Katsotaanpa, että ihmiset ovat hämmentyneitä henkivakuutuksesta. Tutkimukset osoittavat, että noin 9/10 ihmisistä on hämmentynyt vakuutusvaihtoehdoistaan, ja itse asiassa tämä vakuutusneuvojien yleinen kipupiste on syy siihen, miksi perustimme LDA:n alun perin, auttaaksemme viestimään asiakkaillesi saatavilla olevista tuotteista ja saadaksemme heidät näkemään niiden arvon. Joskus meidän on kuitenkin otettava askel taaksepäin ennen kuin edes esittelemme tuotteen ja autettava ihmisiä ymmärtämään henkivakuutuksen eri käyttötarkoituksia ja sitä, miksi se on tärkeä.

Tämä sai minut miettimään joitakin parhaita sanontoja ja analogioita, joita olen kuullut aikanani tällä alalla (jos luet tätä ja sinulla on hieno sanonta tai analogia, jonka haluaisit jakaa, lähetä se meille!

Analogiat

1. Rahakone

Jos sinulla olisi autotallissa kone, joka tulostaa rahaa, vakuuttaisitko sen rikkoutumisen varalta?



Rahakone-analogia on yksinkertainen, se saa ihmiset ajattelemaan inhimillistä pääomaansa. Luulen, että monet meistä pitävät itsestäänselvyytenä, että suurin omaisuutemme on kykymme tehdä työtä ja ansaita rahaa. Pidän tästä analogiasta myös siksi, että se toimii monissa tuoteryhmissä (henki-, kriittisen sairauden tai työkyvyttömyysvakuutusten myynti). Jos sinulla olisi kultaisia munia muniva hanhi, ostaisitko sille X-vakuutuksen? No sinulla on useita hanhia, joita voisit ehkä ajatella.

2. Rahasalkku

Puoli-isäni kertoi minulle tarinan, jossa hän toi 100 dollarin setelin kokoukseen, kun häneltä kysyttiin, mitä hän voisi tehdä yhtiön hyväksi, hän sanoi, että myyn näitä pennillä dollarista, ja kysyi sitten, että jos voisit ostaa 100 dollarin setelin kolmella dollarilla, kuinka monta haluaisit ostaa? Tämä analogia on peräisin Ben Feldmanilta (ks. lainaukset alla), mutta sitä voidaan muokata asiakkaan ja hänen toimialansa tai kiinnostuksen kohteensa mukaan. Esimerkiksi Larry oli kerran myymässä vakuutuksia suurelle perheyritykselle, ja hän sanoi: ”Katsokaa, myytte sukkia 3 dollarilla, jos voisitte ostaa sukkia 0,03 dollarilla, kuinka monta ostaisitte?”…. Asiakas pysähtyi hetkeksi ja vastasi: ”45 miljoonaa dollaria…”.

3. Term vs Perm

Olemme luultavasti kaikki käyttäneet analogiaa kuvaamaan termisen ja pysyvän vakuutuksen välistä eroa, suosituin analogia on se, että saamme prospektimme ajattelemaan asiaa kuin talon (tai auton) vuokraamista ja omistamista analogian perusta menee näin, ajattele kodin vuokraamista ja sen omistamista. Vuokraaminen on edullisempaa ja sillä on kiinteä voimassaoloaika, mutta hinta saattaa nousta seuraavalla uusintakerralla, ja toisin kuin talon omistaminen, jos muutat tai myyt sen, et siirrä kiinteistön pääomaa (käteisarvoa) eteenpäin. Jos asiakkaasi ovat nuorempia, voit selittää asian kuten Netflixin ja elokuvan omistamisen. Jos peruutat Netflixin tilauksen, et voi pitää katsomasi ohjelmat, samoin jos he poistavat ohjelman (määräaika päättyy), et voi enää käyttää sisältöä, mutta jos ostat elokuvan, voit aina myydä sen myöhemmin, jos haluat, eikä ole vaaraa, että joku ottaa DVD:n ”määräajan” päätyttyä, ja voit katsoa elokuvaa koko elämäsi ajan.

Sitaatit

Tässä on joitain sitaatteja ja sanontoja, jotka erottuvat ja voivat auttaa sinua valistamaan asiakkaitasi




Käsitteet

Vammaisvakuutustarpeen analyysi

Tämä on Keith Leechin suopeudella lounaalta & oppimistilaisuudelta, johon osallistuin. Se on työkyvyttömyysvakuutuksen tarveanalyysi yrityksen omistajalle ja menee näin:

Diagrammit

Me LDA:ssa uskomme vahvasti siihen, että kuva kertoo 1000 sanaa. Monet visuaalisista esityksistämme auttavat asiakkaita ymmärtämään heidän henkivakuutusvaihtoehtojaan, mutta joskus tarvitsemme kuvia ja kaavioita, jotka ovat enemmän käsitteellisiä, nauti!



Kriittisen sairauden tilastot Kaavio

Joskus on iskostettava hieman pelkoa tai kenties vain annos todellisuutta, sillä tosiasia on, että kun odotettavissa oleva elinaikamme on tällä hetkellä niin pitkä, todennäköisyys sairastua jonkinlaiseen kriittiseen terveysongelmaan on hälyttävän suuri. Tutustu CI-infografiikkaan. Haluatko tämän infograafin version, jonka voit varustaa omalla logollasi? Lue blogimme aiheesta How to Sell More Critical Illness Insurance



Jos muistat Lawrence Gellersin lainauksen siitä, että kaikki mitä voimme tehdä, on auttaa asiakkaitamme ymmärtämään, että se on heidän ongelmansa, tai Bensin lainauksen siitä, että minulla on sama ongelma, kun lähden sieltä, molemmilla on yhteinen teema, jonka avulla autetaan myymään ongelmaa, ei ratkaisua. Lawrence puhui myös siitä, miten ymmärtää, missä vaiheessa henkilön (prospektin) oppiminen on, arvioimalla hänen osaamistaan seuraavalla menetelmällä.



Jos suhteutamme nämä vaiheet vakuutuksiin, voisimme löytää seuraavat mentaliteetit, jotka auttaisivat meitä arvioimaan, miten meidän pitäisi lähestyä tätä myyntiä/henkilöä.

1. Tietämätön kompetenssi – Tiedän, että tarvitsen vakuutuksen ja minkä tyyppisen vakuutuksen minun on ostettava. (Ihanneasiakas)
2. Tietoinen pätevyys – Tiedän, että tarvitsen vakuutuksen, mutta minun on saatava laukaisu sen ostamiseen. (Tämä asiakas tarvitsee motivaatiota)
3. Tietoinen osaamattomuus – Tiedän, etten tiedä, asiakas saattaa tietää tarvitsevansa vakuutuksen mutta päättää olla tekemättä päätöstä. (Who cares about my family, i’ll be dead client)
4. Unconscious Incompetence – I don’t know and I don’t know that I don’t know – Asiakkaalla ei ole aavistustakaan, miksi hän tarvitsisi vakuutuksen eikä hän edes tajua, että hänellä on vastuu. (Koulutusmahdollisuus)

Miltä kuulostaa hauskat henkivakuutusmeemit

Ok tiedän, että puhuimme henkivakuutuksesta, mutta se ei tarkoita, ettemme voisi pitää vähän hauskaa, jos saat nauraa näille, jaa tämä artikkeli rohkeasti toimistossasi tai valitsemallasi sosiaalisella alustalla.






hauska vakuutusmeemi3
hauska vakuutusmeemi
hauska vakuutus meme2




Johtopäätökset

Tarvitsemme, että ihmiset ymmärtävät henkivakuutuksen perustarpeen, jotta he voivat sen jälkeen tehdä parhaan tuotepäätöksen ja tuntea olevansa täysipainoisesti mukana ratkaisussa. Toivomme, että jotkin näistä sitaateista, kaavioista ja sanonnoista auttavat sinua luomaan pohjan seuraavalle LDA-esityksellesi ja auttavat sinua valistamaan ja suojelemaan asiakkaitasi. Tämä on keskeistä tehtävässämme auttaa sinua säästämään aikaa, lisäämään henkivakuutusmyyntiä ja auttamaan sääntöjen noudattamisen automatisoinnissa. Tilaa alla oleva uutiskirje saadaksesi lisää upeaa tuloja tuottavaa sisältöä!