Tässä viimeisessä osiossa käyn läpi liiketoimintamallien kustannusrakenteen rakennuspalikan. Selitän erilaiset kustannuslajit ja näytän keskeiset kysymykset, joihin jokaisen yrittäjän on pystyttävä vastaamaan luottavaisin mielin liiketoimintamallia analysoidessaan.

Tutustut kustannusrakenteen eri lajeihin: kiinteisiin ja muuttuviin kustannuksiin, ja niistä voi olla hyötyä mittakaavaetujen tai mittakaavaetujen kautta.

Millainen on liiketoimintamallin kanvaasiin sisältyvien kustannusrakenteiden rakenne?

Liiketoimintamalli Canvasin kustannusrakenne kuvaa kustannuksia, joita yritykselle syntyy sen toiminnan kautta. Näitä ovat työntekijät, infrastruktuuri, kaikkiin toimintoihin liittyvät kustannukset sekä hankinnat keskeisten kumppanuuksien kautta.

Liiketoimintamallin kustannusrakenne

Kustannusrakenteen rakennuspalikka esittelee kaikki kustannukset, joita yritykselle syntyy. 90 % uusista yrityksistä epäonnistuu kolmen ensimmäisen vuoden aikana, koska ne eivät ymmärrä kustannuksiaan tai sitä, mitä niiden tavaroiden ja palveluiden tuottaminen vaatii, jotka ne ovat luvanneet arvolupauksissaan.

Toisessa tutkimuksessa CB Insights tarkasteli 101 startup-yrityksen post mortem -tilanteita kootakseen luettelon 20 tärkeimmästä syystä, joiden vuoksi startup-yritykset epäonnistuvat. Kakkossijalla oli ”käteinen loppui”.

Kustannusrakennelohkoa tarkasteltaessa on tunnistettava, mistä suurimmat kustannukset aiheutuvat:

• Keskeiset toiminnot
• Keskeiset kumppanuudet
• Asiakassuhteet
• Kanavat

Keskeiset kysymykset, jotka on esitettävä

Tehdessäsi liiketoimintamallisi analyysiä on tärkeää esittää seuraavat kysymykset, kun täytät liiketoimintamallin kanvaasin Kustannusrakenne-rakennelohkoa:

1. Mitkä ovat liiketoimintamallistani johtuvat peruskustannukset?
2. Mitkä keskeiset resurssit aiheuttavat liiketoiminnalle merkittäviä kuluja?
3. Mitkä keskeiset toiminnot aiheuttavat liiketoiminnalle merkittäviä kuluja?
4. Miten keskeiset toimintosi aiheuttavat kustannuksia?
5. Ovatko edellä mainitut toiminnot sopusoinnussa liiketoimintasi arvolupausten kanssa?
6. Tutkimalla liiketoimintamallisi eri muunnoksia, pysyvätkö kustannukset kiinteinä vai muuttuvatko ne muuttuviksi?
7. Onko liiketoimintasi enemmän arvo- vai kustannuslähtöistä?

Mitkä ovat kustannusrakenteen eri tyypit?

Kustannuslähtöinen

Tässä lähestymistavassa keskitytään kustannusten vähentämiseen mahdollisimman paljon. Tämä voidaan toteuttaa ulkoistamalla ja automatisoimalla aina kun se on mahdollista.

Esimerkkejä:

• Aldi
• RyanAir

Arvolähtöinen

Tämä on arvokeskeisempi lähestymistapa, jossa keskitytään maksimoimaan arvo asiakkaalle. Tässä lähestymistavassa keskitytään erittäin yksilölliseen ja räätälöityyn palveluun, jossa todella keskitytään asiakkaan kipujen minimoimiseen ja hänen voittojensa kasvattamiseen.

Esimerkkejä ovat:

• McKinsey
• BBDO

Kustannusrakenteiden ominaisuudet

Kustannusten toimintatapa riippuu kustannusten ominaisuuksista. On tärkeää ymmärtää kiinteiden kustannusten ja muuttuvien kustannusten välinen ero ja lopulta pystyä laskemaan kannattavuusraja.

Kiinteät kustannukset

Nämä kustannukset ovat yleensä kiinteä prosenttiosuus kokonaiskustannuksista. Vaikka ne muuttuvat, usein vähitellen, ne pysyvät melko kiinteinä.

Esimerkkejä ovat:

• Poistot. Tämä on aineettoman hyödykkeen (kuten ostetun patentin) hankintamenon asteittaista kuluksi kirjaamista hyödykkeen käyttöiän aikana.
• Poistot. Tämä on aineellisen hyödykkeen (kuten tuotantovälineen) hankintamenon asteittaista kuluksi kirjaamista hyödykkeen taloudellisen käyttöiän aikana.
• Vakuutukset. Tämä on vakuutussopimuksen mukainen säännöllinen veloitus.
• Korkokulut. Tämä on kustannus varoista, jotka lainanantaja on lainannut yritykselle. Tämä on kiinteä kulu vain, jos lainasopimukseen on sisällytetty kiinteä korko.
• Kiinteistöverot. Tämä on paikallishallinnon yritykseltä perimä vero, joka perustuu yrityksen omaisuuden hankintamenoon.
• Vuokra. Tämä on säännöllinen maksu vuokranantajan omistaman kiinteistön käytöstä.
• Palkat. Tämä on kiinteä korvaussumma, joka maksetaan työntekijöille heidän työtunneistaan riippumatta.
• Yleishyödylliset palvelut. Tämä on sähkön, kaasun, puhelinten jne. kustannukset. Näissä kustannuksissa on muuttuva osa, mutta ne ovat suurelta osin kiinteitä.

Muuttuvat kustannukset

Nämä kustannuslajit muuttuvat yrityksen tuottamien tavaroiden ja palveluiden määrän mukaan. Näihin kuuluvat esimerkiksi raaka-aineet, toimituskulut web hosting-palvelimet.

Tässä on joukko esimerkkejä muuttuvista kustannuksista, kaikki tuotantoympäristössä:

• Välittömät materiaalit. Puhtaasti muuttuvin kustannus kaikista, nämä ovat raaka-aineita, jotka menevät tuotteeseen.
• Palkkiot/yhteistyökumppanimaksut. Palkkio on lisäkorvaus, jonka yritys antaa työntekijöilleen. Työntekijät voivat saada provisiota siitä, että he ylittävät odotukset ja täyttävät yrityksen vaatimukset. Useimmat yritykset antavat myyntiprovisioita, joiden suuruus on ennalta määritetty sopimuksessa.
• Toimituskulut. Kuljetuskustannuksilla tarkoitetaan kustannuksia, joita aiheutuu, kun yritys siirtää tuotteitaan ja raaka-aineitaan paikasta toiseen. Tämä voi tapahtua vesiväylien, maanteiden, ilmateitse tai rautateitse. Kuljetuskustannukset ovat muuttuvia siinä mielessä, että niillä on taipumus muuttua tuotannon ja myynnin määrän mukaan.

Mittakaavaedut

Mittakaavaedut ovat säästöjä, joita syntyy, kun useiden tuotteiden tuottaminen yhdessä on edullisempaa kuin niiden valmistaminen erikseen. Esimerkiksi useat tuotteet voivat käyttää samoja markkinointitoimia tai jakelukanavia.

Yksi suurten organisaatioiden eduista on, että ne hyötyvät kustannusten laskusta, kun suuremmat volyymit jakavat kiinteät kustannukset ohuemmin, jolloin yksikkökohtaiset kustannukset laskevat dramaattisesti; näin ollen keskimääräiset yksikkökohtaiset kustannukset laskevat. Tämän seurauksena suuremmalla yrityksellä on pienemmät kustannukset tuotettua yksikköä kohti kuin pienemmällä yrityksellä. Esimerkkinä voidaan mainita, kun suuri yritys ostaa ja saa paljon pienempiä kustannuksia kuin pieni yritys.

Laajuuden säästöt

Laajuuden säästöillä tarkoitetaan kustannusten alenemista, kun yritys investoi useisiin markkinoihin tai laajempaan toiminta-alueeseen. Keskimääräiset tuotantokustannukset pienenevät, jos yritys päättää lisätä tuottamiensa tavaroiden määrää.

Tuotevalikoiman monipuolistamiseen perustuvat laajuustaloudet saavutetaan vain, jos eri tuotteilla on yhteisiä prosesseja tai ne käyttävät yhteisesti jotakin resurssia. Näin ollen tuotteiden markkinointiin tai jakelukanaviin käytetyt menot voivat pienentyä yksikköä kohti, jos molemmat tuotteet vaativat samanlaisia markkinointitoimia tai käyttävät samaa jakelukanavaa.

Mittakaavataloudella on useita etuja yritykselle:

1. Suuri joustavuus tuotteen suunnittelussa ja tuotevalikoimassa
2. Lisääntynyt reagointinopeus ja lyhentynyt reagointiaika markkinoilla
3. .johtuviin muutoksiin
4. Prosessit ovat toistettavissa, ja niiden toteuttaminen on paremmin hallinnassa
5. Kustannukset pienenevät, koska tässä erityisessä liiketoimintamallissa hukka on minimoitu
6. Organisaatiot pystyvät ennustamaan muutokset ja syklit tarkemmin
7. Ohjelmistoja ja laitteistoja hyödynnetään tehokkaammin
8. Yritykseen, joka myy useita tuotteita, liittyy vähemmän riskejä, tai kohdistuu useisiin markkinoihin tai tekee molempia. Vaikka jokin tuote tai markkina heikkenisi, yrityksellä on vaihtoehtoja, jotka auttavat sitä selviytymään, kun se sopeuttaa strategiaansa uudelleen.

Sattumanvaraiset kustannukset

Yleinen virhe on aliarvioida jokapäiväisiä kuluja tai outoja asioita, joita ilmaantuu, mutta joita ei ole ajatellut. Tällaisia voivat olla esimerkiksi lakisääteiset kulut, kuten patenttien hakeminen… se voi olla mitä tahansa. Tosiasia on, että useimmat yrittäjät aliarvioivat myös päivittäiset kulut.

Ratkaisu on, että budjetoinnissa otetaan huomioon varautumisprosentti. Tyypillinen kymmenen prosentin luku riittää siihen asti, kunnes teet yksityiskohtaisen budjettisuunnittelun.

Miten tehdä tutkimusta kustannusrakenteesta

Markkinoilla, joilla on vallitseva liiketoimintamalli, yrityksillä on usein samankaltaisia yhteistyökumppaneita, toimintoja ja myyntiin ja markkinointiin liittyviä kustannuksia. Tarkastelemalla niiden julkisesti saatavilla olevia raportteja voit saada hyvän käsityksen siitä, mitä kustannuksia niille aiheutuu sekä myyntiin ja markkinointiin liittyvistä kustannuksista.

Toinen hyöty tästä on se, että voit käyttää näitä tietoja sen jälkeen harkitaksesi, miten voit muuttaa liiketoimintamallia, muuttaa kustannusrakennetta ja siten tuottaa kestävämpää kilpailuetua.

Tutkimuksen tekeminen poistaa riskit ja auttaa tuottamaan onnistuneen liiketoimintamallisuunnittelun.