Myynnin ulkoistaminen – ulkoistaminen yleensä – ei ole uutta. Monet yritykset ovat kuitenkin edelleen hyvin varovaisia ja vastahakoisia, kun on kyse uuden liiketoiminnan tuottamisen kaltaisen keskeiseksi liiketoiminnaksi katsottavan asian uskomisesta kolmannelle osapuolelle. Käydään ikuista keskustelua siitä, ulkoistetaanko vai ei ulkoisteta. Molemmilla mielipiteillä on vannoutuneet kannattajansa.

HubSpot Sales -kumppanina ulospäin suuntautuvaa liidien tuottamista harjoittava yrityksemme on toiminut tällä alalla yli kolmen vuoden ajan, ja olemme sitä mieltä, että myynnin kehittämisen ulkoistaminen ei ole yksiselitteinen yhtälö. Olemme työskennelleet yli 350 yrityksen kanssa ja tarjonneet palveluitamme yrityksille 65 erillisellä toimialalla. Olemme puhuneet ja kuunnelleet. Ja olemme keränneet melko paljon palautetta.

Tuloksena olemme hahmotelleet viisi syytä, miksi myynnin kehittämisen ulkoistaminen ei sovi yrityksellesi, ja kolme syytä, miksi se ehkä sopii.

Your Business Model Won’t Work

Tämä on tärkein syy, miksi sinun ei kannata ulkoistaa myynnin kehittämistä. Jos olet B2C, B2B2C tai B2C2B, on erittäin todennäköistä, että liiketoimintamallisi ei yksinkertaisesti sovi ulospäin suuntautuvaan malliin. Suuri osa tästä johtuu tuotteen hinnoittelusta. On epätodennäköistä, että alle 1 000 dollarin keskimääräinen sopimusarvo pystyy ylläpitämään sekä ulkoistettuja myynnin kehittämisen edustajia (SDR) että asiakkuusjohtajia, jotka sitten työskentelevät kehitettyjen uusien mahdollisuuksien parissa.

Muita huonosti sopivia tunnusmerkkejä ovat lyhyet myyntisyklit tai pitkälti horisontaaliset liidien varannot. Pohjimmiltaan, kun Personat eivät ole yhtä tärkeitä kuin pelkkä massojen tavoittaminen, sillä ulospäin suuntautuva prospektointi ei ole tehokkain tapa houkutella laajoja joukkoja uusia asiakkaita. Näissä tapauksissa yritysten kannattaa panostaa enemmän markkinointiin, mainontaan ja freemium-tuotestrategioihin.

Grammarly on hyvä esimerkki menestyksekkäästä B2C2B:stä. Aluksi sillä oli vain maksullisia tilejä. Ohjelman kehittäjän Alex Shevchenkon mukaan yritys oli menettämässä 95 prosenttia potentiaalisista käyttäjistä tämän lähestymistavan vuoksi.

Mammuttimaisen 110 miljoonan dollarin rahoituskierroksen jälkeen vuonna 2017 Grammarlylla on nykyään sekä freemium- että premium-palvelut. Yli 95 % on freemium-käyttäjiä, mikä tarkoittaa yli 10 miljoonaa ihmistä ympäri maailmaa.

He luovat suusanaa ja tonneittain potentiaalisia asiakkaita. Ammattimaiset sisällöntuottajat ja toimittajat pyrkivät aina saamaan Premiumin ja suostuttelevat työnantajiaan ostamaan sen. Tällaisella mallilla Grammarly ei yksinkertaisesti tarvitse ulospäin suuntautuvaa prospektointia. He ovat automatisoineet myyntiprosessinsa.

Sinusta myynnin ulkoistaminen on liian kallista

Se on itse asiassa suosituin argumentti, jonka omat SDR:t kuulevat puhelimessa. Ulkoistamisyritysten maksut liikkuvat tuhansissa dollareissa kuukaudessa.

Yritykset, jotka eivät ole koskaan käyttäneet tällaisia palveluja, uskovat, että se tulee heille maksamaan omaisuuden, ja että sisäinen tiimi on edullisempi ja sen hallinta on parempi.

Tämän olettamuksen kyseenalaistaminen

Todellisuus on aivan päinvastainen. Useimpien tutkimusten mukaan kustannussäästöt ovat tärkein syy ulkoistamiseen. Mielenkiintoiset tiedot johtavilta työpaikkasivustoilta, kuten Glassdoor, Indeed ja AngelList, viittaavat siihen, että SDR:n keskimääräinen peruspalkka vaihtelee 47,8 ja 62 000 dollarin välillä.

Tämä on samansuuntainen kuin The Bridge Groupin Sales Development Metrics and Compensation Research Report -tutkimusraportin kyselytutkimuksen tiedot, joiden mukaan On-Target Earnings (OTE), mukaan lukien provisiot/palkkiot, on 72,1 000 dollaria.

Minkään kustannusten yhteydessä ei ole tavallisesti huomioitu ohjelmistoja, laitteistoja tai muita tyypillisiä yleiskustannuksia, jotka ovat yleensä 25 prosenttia palkan määrästä. Sisäisen hankinnan vähiten huomioitu osa on johdon ajan, rahan ja resurssien jakaminen. Luvut, jotka sisältävät kaikki nämä piilokustannukset, voivat helposti nousta kuusinumeroisiin lukuihin.

Se on vielä pahempaa. Vuonna 2018 SDR-virka toimii suurelta osin lyhytaikaisena myyntiuran käynnistysvaiheena (tai lyhyenä harharetkenä hylkäämisen maahan työssä, jota monet eivät pysty hoitamaan).

Keskimääräinen palkattu työntekijä saa alle 12 kuukauden kokemuksen, ja hänen keskimääräinen työsuhteensa kestää alle 15 kuukautta (mukaan luettuna ramppiaika). On harvinaista löytää organisaatioita, jotka kohdentavat henkilöstökustannuksia insourcingin edellyttämään loputtomaan palkkaamisen, kouluttamisen ja pitämisen juoksumatkaan.

Muiden sanojen mukaan yritykset käyttävät 26 prosenttia ajastaan koulutukseen, joka vie johtajan aikaa ja ponnistuksia, jotka johtavat positiiviseen tuottavuuteen alle vuoden ajan.

Tässä on vielä yksi asia, jota on syytä analysoida, kun harkitset myynnin ulkoistamista. Kustannusten leikkaamisen ohella yritykset pyrkivät yleensä arvioimaan laadullista ROI:ta seuraavien kriteerien avulla:

• Sisäisten työntekijöiden (yleensä myynnin asiakaspäälliköt)
• Analyysin ja suunnittelun parantaminen (johdonmukainen tilaisuuksien luominen)
• Tietämyksen ja kokemuksen hankkiminen
• Strateginen arvo (myyntiputken rakentaminen)
• Innovaatio

Periaatteessa, työntekijöiden, joilla on alle vuoden kokemus, ei pitäisi odottaa tuovan innovaatioita ja strategiaa yritykseesi. Heidän ensimmäinen työvuotensa keskittyy oppimiseen.

Insourcing tuo mukanaan lukuisia kustannuksia, joista useimmat ovat piilossa. Ulkoistaminen taas saattaa vaikuttaa kalliilta, mutta kustannukset ovat aina ilmeisiä. Muista tehdä perusteellinen joko/tai -analyysi ennen kuin teet johtopäätöksiä siitä, kumpi on todella kalliimpaa.

Sinusta tuntuu, että kylmäsoitto on kuollut

On monia ääniä, jotka väittävät, että kylmäsoitto ja sähköpostiviestintä ovat kuolleet. Epäilemättä suoraa liidien kohdentamista vastaan on enemmän vastatuulta kuin koskaan aiemmin. Etenkin sosiaalisen myynnin tai vastaavien agendojen puolestapuhujien huomautusten mukaan.

Tämän ajattelutavan juuret ovat siinä uskossa, että kylmäkontaktointi on epämiellyttävää, vastenmielistä ja tuottamatonta ajankäyttöä.

Tämän olettamuksen kyseenalaistaminen

Kylmä todellisuus kylmäkontaktoinnissa on se, että se on ainoa keino taata suoran kohdentamisen kannalta välttämättömät logot, joilla on merkitystä yrityksellesi. Se on yksi syy siihen, miksi tilipohjainen markkinointi ja tilipohjainen myynti ovat olleet viime vuosina niin trendikkäitä aiheita:

Tilipohjainen markkinointi ja myynti ovat markkinoiden laaja vastaus yhä laajempaan ja hienostuneempaan outbound-taktiikan käyttöön.

Jokainen 20:stä nopeimmin kasvavasta B2B SaaS-yrityksestä on ottanut käyttöön outbound outreachin. Jokainen B2B-yritys, joka on tehnyt listautumisannin vuonna 2017, on omaksunut outbound-toiminnan. Tämä on menestyksekäs ja tuottava go-to-market-strategia, jota maailman nopeimmin kasvavat yritykset harjoittavat.

Lisäksi RAIN Groupin hiljattain tekemän, suosituimpia myyntimyyttejä käsittelevän tutkimuksen mukaan mitä varhaisemmassa vaiheessa ostoprosessia kontaktointi tapahtuu, sitä parempi. Ja varhaisemmalla tämä tarkoittaa usein sitä, että ennen kuin ostajat edes ymmärtävät, mitä he oikeasti tarvitsevat.

Ajattelet, ettet pysty hallitsemaan ulkoistettua myynnin kehitystiimiä

Ymmärrettävästi myynnin kohdalla hallinta on tärkein syy olla ulkoistamatta. SDR:t ovat ihmisiä, jotka ottavat suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiisi. Et halua, että he mokaavat sen.

Myös haluat olla varma, etteivät he tuhlaa aikaansa ja vältä kylmäsoittoja – pelättyä Call Reluctance Syndrome -oireyhtymää – sillä jotkut saattavat väittää, että tämä on epämiellyttävin osa SDR:n työtä.

Tämän oletuksen haastaminen

Jatkuvasti näköpiirissä olevan myyntiedustajan palkkaaminen näyttää totaaliselta kontrollin menetykseltä. Tämä on osittain totta. Mutta vain jos ajattelet kontrollin tarkoittavan 100-prosenttista valvontaa jokaisesta toimenpiteestä, jonka henkilökuntasi tekee sinun valvonnassasi, mikä ei ole tehokas vaihtoehto hajautetussa maailmassa.

Me uskomme, että tehokkaan myyntineuvottelijan pitäisi olla itseohjautuva kokonaisuus, joka pystyy tekemään vähintään 90 prosenttia työstä itse (ellei enemmänkin). Nykyisellään työ itsessään on melko pitkälti yksin tekemistä.

Voidaan väittää, että myös tiimityöllä on merkitystä. Ja hylkäämisen täyteisen työn tekeminen koko päivän, joka päivä, vaatii moraalista tukea, jota vain vertaiset voivat antaa. Näin ollen omassa organisaatiossamme SDR:t työskentelevät rinnakkain ja tarjoavat sellaista yhteishenkeä, joka ei yksinkertaisesti ole mahdollista pienissä tai vahvasti matriisiorganisaatioissa.

Oman tiimin olemassaolo, kuten SDR:ien ja myyntitutkijoiden yhdistäminen, työskentely muiden SDR-tiimien lohkoissa sekä asiakaspalvelun, laadunvarmistuksen ja yritysjohdon valvonta, ovat mukavia vastapainoja kontrollin menettämisen pelkoon.

Yhteisiä päämääriä ei kannata sivuuttaa. Kaikki arvokkaat ulkoistetut myyntitoimistot menestyvät vain silloin, kun asiakkaat menestyvät.

Minuuttien ja suoritettujen toimintojen seurannan sekä edistymisen kehittyneen analyyttisen kartoittamisen pitäisi aina olla osa yhtälöä. Tiedämme, että asianmukaisesti järjestetty viestintä ja raportointi ovat paras tapa valvoa ja ohjata myyntiedustajia:

SDR:ien valvontapisteiden ja -kriteerien asettaminen ulkoistamismallissa tuottaa usein ”>suuremman näkyvyyden kuin jopa sisäiset menetelmät”.

Ja takaa ehdottomasti jotain sellaista, mitä insourcing ei takaa – sen, että myyntitiimisi voi käyttää enemmän aikaa arvokkaampiin tehtäviin kuin tutkimukseen ja prospektointiin, kuten analyyseihin, suunnitteluun, asiakkuudenhallintaan ja kauppojen solmimiseen.”

Et halua palautetta markkinoiltasi / Et tiedä, miten tuotteesi erottuu muista

Yllättävää kyllä olemme tavanneet monia tällaisia yrityksiä. Ne eivät ymmärtäneet tuotteensa arvoa ja sitä, miten ne eroavat kilpailijoista — eivätkä useinkaan välittäneet oppia miksi. Puhtaasti inbound-mallissa nämä sokeat pisteet eivät aina ole räikeän ilmeisiä. Markkinoijat joutuvat harvoin käsittelemään vastaväitteitä.

Ja juuri tästä syystä tällaiset yritykset eivät missään nimessä sovi myynnin ulkoistamismalliin.

Tuotteesi/palvelusi arvosta tulee keskeinen asia keskusteluissa, jotka SDR:t aloittavat potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tämä edellyttää, että ensin tutkitaan liidien liiketoimintaa, jotta nähdään, miten tarjous voi sopia ja auttaa.

Hyvät SDR:t tekevät aina ensin kotiläksynsä ymmärtääkseen, miksi jokin potentiaalinen asiakas edes välittää. Sen jälkeen he pitävät keskustelun käynnissä tuomalla merkityksellisyyden esiin kaikissa sovituissa tapaamisissa.

Markkinatuntemukset ovat arvokkaimpia asioita, joita myynnin ulkoistustiimi voi tuoda sinulle. Näin ollen jokainen vastaus raportoidaan, ja saat tietää, mitä potentiaaliset ostajasi todella ajattelevat tuotteestasi, kilpailijoistasi ja omista tarpeistaan – joista osa ei ehkä ole sellaisia, joista et pidä tai joita et halua kuulla.

Ajattele hyödyllistä näkökulmaa siihen, miltä yrityksesi ja tuotteesi näyttävät potentiaalisen asiakkaan näkökulmasta — mutta vain, jos olet valmis kaunistelemattomaan totuuteen.

Yhteenveto

Myynnin kehittämisen ulkoistamiseen on helppo suhtautua välinpitämättömästi asiana, joka ei sovi yrityksellesi. On melko vaivatonta hylätä ulkoistetun lähestymistavan ansiot kaivautumatta syvemmälle — onhan status quo voimakas voima.

Haastamalla kuitenkin olettamukset syistä, joiden vuoksi myynnin kehittämistä ei kannata ulkoistaa, saatat ajatella liiketoimintaasi eri tavalla ja ehkä jopa saada sinut ehdokkaaksi kasvamaan ulkoistamisen avulla.