Kättely on jäänne luolamiesten aikakaudelta. Aina kun luolamiehet tapasivat, he pitivät käsiään ilmassa kämmenet paljaina osoittaakseen, että heillä ei ollut aseita hallussaan tai kätkettynä. Tätä ilmaan nostettua kämmentä muokattiin vuosisatojen kuluessa, ja kehittyivät sellaiset eleet kuin ilmaan nostettu kämmen, kämmen sydämen päällä ja lukuisat muut variaatiot. Tämän muinaisen tervehdysrituaalin nykyaikainen muoto on kämmenten yhteenliittäminen ja ravistelu, joka useimmissa englanninkielisissä maissa tehdään sekä tervehdittäessä että lähtiessä. Käsiä pumpataan tavallisesti viidestä seitsemään kertaa.
Dominantti kädenpuristus
Kun otetaan huomioon, mitä on jo sanottu sekä kämmen ylös- että kämmen alaspäin -asennossa annetun käskyn vaikutuksesta, tutkitaanpa näiden kahden kämmenasennon merkitystä kädenpuristuksessa.
Asettakaamme, että olette juuri tavanneet jonkun henkilön ensimmäistä kertaa ja tervehditte toisianne tavanomaisella kädenpuristuksella. Kädenpuristuksen kautta välittyy yksi kolmesta perusasenteesta. Nämä ovat dominanssi: ”Tämä henkilö yrittää hallita minua. Minun on parasta olla varovainen”, alistuminen: ”Voin hallita tätä henkilöä. Hän tekee, mitä haluan” ja tasa-arvo: ”Pidän tästä henkilöstä. Tulemme hyvin toimeen keskenämme’.
Nämä asenteet välittyvät tiedostamatta, ja harjoittelemalla ja tietoisesti soveltamalla seuraavia kädenpuristustekniikoita voidaan vaikuttaa välittömästi kasvokkain tapahtuvan kohtaamisen lopputulokseen toisen ihmisen kanssa. Tässä luvussa esitetyt tiedot edustavat yhtä harvoista dokumentoiduista tutkimuksista, jotka koskevat kättelyn ohjaustekniikoita.
Hallitsevuus välittyy kääntämällä kättä (tumman paidan hihaa) niin, että kämmen on kättelyssä alaspäin. Kämmenesi ei tarvitse olla suoraan lattiaan päin, vaan sen pitäisi olla alaspäin suhteessa toisen kämmeneen, ja tämä kertoo hänelle, että haluat ottaa hallinnan seuraavassa kohtaamisessa. Tutkimukset viidelläkymmenelläneljällä menestyneellä ylimmän johdon henkilöllä ovat osoittaneet, että neljäkymmentäkaksi heistä ei ainoastaan aloittanut kättelyä, vaan he myös käyttivät dominoivaa kättelykontrolia.
Aivan kuten koira osoittaa alistumista kääntymällä selälleen ja paljastamalla kurkkunsa voittajalle, niin myös ihminen käyttää kämmen ylöspäin -liikettä osoittaakseen alistumistaan muille. Dominoivan kädenpuristuksen kääntöpuolena on tarjota kättä kämmen ylöspäin. Tämä on erityisen tehokasta silloin, kun haluat antaa toiselle ihmiselle määräysvallan tai antaa hänen tuntea, että hän hallitsee tilannetta.
Vaikka kämmen ylöspäin suuntautuva kädenpuristus voi osoittaa alistuvaa asennetta, voi olla lieventäviä seikkoja, jotka on otettava huomioon. Esimerkiksi henkilö, jolla on niveltulehdus käsissä, joutuu sairautensa vuoksi antamaan sinulle ontuvan kädenpuristuksen, ja tämä tekee kämmenen kääntämisestä helposti, alistuvaan asentoon. Henkilöt, jotka käyttävät käsiään ammatissaan, kuten kirurgit, taiteilijat ja muusikot, saattavat myös antaa ontuvan kädenpuristuksen pelkästään suojellakseen käsiään. Kättelyä seuraavat eleet antavat lisävihjeitä kyseisen henkilön arviointiin – alistuva henkilö käyttää alistuvia eleitä ja dominoiva henkilö aggressiivisempia eleitä.
Kun kaksi dominoivaa ihmistä kättelee toisiaan, käydään symbolista kamppailua, kun kumpikin yrittää kääntää toisen kämmenen alistuvaan asentoon. Tuloksena on veitsenterävä kättely, jossa molemmat kämmenet pysyvät pystysuorassa asennossa, kun kumpikin henkilö välittää toiselle kunnioituksen ja suhteen tunteen. Tämä veitsenterävä pystysuora kämmenen ote on se kädenpuristus, jonka isä opettaa pojalleen, kun hän näyttää tälle, miten ”kätellään kuin mies”.
Kun saat toiselta henkilöltä dominoivan kädenpuristuksen, hänen kämmenensä pakottaminen takaisin alistuvaan asentoon ei ole vain vaikeaa, vaan se käy hyvin ilmeiseksi, kun sen tekee. On olemassa yksinkertainen tekniikka hallitsevan kädenpuristuksen riisumiseksi aseista, joka sen lisäksi, että saat hallinnan takaisin, voi antaa sinulle mahdollisuuden pelotella toista henkilöä tunkeutumalla hänen henkilökohtaiseen tilaansa. Tämän aseistariisuntatekniikan viimeistelemiseksi sinun on harjoiteltava astumaan vasemmalla jalalla eteenpäin, kun kurottaudut kättelemään. Seuraavaksi vie oikea jalka eteenpäin ja siirry vasemmalle henkilön eteen ja hänen henkilökohtaiseen tilaansa. Vie nyt vasen jalka oikean jalan yli, jotta manööveri on valmis, ja kättele sitten henkilöä. Tämän taktiikan avulla voit suoristaa kättelyasennon tai kääntää toisen henkilön käden alistuvaan asentoon. Sen avulla voit myös ottaa hallinnan haltuusi tunkeutumalla toisen henkilön intiimialueelle.
Analysoi omaa lähestymistapaasi kättelyyn selvittääksesi, astutko eteenpäin vasemmalla vai oikealla jalallasi ojentaessasi käsivartesi kättelyä varten. Useimmat ihmiset ovat oikeajalkaisia ja ovat siksi erittäin epäedullisessa asemassa, kun he saavat dominoivan kädenpuristuksen, sillä heillä on vain vähän joustovaraa tai liikkumatilaa kättelyn rajoissa, ja se antaa toiselle henkilölle mahdollisuuden ottaa hallintaansa. Harjoittele astumaan kättelyyn vasemmalla jalalla, niin huomaat, että dominoivan kättelyn neutralisoiminen ja hallinnan ottaminen on melko helppoa.
Vaikka on yleisesti hyväksytty tapa kätellä, kun tapaa henkilön ensimmäistä kertaa, on olemassa tilanteita, joissa kättelyn aloittaminen ei ehkä ole viisasta. Kun otetaan huomioon, että kättely on tervetulotoivotuksen merkki, on tärkeää kysyä itseltään useita kysymyksiä ennen kättelyn aloittamista: Olenko tervetullut? Onko tämä henkilö iloinen tavatessaan minut? Myyntikoulutettaville opetetaan, että jos he aloittavat kättelyn
sellaisen ostajan kanssa, jonka he kutsuvat ennalta ilmoittamatta ja kutsumatta, se voi johtaa kielteiseen lopputulokseen, sillä ostaja ei ehkä halua toivottaa heitä tervetulleeksi ja hänet pakotetaan tekemään jotakin sellaista, mitä hän ei ehkä halua tehdä.
Toisekseen sellaiset ihmiset, kuten nivelrikkoiset ja ne, joiden ammattihenkilönä ovat kädet, voivat puolustautua, jos heidät pakotetaan kättelemään. Näissä olosuhteissa myynnin harjoittelijoille kerrotaan, että on parempi odottaa, että toinen henkilö aloittaa kättelyn, ja jos sitä ei tapahdu, nyökätä tervehdyksen merkiksi.
Jatka lukemista tästä: Kädenpuristustyylit
Oliko tästä artikkelista apua?