Et tiedä, mitä sanoa, kun otat yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen?
Erityisen vaikeaa on, jos sinusta tuntuu, ettet tiedä tarpeeksi heidän organisaatiostaan, jotta voisit laatia relevantin viestin. Katrina kirjoitti minulle hiljattain turhautumisestaan puhelua edeltävään myynnin suunnitteluun:
”Kirjoissasi puhut siitä, miten tärkeää on tehdä tutkimusta ennen yhteydenottoa potentiaaliseen asiakkaaseen. Minulla on vaikeuksia sen kanssa. Myyn markkinointiosastoille. Mutta koska yritykset eivät jaa tätä tietoa julkisesti, on todella vaikeaa selvittää, mitä ongelmia heillä on. Mitä minun pitäisi tehdä?”
Hän on oikeassa. Tällaista tietoa on käytännössä mahdotonta löytää verkosta. Yritykset eivät halua, että niiden ongelmat paljastuvat julkisuuteen, ellei se ole aivan välttämätöntä.”
4 vinkkiä puhelua edeltävään myynnin suunnitteluun
-
Jos myyt jatkuvasti samoille päättäjille, tee oletuksia. Oleta, että heillä on samanlaiset tavoitteet ja samanlaiset haasteet kuin nykyisillä asiakkaillasi. Esimerkiksi useimmilla markkinoijilla on nykyään kovat paineet saada lisää laadukkaita liidien hankintoja tai perustella markkinointimenonsa. My Buyer’s Matrix on erinomainen apuväline, jonka avulla voit hahmotella haasteet, joita ostajaehdokkaasi kohtaavat. (Lataa se ilmaiseksi klikkaamalla tästä.)
-
Jos myyt tyypillisesti tietyille toimialoille, uppoudu niihin. Liity niiden yhdistyksiin, osallistu niiden kokouksiin, hanki niiden uutiskirjeet ja tutustu niiden verkkosivustoihin. Toinen loistava resurssi oppia lisää on LinkedIn-ryhmien kautta. Löydät ryhmiä, jotka ovat keskittyneet tiettyihin toimialoihin sekä työtehtäviin. Itse kuulun myyntijohtajien ryhmiin, jotta pysyn ajan tasalla.
-
Valmistele kysymyksiä etukäteen, jotta saat tietää, mikä on ajankohtaista mahdolliselle asiakkaallesi. Käytä lähtökohtana oletuksiasi ja sitä, mitä olet oppinut uppoutumisesi aikana. Kun oikeasti tapaat potentiaalisia asiakkaita, haluat selvittää heidän näkökulmansa näihin tärkeisiin aiheisiin.
-
Älä pelkää, ettet tiedä kaikkea. Kukaan ei odota sitä. He haluavat vain, että olet asiantunteva ja osoitat tehneesi kotiläksysi.