Kuluttaja voi tehdä monenlaisia ostoksia. Mutta jos mittaamme asiakkaan ostokäyttäytymistä sen perusteella, kuinka paljon hän osallistuu ostokseen, niin kaksi yleisintä ostotyyppiä ovat Low involvement -ostos Low involvement -tuote tai High involvement -ostos.

Low involvement -tuotteet ovat nimensä mukaisesti tuotteita, joiden kohdalla kuluttajan ei tarvitse miettiä liikaa ennen tuotteen ostamista. Matalan osallistumisen ostoon ei liity paljon riskejä, minkä seurauksena päätöksenteko on paljon nopeampaa. Useimmat päivittäistavaratuotteet voidaan luokitella matalan osallistumisen tuotteiksi.

Tässä ovat joitakin Low involvement -tuotteen tai Low involvement -ostoksen

ominaisuuksia #1 Alhainen hinta

Yksi ensimmäisistä ominaisuuksista on se, että tuotteen hinta on yleensä alhaisempi. Koska hinta on alhaisempi, kuluttaja ei harkitse kahta kertaa ennen kuin tekee ostoksen. Esimerkki – saippuat. Saippualla on hyvin alhainen hinta, ja useimmiten kaikki saippuat suorittavat saman tehtävän. Näin ollen saippuat ovat vähäisen osallistumisen ostos.

#2 Alhainen riskitekijä

Koska hinta on alhaisempi, tuotteen ostamiseen ei liity riskiä. Tuote voidaan helposti palauttaa tai vaihtaa. Ja näin ollen kuluttaja ei paneudu voimakkaasti tällaisen tuotteen ostamiseen. Esimerkki – Kuluttaja miettii hyvin vähän ostaessaan itselleen sipsejä tai suklaata, mutta hän saattaa miettiä pidempään ja perusteellisemmin ostaessaan kellon itselleen tai läheiselleen.

#3 Ei juurikaan erilaistumista

Matalan osallisuuden tuotteiden erilaistuminen on hyvin vaikeaa. Otetaan esimerkiksi Coca-Colan tai Pepsin tai Bislerin ja Aquafinan välinen kilpailu. Jos Bisleriä ei ole saatavilla, asiakas ostaa Aquafinaa tai mitä tahansa muuta saatavilla olevaa kivennäisvesimerkkiä. Tuotteiden erottaminen toisistaan ei ole niin helppoa, mikä tekee tuotteesta alhaisen osallistumisen tuotteen.

#4 Tuotemerkin vaihtaminen

Koska erilaistaminen on vähäistä ja koska ostoon liittyvä riski on minimaalinen, tuotemerkin vaihtaminen on voimakasta kaikkialla, missä on kyse alhaisen osallistumisen ostoista. Asiakas ei välttämättä pitäydy yhdessä ainoassa tuotemerkissä, ja innovaattorit ja omaksujat tutustuvat jatkuvasti uusiin tuotemerkkeihin markkinoilla.

#5 Saatavuus ja jakelu

ominaisuus, joka voi tehdä Low involvement -tuotteesta menestyksen, on sen jakelu. Siksi Pepsi ja Coca cola ovat aina riidoissa. Näemme samanlaista käyttäytymistä muilta FMCG-alan tuotemerkeiltä. Tuotteen saatavuus on tärkeä kriteeri päätöksenteossa.

• Esimerkki – Asiakas haluaa jäätelöä, mutta hänen suosikkimerkkiään ei ole saatavilla kaupassa. Hän ostaa helposti toisen merkin. Hän ei ehkä pidä siitä yhtä paljon kuin ensimmäisestä, mutta se on jäätelöä ja hän nauttii siitä. Asiakas ei odota vain merkkijäätelön saatavuutta. Näin ollen mitä parempi on low involvement -tuotteen jakelu, sitä enemmän sitä myydään.

#6 Toistuva osto

Toinen tekijä, joka tekee tuotteesta low involvement -tuotteen, on saman tuotteen toistuva ostaminen. Esimerkiksi – Olen aina käyttänyt head and shoulders -shampoota. Joten ostan aina samaa. Shampoon ostaminen marketista on minulle itsestäänselvyys. Mutta jos aion ostaa jotain uutta ensimmäistä kertaa, saatan miettiä hieman enemmän. Silti en ajattele shampoon ostamista yhtä paljon kuin uuden kannettavan tietokoneen tai uuden auton ostamista.

#7 Impulssiostaminen

Impulssiostaminen on ominaisuus, joka esiintyy vain Low involvement -ostamisessa. High involvement -tuotteita ei osteta heräteostoksena. Tämä johtuu siitä, että myynnin jälkeisillä ominaisuuksilla ja eriytyneillä ominaisuuksilla on suuri merkitys korkean osallistumisen ostoissa. Kun taas low involvement -ostossa tuotteen kulutus on hyvin nopeaa. Siksi impulssiostoja käytetään yleisesti matalan osallisuuden ostoissa.

• Esimerkkejä – Suklaata säilytetään FMCG-myymälöissä kassalla. Vastaavasti tarvikkeita pidetään matkapuhelinliikkeiden tai kestokulutustavaroiden myymälöiden kassoilla. Jos tarvitsette tarviketta, saatatte ostaa sen hetken mielijohteesta, sillä monia tarvikkeita voidaan luonnehtia myös matalan osallistumisen ostoksi.

Video matalan osallistumisen ostosta

Edellä ovat kaikki ne ominaisuudet, jotka määrittelevät matalan osallistumisen tuotteen ja jotka voivat johtaa matalan osallistumisen ostoon. Tuleeko mieleesi muita low involvement -tuotteiden ominaisuuksia? Kuulemme mielellämme.