Suuri ongelma freelancerin työssä on se, että suurin osa työstä on transaktionaalista. Tarkoitan tällä sitä, että saat uuden asiakkaan, myyt hänelle yhteistyön kanssasi, teet työn, toimitat sen ja saat maksun. On mukavaa saada suosituksia ja toistuvia konsultointiprojekteja tyytyväisiltä asiakkailta, mutta ei ole mitään takeita siitä, tapahtuuko näin. Pyrkiessään toistuviin, johdonmukaisiin ja ”turvallisiin” tuloihin useimmat freelancerit turvautuvat lopulta ennakkomaksusopimuksiin.

Tavoitteeni tässä oppaassa ei ole ainoastaan vakuuttaa sinua siitä, miksi perinteinen ajatus ennakkomaksuista on virheellinen, vaan myös antaa sinulle kaava, jonka avulla voit myydä nykyisille, tuleville ja aiemmille asiakkaillesi, että he palkkaavat sinut jatkuvasti.

Mikä on retainer?

Määritelmä retainer on, ei yllättäen, sopimus, jossa yksi osapuoli (asiakas) säilyttää toisen osapuolen (sinun, freelancerin) saavutettavuuden ja käytön jatkuvasti. Asianajajat työskentelevät usein retainer-sopimuksilla – et koskaan tiedä, milloin tarvitset asianajajaasi, joten maksamalla heille kuukausittain he sitoutuvat jatkuvasti työskentelemään kanssasi.

Kun freelancerit tekevät retainer-sopimuksia asiakkaidensa kanssa, tavanomaisen rakenteen mukaan he myyvät tulevaa saatavuuttaan alennuksella kiinteää kuukausimaksua vastaan.

Sanotaan, että saat valmiiksi projektin asiakkaalle. Fiksut asiakkaat ymmärtävät, että sinulla on paljon tietoa heidän liiketoiminnastaan ja projektistaan ja että sinun menettämiseesi liittyy suuri riski. Lisäksi he saattavat tarvita sinua hienosäätämään asioita matkan varrella heidän puolestaan.

Ajattelet siis: ”Ah ha! Annan heille 10 tuntia kuukaudessa ajastani. Ja vaikka olen veloittanut heiltä 100 dollaria tunnilta, veloitan siitä ajasta vain 80 dollaria. Takuulla 800 dollarilla kuukaudessa teen siis 10 tuntia työtä kuukaudessa.”

Hyvin yksinkertaista ja suoraviivaista, eikö niin?

Miksi en pidä perinteisestä palkkiomallista

Siten asiakas suostuu 800 dollarin kuukausipalkkioosi.

Mutta sitten he alkavat miettiä: ”No, se on 80 dollaria tunnilta. 800 dollaria jaettuna 10 tunnilla on 80 dollaria. Enkö voi vain maksaa sinulle 80 dollaria tunnilta silloin, kun tarvitsen sinua?”

Tätä vastalausetta tapahtuu koko ajan, ja monet freelancerit suostuvat siihen usein, varsinkin jos asiakas päätyy tarvitsemaan enemmän kuin 10 tuntia työtä kuukaudessa.

Sittenkin saat enemmän tai vähemmän taatusti 800 dollaria kuukaudessa ilman, että sinun tarvitsee etsiä, myydä ja mainostaa uusia asiakkaita.

Tässä on toinen ongelma: Mitä tapahtuu, kun kaikki aikasi on varattu vakituisten asiakkaiden kanssa? Sinulla on nyt tulokatto. Jos työskentelet 40 tuntia viikossa, tulosi ovat rajoitettu 3 200 dollariin viikossa.

Ja toinen ongelma: Yritykset eivät yleensä pidä siitä, että ne joutuvat joka kuukausi kärsimään kuukausittaisista kuluista. Kun he vasta saavat saatavuutesi, budjetoinnista vastaava saattaa alkaa ihmetellä, mihin tämä 800 dollarin kuukausikulu on tarkoitettu. Tarvitsemmeko me sitä? Voimmeko karsia siitä jotakin?

Myydä sen sijaan tuotteistetun palvelun kuukausitilaus

Tulevaisuuden saatavuuden myymisen sijaan sinun pitäisi sen sijaan myydä asiakkaallesi kuukausittainen tuote.

Mitä tällä tarkoitan, selviää pian paljon selkeämmin, mutta kerrataanpa muutama asia:

• Asiakkaat haluavat ja tarvitsevat jatkuvaa pääsyä jonkun henkilön luokse, jolla on sisäpiirin tietämystä heidän liiketoiminnastaan ja projektistaan, mutta eivät halua joutua maksamaan sinulle joka kuukausi ilman nimenomaista hyötyä.
• Haluat käyttää vähemmän aikaa myyntiin, kun monet asiakkaistasi ovat palkattuja – ja haluat myös siihen liittyvät taatut tulot, mutta et halua rajoittaa ansaintamahdollisuuksiasi.

Sen sijaan, että myisin vain tuntikokonaisuuksia, yritän sen sijaan miettiä, miten voin tuottaa jatkuvaa arvoa asiakkaille, joiden kanssa olen jo työskennellyt.

On kolme tapaa, joilla voit tarjota arvoa asiakkaille jatkuvasti, kuukausittain:

Optimoi:

Vastaanota työ, jonka olet jo tehnyt heille, ja paranna sitä jatkuvasti.

Jos kehität asiakkaalle verkkosivuston, jonka tarkoituksena on myydä vekottimia, miten voit auttaa häntä parantamaan ja optimoimaan kuukausittain myytävien vekottimien määrää? Me kaikki tiedämme, että minkään verkkosivuston ensimmäinen leikkaus ei ole täydellinen – aina on parantamisen varaa. Ja vaikka teet parhaasi hyödyntääksesi taitojasi, kokemustasi ja alan parhaita käytäntöjä kehittääksesi parhaan mahdollisen verkkosivuston, kun todelliset ihmiset alkavat olla vuorovaikutuksessa verkkosivuston kanssa, saat lopulta tietoja, jotka voivat auttaa sinua tekemään verkkosivustosta vieläkin paremman.

Käytännössä tämä voi tarkoittaa A/B-testien suorittamista asiakkaasi puolesta käyttämällä Optimizelyn tai Visual Website Optimizerin kaltaisia työkaluja. Tarkastelet heidän nykyisiä konversiosuppiloitaan ja testaat sisältöön ja suunnitteluun tehtäviä muutoksia, jotka voisivat lisätä konversioita.

Ryhmittelisin myös kuukausittaisten blogiartikkelien kirjoittamisen, uutiskirjeen hallinnoinnin, SQL-kyselyjen suorituskyvyn optimoinnin ja kaiken, mikä tekee taustalla olevasta projektista paremman ja arvokkaamman optimoinnin alle.

Varmuus:

Projekti, jonka lopulta toimitat asiakkaillesi, on arvokas – se on osa henkistä omaisuutta, jolla on merkitystä asiakkaidesi yleisessä liiketoiminnassa.

Jos toimittamassasi projektissa olisi ongelmia, se vahingoittaisi asiakastasi. Jos verkkosivusto kaatuu, he voisivat menettää myyntiä. Jos heidän tietokantansa vaarantuu, he menettävät asiakkaita ja heidän maineensa kärsii. Jos heidän taustalla olevaa WordPress-asennustaan ja siihen liittyviä liitännäisiä ei pidetä ajan tasalla, he jäävät vaille päivitettyjä toimintoja tai altistavat verkkosivustonsa hyväksikäytölle.

Ymmärrän, että vakuutus ei koske kaikkia – videokuvaaja ei ole huolissaan siitä, että hänen tuottamansa video päätyy itsestään räjähtämään. Mutta monille freelancereille, erityisesti niille, jotka työskentelevät verkossa, on tilaa auttaa vakuuttamaan asiakkaasi epäonnistumisen varalta.

Joskus asiakkaat haluavat vain mielenrauhaa siitä, että heidän palvelimellaan on älykäs henkilö, jolla on hallinnollinen pääsy palvelimelle ja joka voi puuttua asiaan ja korjata ongelmat nopeasti.

Kustannukset, joita aiheutuu siitä, että ei ole vakuutettu ja että ei ole jatkuvaa pääsyä ja tukea kaltaiseltasi henkilöltä, voivat olla lamauttavia. Jos heidän verkkosivustonsa kaatuu ja heidän on kiirehdittävä korjaamaan asioita kiireessä, rikkoutuu todennäköisesti lisää asioita ja asiakas kärsii todennäköisesti migreenistä tai kahdesta.

Anna asiakkaillesi mielenrauha siitä, että huolehdit projektista, jonka tilaamiseen he käyttivät niin paljon aikaa ja rahaa.

Koulutus:

Asiakkaasi hakeutuvat luoksesi, eivät vain kykyjesi vuoksi, vaan siksi, että sinä elät ja hengität sitä, mitä teet. Tunnet alasi. Tiedät, mitä edistysaskeleita tehdään ja mihin suuntaan asiat ovat menossa.

Miksi et voisi tarjota asiakkaillesi jatkuvia neuvonta- ja konsultointipalveluita?

Sanotaan, että autat verkkokauppayrityksiä nostamaan konversiolukuja. Kun työskentelet useampien projektien parissa, luet enemmän artikkeleita konversioasteen optimoinnista ja keräät enemmän tietoa parhaista käytännöistä, sinusta tulee parempi konversioasteen optimoinnin asiantuntija. Ja mitä todennäköisimmin asiakkaasi eivät ole. He keskittyvät omaan liiketoimintaansa, eikä heillä ole aikaa tai henkistä kaistanleveyttä lukea artikkeleita, joita luet, tai osallistua konferensseihin, joihin osallistut.

Tässä on muutamia jatkuvia koulutuspalveluja, joita voisit tarjota:

• Kuukausittaiset neuvontapuhelut asiakkaasi kanssa. Jos olet markkinoija ja asiakas palkkasi sinut, on hyvin todennäköistä, ettei hänellä ole talon sisäistä CMO:ta. Miten voisit toimia heidän osa-aikaisena markkinointijohtajanaan?
• Yksityinen uutiskirje. Yksi kuukausittaisen palkkaamisesi etu voisi sisältää viikoittaisen, kahden viikon välein tai kuukausittain lähetettävän uutiskirjeen, jonka lähetät asiakkaillesi. Korosta joitakin lukemiasi artikkeleita, tee lyhyt katsaus artikkelin kohokohtiin ja lähetä se kaikille asiakkaillesi.
• Paikan päällä tai virtuaalisesti annettava koulutus. Onko sinulla mahdollisuus auttaa heidän tiiminsä kouluttamisessa? Voitko auttaa heidän uusinta harjoittelijaa oppimaan, miten heidän sivustoaan hallitaan? Voitko antaa kuukausittain videokoulutusta, jonka avulla asiakkaasi voivat tehdä joitakin perustehtäviä itse? (Tämä toimii loistavana tapana kartuttaa sekä kokemusta että sisältöä, jotta voit lopulta luoda oman koulutustuotteesi tai -kurssisi.)

Liitä mukaan ”toimitusjohtajavalmis” kuukausiraportti

Muistatko, kun mainitsin, etteivät yritykset mielellään tuhlaa rahaa joka kuukausi, varsinkaan silloin, kun he eivät tiedä, mitä he saavat siitä?

Harkitse kuukausiraportin luomista, jonka voit lähettää asiakkaallesi (joka voi sitten lähettää sen tarvittaessa pomolleen) ja jossa esitellään tarkalleen, mitä teit, millainen vaikutus sillä oli, ja todella toistetaan, miksi he maksavat sinulle.

Tämä raportti on räätälöitävä sen mukaan, mitä olet tekemässä asiakkaallesi, mutta muutamia ideoita:

• Kuukausittainen liikenteen kasvu
• Kuukausittainen myynnin / liidien kasvu
• Kuukausittainen myynnin kasvu
• Tukilippujen määrä
• Websivuston käytettävyysaika (prosentteina)
• Blogiisi kirjoittamiesi postausten lukijat
• Lead magneettisi opt.ins
• Sosiaalisen median seuraajat
• Sosiaalisen median sitoutuminen
• Mainoskulut vs. Tuotto
• jne…

Tykkään näyttää nämä luvut kaaviossa ja verrata jokaista tilastoa nimenomaisesti viime kuukauteen ja 12 kuukauden takaiseen aikaan (jos sinulla on nämä tiedot.) Näin he näkevät, miten kuukausittainen maksaminen sinulle kasvattaa vähitellen heille ja heidän liiketoiminnalleen tärkeitä mittareita.

Pitäisi myös mainita, mitä työtä olet saanut aikaan:

• A/B-testit, jotka suoritit, ja niiden tulokset
• Uudet kirjoitetut artikkelit
• Kehys- tai tietoturvakorjaukset, jotka on sovellettu
• Twiittien tai FB-postausten määrä
• Uudet mainoskampanjat

Raportin pitäisi tehdä aina ilmeiseksi, miksi he jatkavat maksamista sinulle – vaikka oletat, että he tietävätkin jo, miksi. Älä oleta.

Jos etsit työkalua, jonka avulla voit tuottaa näitä melko helposti, suosittelen Remarqia.

Mix-and-match

Parhaat retainerit sekoittavat useita edellä mainitsemiani kolmea asiaa.

Saatat päätyä myymään asiakkaallesi jotain seuraavaa:

• Jatkuva A/B-testaus call-to-actions ja muiden sivustosi elementtien testaus
• 2 uutta blogiartikkelia kuukaudessa
• Sivuston päivittäiset varmuuskopiot
• Automaattiset päivitykset WordPressiin ja kaikkiin käytettyihin lisäosiin
• Kuukausittainen puhelu toimitusjohtajan kanssa keskustellaksemme yrityksen sisältöstrategiasta
• Kuukausittainen jopa 10 tunnin a la carte -työ nettisivujen kimpussa
• = 4 dollaria,000 euroa kuukaudessa

(Joissakin näistä saattaisit vain tilata asiakkaalle palveluita, jotka hoitavat edellä mainitut asiat – kuten Optimizely-tilin perustaminen ja sellaisen isännän hankkiminen, joka hoitaa varmuuskopiot saumattomasti.)

Huomaa, että asiakkaalla ei ole mitään mahdollisuutta selvittää hintaa taaksepäin ja selvittää tuntihintaa. Paljonko 4000 dollarista kattaa 10 tunnin työn? Kuka tietää. Eikä sillä oikeastaan ole väliä. Koska asiakas maksaa 4 000 dollaria kuukaudessa luettelosta selkeistä eduista, jotka optimoivat, vakuuttavat ja kouluttavat – kaikki yhdellä yksinkertaisella hinnalla. Ajan mittaan heidän verkkosivustostaan tulee arvokkaampi, ja sinä teet heille selväksi, ketä he saavat kiittää siitä.

Pakkaaminen

Olen puhunut aiemmin siitä, miten pakkaaminen voi auttaa sinua voittamaan enemmän tarjouksia.

Samat säännöt pätevät myös ennakkomaksuihin. Anna asiakkaalle mahdollisuus valita tarkalleen, kuinka paljon optimointia, vakuutuksia ja koulutusta hän haluaa ostaa, kun hän sitoutuu retainer-sopimukseen.

Kuvittele esimerkiksi tarjoavasi seuraavaa:

• Alhainen paketti, joka tarjoaa vain varmuuskopiot ja WordPress-päivitykset.
• Keskitason paketti, joka tarjoaa kaiken, mitä olen luettanut edellä.
• Huippuluokan palkkio- eli premium-paketti, joka tarjoaa kaiken, mitä olen luettanut yllä, ja lisäksi tulet mukaan heidän osa-aikaisena CMO:nsa/CTO:nsa. Voisit ankkuroida tämän palvelun hinnan siihen, mitä maksaisi kokoaikaisen CMO:n ja CTO:n palkkaaminen sekä henkilökunta, joka hoitaisi blogiartikkelien kirjoittamisen, A/B-testien suorittamisen, palvelimen hallinnan ja niin edelleen.

Tämä antaa asiakkaillesi mahdollisuuden valita A:n, B:n tai C:n väliltä sen sijaan, että he valitsisivat vain ”palkkaa tai älä palkkaa”.”

Sisällytä ennakkomaksut sekä myyntiprosessiisi että asiakkaiden poistamisen yhteydessä

Kun tarjoat asiakkaalle projektia, vihjaa, että ylläpidät pitkäaikaisia suhteita asiakkaisiisi ja suosittelet projektin luovutuksen jälkeen muutamia vaihtoehtoja, jotka voivat auttaa heitä optimoimaan, vakuuttamaan ja kasvattamaan liiketoimintaansa.

Mutta muutaman viikon kuluttua siitä, kun olet toimittanut lopullisen projektin asiakkaallesi, aloita keskustelu siitä, miten, jos ylipäätään, sinun on järkevää jatkaa työskentelyä heidän kanssaan.

Olen huomannut, että hyvin harvoilla freelancereilla on varsinainen offboarding-prosessi asiakkailleen. Usein vain luovutamme toimitukset, lähetämme viimeisen laskun ja siirrymme eteenpäin. Mutta emme aina kysy asiakkailtamme kysymystä, joka on kysyttävä: ”Mitä seuraavaksi? Miten aiotte kasvattaa tätä? Tukea tätä?”

Käynnistämällä tämän keskustelun, päädyt esittämään asiakkaallesi luonnollisen seuraavan askeleen.

Loppujen lopuksi tiedät, että he käyttivät paljon rahaa siihen projektiin, jossa autoit heitä. Sen onnistumisesta riippuu paljon, joten on vain järkevää, että he jatkavat sen arvon parantamista ajan myötä. Sen sijaan, että muotoilisit kuukausittaisen ennakkomaksutarjouksesi lisämyyntinä tai toisena yrityksenä puristaa asiakkaaltasi lisää rahaa, voit valistaa asiakastasi siitä, miksi hänen pitäisi välittää turvallisuudesta, optimoinnista ja vahvistaa tietämystään alasta, jolla työskentelet.

Toivon, että tämä perusteellinen opas on auttanut ymmärtämään, miksi perinteinen ennakkomaksujen myyntimalli on rikki ja miten tämä uusi kaava voi auttaa sinua tarjoamaan parempaa jatkuvaa palvelua asiakkaillesi.