs acheteurs et la résolution des problèmes, tandis que les closers étaient des beaux parleurs pour convertir les plus gros prospects.

Ce qu’ils ont découvert, c’est que seulement 37% des vendeurs étaient jugés efficaces à long terme et que ces trois types de vendeurs – closers, consultants et experts – étaient parmi les plus performants.

Offrez plus d’une option

Combien d’options donnez-vous à vos acheteurs ?

Dans une étude publiée dans le Journal of Consumer Research, Daniel Mochon a découvert que le nombre d’options de produits avait une grande influence.

L’une des expériences les plus célèbres de Daniel était basée sur des consommateurs à qui on demandait d’acheter un lecteur DVD. Lorsqu’un seul lecteur DVD a été présenté, seuls 10% ont acheté. Cependant, lorsque Daniel a présenté un deuxième lecteur DVD, le nombre de ventes a augmenté de 66 % !

Vos acheteurs sont plus susceptibles de faire un achat s’ils se sentent en confiance par rapport à leur décision.

Une façon de minimiser la perception du risque par le cerveau est de présenter plus d’une option afin qu’ils puissent choisir eux-mêmes l’option  » la moins risquée « .

Agissez comme vos acheteurs

Vous remarquez comment vos acheteurs se comportent et vous répondent ?

La science montre que refléter les gestes, les expressions et la posture d’une personne à qui vous parlez peut augmenter de manière significative sa perception de vous.

Cette technique, connue sous le nom de mirroring, est surtout observée dans les couples, mais elle se produit également sur le lieu de travail – lors de réunions, de conversations avec des collègues et d’événements de réseautage.

Une étude menée en 2009 a porté sur 60 personnes chargées de négocier entre elles. En reflétant le discours et la posture de leur partenaire, elles ont pu parvenir à un accord dans 67 % des cas, tandis que celles qui ne reflétaient pas leur partenaire n’y parvenaient que dans 12,5 % des cas.

Une autre étude réalisée en 2011 a porté sur plus de 100 clients et a découvert qu’ils achetaient davantage de produits et avaient une impression plus positive de l’entreprise lorsqu’on demandait aux vendeurs au détail de refléter le comportement de leurs clients.

Mirorer le comportement verbal et non verbal de vos acheteurs augmentera considérablement leur volonté d’être d’accord avec vous.

Croire en vous

Vous arrive-t-il de douter de vos capacités ?

Tout le monde le fait de temps en temps, quel que soit son niveau de réussite ou le fait qu’il soit un homme ou une femme.

En fait, douter de soi et de ses capacités est un problème si courant que les psychologues lui ont donné un nom : le syndrome de l’imposteur.

L’une des meilleures façons de renforcer la confiance en soi, selon la recherche, est de réfléchir à la façon dont vous avez réussi dans le passé. Ensuite, dites-vous à haute voix que les succès que vous avez remportés dans le passé sont la preuve de la qualité de vos performances à l’avenir. C’est un exercice simple, mais il a été prouvé qu’il fait évoluer votre esprit vers plus de confiance et d’assurance.

Éviter le syndrome de l’imposteur peut améliorer votre performance et votre charisme.

Éviter le Sunk Cost Fallacy

Abandonnez-vous pendant que vous êtes en tête, ou continuez-vous à avancer, sans jamais savoir quand abandonner ?

Un phénomène connu sous le nom de Sunk cost fallacy est ce qui se produit lorsque les gens ne veulent pas arrêter de faire quelque chose sur lequel ils ont déjà investi du temps, de l’énergie et des ressources – rendant ainsi une mauvaise situation potentiellement bien pire, au lieu de la voir comme une opportunité d’apprendre et d’affiner leur processus de vente.

Les vendeurs qui évitent le sunk cost fallacy sont en mesure de consacrer davantage de leurs ressources aux opportunités rentables.

Laissez votre confiance briller

Lorsque les gens vous décrivent, utilisent-ils le mot confiant ?

De nombreuses études menées par Hoffeld Group ont montré que lorsqu’une personne agit avec confiance, cela ajoute plus de poids à ce qu’elle dit.

Mais ce qui est amusant avec la confiance, c’est que même si vous ne la ressentez pas, vous pouvez la simuler !

En simulant le sentiment de confiance, vous pouvez aider à donner un coup de fouet à votre esprit. En d’autres termes, lorsque vous utilisez un langage corporel qui respire la confiance, il y a de fortes chances que vous commenciez réellement à vous sentir aussi confiant que vous agissez.

Des chercheurs de Carnegie Mellon ont découvert que le fait d’afficher de la confiance est encore plus influent pour établir la confiance que les performances passées.

Souriez plus (beaucoup plus)

Les acheteurs vous trouvent-ils chaleureux et abordable ?

Si ce n’est pas le cas, il y a un moyen très facile d’améliorer cela. Il suffit de leur sourire davantage.

Un certain nombre d’études ont montré que le sourire est étroitement lié à notre perception de l’accessibilité d’une personne. Le Dr Robert Zajonic a analysé ce qui se passe dans le corps lorsque vous souriez, ce qui inclut une augmentation du flux sanguin vers le cerveau et la baisse de la température du corps. Il en résulte des sentiments de plaisir et une confiance accrue.

Le meilleur de tous, lorsque vous souriez à quelqu’un, cela active le cerveau de la personne à qui vous souriez, Et donc ils sont plus susceptibles de vous sourire en retour.

Sourire vous fait apparaître comme plus chaleureux et la recherche a montré que lorsque les gens vous perçoivent comme chaleureux, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance et d’embrasser vos idées.

Agissez comme un médecin

Vos acheteurs s’ouvrent-ils à vous ?

En tant qu’humains, nous aimons parler avec des personnes qui posent des questions ouvertes qui nous aident à nous ouvrir et à partager des détails sur nous-mêmes.

Des chercheurs de Harvard ont étudié ce qui se passe dans notre cerveau lorsque nous discutons d’informations sur notre sujet préféré – nous-mêmes. Les chercheurs ont montré que le fait de parler de soi était lié au plaisir, et que cela améliorait non seulement la perception de soi, mais aussi celle de notre interlocuteur. C’est pourquoi les médecins sont perçus comme dignes de confiance, respectés et amicaux – parce qu’ils ont tendance à poser des questions auxquelles vous ne répondriez pas normalement aux autres.

Les vendeurs qui posent des questions perspicaces à leurs acheteurs créent une expérience d’achat plus agréable, ce qui contribue à augmenter les ventes.

Conclusion

La concurrence est forte dans le secteur de la vente, vous devez donc mettre toutes les chances de votre côté pour réussir.

La bonne nouvelle, c’est qu’il y a encore beaucoup de vendeurs qui s’appuient sur des méthodes et des techniques dépassées pour savoir comment augmenter les ventes.

Ces 21 techniques de vente basées sur la science reposent sur des principes scientifiques éprouvés qui peuvent vous aider à doubler vos ventes. Ainsi, la prochaine fois que vous avez une réunion de vente ou que vous parlez avec un nouveau client potentiel, essayez vous-même l’une d’entre elles pour voir l’impact positif qu’elle aura sur votre pipeline de ventes.

Etes-vous un vendeur basé sur la science récemment « converti » ?

Quelles sont les techniques de vente qui fonctionnent pour vous ?

Laissez-nous savoir ci-dessous et dites-nous ce qui fonctionne pour vous.

P.S. Si vous avez trouvé ce post précieux, n’oubliez pas de le tweeter ici !

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