Post summary:

• Olet kuullut sen ennenkin; parhaat myyjät ovat syntyneet voittajiksi. Mutta tämä ei yksinkertaisesti ole totta. Parhaimmilla myyntiedustajilla on todistettu kaava, jota he käyttävät kerta toisensa jälkeen uuden liiketoiminnan luomiseen.

• Heidän kaavansa salaisuus? He käyttävät tiedettä. Tieteeseen perustuvassa myynnissä yhdistyvät sosiaalipsykologia, neurotiede ja käyttäytymistaloustiede – ja myyntiprosessissa keskitytään ostajiin ja heidän tarpeisiinsa.

• Voidaksemme auttaa sinua pääsemään alkuun tieteeseen perustuvassa myynnissä olemme luoneet tietoon perustuvan (ja tieteellisen) oppaan, jossa kerrotaan 21 todistettua myyntitekniikkaa, joita voit käyttää jo tänään kaksinkertaistaaksesi (tai jopa kolminkertaistaaksesi) myyntisi!

Mikä tekee joistakin myyjistä parempia kuin muista?

Totta kai oikeat henkilökohtaiset taidot ja kokemus ovat tärkeitä, mutta se, että pystyy johdonmukaisesti muuntamaan liidit, sulkemaan kaupat ja esiintymään yrityksesi (tai alueesi) parhaiden myyjien joukossa, vaatii muutakin kuin taitoa ja kokemusta.

Viime vuosikymmeninä on tehty runsaasti tieteellistä tutkimusta siitä, miten ihmisaivot tekevät valintoja ja mitkä tekijät voivat vaikuttaa siihen, mitä sanomme ja teemme, mukaan lukien se, mitä ostamme.

Parasta kaikessa on se, että tämä tieteellinen tieto on helposti saatavilla, ja sitä voidaan käyttää auttamaan sinua tulemaan huippusuorittajaksi.

Ei hätää. Et tarvitse fysiikan tai kemian tutkintoa voidaksesi yhdistää tieteen ja myynnin. Tarvitset vain halukkuutta mukauttaa nykyistä myyntiprosessiasi ja ryhtyä käyttämään uutta lähestymistapaa, jota myynnin huippusuorittajat käyttävät nykyään.

Tätä uutta lähestymistapaa kutsutaan tieteeseen perustuvaksi myynniksi.

Mitä on tieteeseen perustuva myynti?

Tieteeseen perustuva myynti on myyntitekniikkana, joka sisältää sosiaalipsykologiaa, neurotiedettä ja käyttäytymistaloutta. Tämä uusi lähestymistapa myyntiin perustuu kokeiltuihin ja testattuihin tieteellisiin menetelmiin, joiden avulla voit tehostaa suoritustasi myyjänä ostoprosessin jokaisessa osassa.

Vaikka useimmat b2b-myynnin parhaat käytännöt keskittyvät myyjiin itseensä, tiedeperustainen myynti keskittyy minkä tahansa myyntiprosessin tärkeimpään osaan – ostajaan.

Tiedeperustainen myynti käyttää tieteellisiä tutkimuksia ymmärtääkseen, mitä ostajien aivoissa tapahtuu ja miten heidän aivoihinsa voidaan vaikuttaa. Kun alat myydä tavalla, joka vastaa tapaa, jolla aivot on kytketty tekemään ostoksia, kasvatat myyntiäsi.

Mutta tehdään tämä selväksi:

Me puhumme vuosikymmenten tutkimustiedon soveltamisesta myyntiprosessiisi, jotta voit lisätä myyntiä. Ja auttaaksemme sinua pääsemään alkuun tieteeseen perustuvassa myynnissä, olemme luoneet listan 21 arvokkaimmasta tieteeseen perustuvasta myyntitekniikasta, joita voit käyttää jo tänään.

Sukelletaanpa heti asiaan!

Ota yhteyttä liidien kanssa 5 minuutin kuluessa

Kuinka kauan odotat yhteydenottoa liidiesi kanssa?

Tiede osoittaa, että ostajat tekevät ostoksen sitä todennäköisemmin, mitä lähempänä ajankohtaa alkuperäisen tiedustelun ajankohdasta. Jokainen minuutti, jonka odotat ennen kuin otat yhteyttä ostajaan, johtaa kuitenkin siihen, että hänen kiinnostuksensa laskee dramaattisesti.

Jotkut myyjät näkevät liidien tulevan ja odottavat, että heillä on myöhemmin vapaa hetki vastata. Jos teet näin, teet suuren myyntivirheen!

Vastaat aina välittömästi myyntijohdoille. Lead Response Managementin tutkimuksessa todettiin, että otat 100 kertaa todennäköisemmin onnistuneesti yhteyttä liidiin, jos vastaat viiden minuutin kuluessa, ja 21 kertaa todennäköisemmin kelpuutat kyseisen liidin.

Tehdä 6 yritystä liidien tavoittamiseksi

Kuinka monta kertaa otat yhteyttä liidiin?

Vähemmistö myyjistä soittaa kerran tai kahdesti ja antaa sitten periksi, mutta älä tee niin!

Velocify-yhtiön tekemästä tutkimuksesta käy ilmi,

että kuuden yrityskierroksen tekeminen on maaginen luku. Voit parantaa kontaktiprosenttiasi dramaattisesti tekemällä kuusi yritystä soittaa liidillesi!

Soita aikaisin aamulla tai myöhään iltapäivällä

Mihin aikaan soitat liidillesi?

Ostajalla saattaa olla paljon parempi mieli sinua kohtaan, jos soitat hänelle sopivaan aikaan, kuten heti aamulla tai työpäivän päätteeksi.

Tarkka kellonaika vaihtelee toimialoittain (älä unohda heidän aikavyöhykettään), mutta tutkimusten mukaan parhaat ajat soittaa ovat yleensä aamukahdeksan ja aamuyhdeksän välisenä aikana ja sitten taas neljän ja viiden välisenä aikana.

Soita keskiviikkoisin tai torstaisin

Seuraavaksi tarkastellaan viikonpäivää.

Ajoitatko ”soittopäivät” silloin, kun sinulla on aikaa, vai silloin, kun ostajillasi on aikaa?

Tieteelliset tutkimukset osoittavat, että ostajat reagoivat herkemmin joinakin päivinä kuin toisina. Ei ole yllättävää, että maanantai ei ole kovin hyvä päivä soittaa ostajille, mutta tiesitkö, että tiistai on aivan yhtä huono?

Parhaat soittopäivät vaihtelevat toimialoittain, joten varmista, että teet tutkimustyötä ymmärtääksesi ostajiesi tavanomaisen viikon. Tiedot kuitenkin osoittavat, että viikon puolivälistä juuri ennen viikon loppua on paras päivä soittaa.

Useimmille ihmisille keskiviikko ja torstai ovat siis parhaita päiviä ottaa yhteyttä ostajiin.

Soita paikallisesta numerosta

Mikä numero tulee ostajien puhelimeen, kun soitat heille?

Jos se on estetty, maksullinen numero tai kaukopuhelinnumero, he harvemmin vastaavat puhelimeen. Jos sinulla on 10 myyntihenkilöä soittamassa puheluita, niin se, että saat heidät soittamaan paikallisista numeroista, vastaa 6 kokoaikaisen myyntihenkilön palkkaamista lisää!

Software Advicen tutkimus osoittaa, että ostajat vastaavat 300 % todennäköisemmin puheluihisi, jos he tunnistavat suuntanumerosi.

Hymyile ja olethan positiivinen

Mitkä ovat ensimmäiset sanat suustasi, kun aloitat puhelun ostajan kanssa?

Sehän on small talkia tai rupattelua, eikö niin?

Saatat ajatella, että kommentilla siitä, miten kauhea sää on, ei ole mitään merkitystä, mutta sillä voi itse asiassa olla negatiivinen vaikutus myyntitodennäköisyyteesi.

Jos sinulla oli huono aamu, pidä se omana tietonasi, sillä tieteelliset tutkimukset osoittavat, että positiivisella kommentilla aloittaminen on sinulle kannattavampaa. Eräässä Tipping.orgin tutkimuksessa havaittiin, että tarjoilijat, jotka vain sanoivat hotellivieraille ”hyvää huomenta” ja antoivat positiivisen sääennusteen, pystyivät lisäämään juomarahojaan 27 %!

Älä puhu pahaa kilpailijoista

Puhutko pahaa kilpailijoistasi?

Nyt on aika lopettaa!

Pahojen sanojen sanominen toisista ihmisistä tai yrityksistä johtaa ilmiöön nimeltä spontaani ominaisuuksien siirto. Aivot toimivat tavalla, joka liittää juoruilun tai negatiivisuuden siihen henkilöön, joka puhuu. Jos siis sanot ostajalle jotain negatiivista kilpailijasta, hänen aivonsa siirtävät nuo negatiiviset piirteet sinuun!

Tiede osoittaa, että kun sanot huonoja asioita kilpailijastasi, nuo piirteet siirtyvät ostajan mielessä sinuun.

Muista kehonkielen voima

Myyjänä mietit varmasti tarkkaan käyttämiäsi sanoja, mutta kuinka paljon kiinnität huomiota kehonkieleesi?

Lukemattomat tutkimukset ovat tulleet siihen johtopäätökseen, että tehokas nonverbaalinen viestintä on olennaista ostajien käyttäytymisen muokkaamisessa.

Eräässä Vanessa Van Edwardsin esittelemässä tutkimuksessa tarkasteltiin myyjiä, jotka olivat saaneet vain yhden ainoan koulutustilaisuuden, jossa opetettiin käyttämään kehonkieltään sanallisten viestiensä vahvistamiseksi. Tutkimuksessa havaittiin, että tehokasta kehonkieltä käyttävät myyjät lisäsivät myyntilukujaan 56 %.

Käytä sosiaalista mediaa myyntiin

Onko pomollasi tiukka ”ei sosiaalista mediaa töissä”-käytäntö?

Ei pitäisi!

Oikein käytettynä sosiaalinen media voi olla yksi tehokkaimmista myyntityökaluistasi.

Sosiaalisen myynnin asiantuntijan Jim Keenanin hiljattain tekemässä tutkimuksessa todettiin, että 78,6 % sosiaalista mediaa myyntiin käyttävistä myyjistä päihitti ne, jotka eivät käyttäneet sosiaalista mediaa.

Ja sosiaalista myyntiä käyttävät myyjät saavuttavat todennäköisemmin kiintiönsä, uusimisprosenttinsa ja ennustetarkkuutensa.

Myyjille arvokkain sosiaalisen median verkosto on (yllätyksettömästi) LinkedIn.

Harvard Business Review -lehden julkaisemassa tutkimuksessa todettiin, että 40 % LinkedIniä säännönmukaisesti käyttävistä myyjistä voi yhdistää liikevaihdon sosiaalisen verkoston käyttöönsä.

Ole ”kuljettaja”

Löydätkö intohimoisen vaikutelman ostajistasi?

Tiede tunnisti ihmisiä, joilla on ”kuljettajiksi” kutsuttu persoonallisuustyyppi, josta välittyy ylivoimainen halu menestyä. He ovat kilpailuhenkisiä, optimistisia ja kunnianhimoisia!

Kuka tahansa voi treenata näitä taitoja, mutta jos palkkaat uusia myyjiä, haluat varmistaa, että nämä ominaisuudet ovat jo olemassa.

Eräässä tutkimuksessa tarkasteltiin 80 vuoden myyntitutkimusta ja havaittiin, että huippumyyjillä on ”ajureiden” piirteitä. Sitä vastoin huonosti suoriutuvat myyjät ”voivat maksaa työnantajalle vuosittain yli kuusinumeroisia summia palkkoina, koulutuskuluina ja menetettyinä myynteinä”.

Nauti myynnin kilpailullisesta luonteesta

Tahdotko ”voittaa” mahdollisimman paljon myyntejä?

Hyvin suoriutuvat myyjät ovat kilpailuhenkisiä, ja he näkevät myynnin pelkän työn ohella myös pelinä. Siksi he käyttävät termiä myynnin ”voittaminen”.

Markkinoinnin professori Balaji Krishnanin ja hänen kollegoidensa vuonna 2003 tekemässä tutkimuksessa testattiin 182 myyjää ja havaittiin, että kilpailukyky sai myyjät työskentelemään kovemmin ja päihittämään vertaisensa.

Sano kyllä optimismille

Kun katsot lasia, onko se puoliksi tyhjä vai puoliksi täynnä?

Saatat ihmetellä, mitä vastaus tähän kysymykseen voi vaikuttaa myyntiin, mutta tiede on selkeää.

Psykologi Martin Seligman kollegoineen tutki ensimmäisenä myyntiedustajien optimismia. Yli 30 vuotta kestänyt tutkimus, johon osallistui yli miljoona myyjää, vahvistaa, että optimismi on arvokas ominaisuus.

Heidän merkittävin tutkimuksensa tehtiin vuonna 1986, kun Martin Seligman ja Peter Schulman testasivat 14 000 Metropolitan Life -yhtiön hakijan optimismia. Tulokset osoittivat, että optimistit myivät johdonmukaisesti enemmän kuin pessimistit.

Tämäkään ei ollut ainutkertainen tapaus, sillä he pystyivät toistamaan tulokset vuonna 1995 tehdyssä tutkimuksessa, johon osallistui myyjiä useilta eri aloilta, kuten toimistotuotteiden, kiinteistöjen, pankkien ja autojen myynnistä. He havaitsivat vakuuttavasti, että optimistit myivät pessimistejä 20-40 prosenttia enemmän.

Introvertti? Ekstrovertti? Be an Ambivert

Jos olet introvertti, olet ehkä kuullut, että ekstrovertit ovat parhaita myyjiä.

No, se ei pidä täysin paikkaansa, sillä parhaat myyjät eivät ole introvertteja eivätkä ekstrovertteja. He ovat itse asiassa ambiverttejä.

Mikä on ambivertti?

Ambivertti on henkilö, jolla on sekä introvertteja että ekstrovertteja ominaisuuksia ja joka pomppii näiden kahden välillä sitoutumatta yhteen tai toiseen. Esimerkiksi ambivertti nauttii muiden seurassa olemisesta, mutta nauttii myös yksinolosta.

Kuulostaako tutulta? Jos kuulostaa, olet onnekas.

Psykologisessa tiedelehdessä julkaistussa tuoreessa tutkimuksessa, johon osallistui 300 myynnin ammattilaista, jaettiin tutkija Adam Grantin havainnot siitä, että sekä introverttien että ekstroverttien persoonallisuuksien ominaisuuksilla on paikkansa myyntityössä, mutta tutkimuksen tärkeimpänä poimintana nähtiin se, että keskimäärin ambivertit myyntihenkilöt saivat aikaan 32 % enemmän liikevaihtoa kuin erittäin ekstrovertit myyntihenkilöt!

Ole lähentelijä, konsultti tai asiantuntija

Jokaisella on oma lähestymistapansa myyntiin, mutta mikä on sinun lähestymistapasi?

Tieteellisissä tutkimuksissa on tunnistettu kahdeksan pääasiallista myynnin lähestymistapaluokkaa, joihin kuuluvat muun muassa tarinankertoja (storytellers), fokusoija (focusers), tarinankertoja (narrators), hyökkääjä (aggressors), ja seurustelija (socializers).

Tutkijoiden Lynette Ryalsin ja Iain Daviesin tutkimuksessa, johon osallistui 800 myyjää, todettiin kuitenkin, että kolme jäljelle jäävää lähestymistapaa ovat menestyneimpiä: Closers, Consultants ja Experts.

Tutkimuksessa todettiin, että asiantuntijat olivat luonnostaan lahjakkaita kaikilla myynnin osa-alueilla, kun taas konsultit keskittyivät yleensä ostajiensa kuuntelemiseen ja ongelmien ratkaisemiseen, kun taas sulkijat olivat sujuvaa puhetta suurimpien liidien konvertoinnissa.

Tutkijat havaitsivat, että vain 37 prosenttia myyjistä katsottiin pitkällä aikavälillä tehokkaiksi, ja nämä kolme myyjätyyppiä – sulkijat, konsultit ja asiantuntijat – kuuluivat menestyneimpiin.

Tarjoa enemmän kuin yksi vaihtoehto

Miten monta vaihtoehtoa annat ostajille?

Journal of Consumer Research -lehdessä julkaistussa tutkimuksessaan Daniel Mochon havaitsi, että tuotevaihtoehtojen määrällä oli suuri vaikutus.

Yksi Danielin kuuluisimmista kokeista perustui kuluttajiin, joita pyydettiin ostamaan DVD-soitin. Kun näytettiin vain yksi DVD-soitin, vain 10 % osti. Kun Daniel kuitenkin esitteli toisen DVD-soittimen, myyntien määrä kasvoi 66 %!

Ostajasi tekevät ostoksen todennäköisemmin, jos he tuntevat olevansa varmoja päätöksestään.

Yksi keino minimoida aivojen riskinäkemys on esittää useampi kuin yksi vaihtoehto, jotta he voivat itse valita ”pienimmän riskin” sisältävän vaihtoehdon.

Käyttäydy niin kuin ostajasi

Huomioithan, miten ostajasi käyttäytyvät ja miten he reagoivat sinuun?

Tiede osoittaa, että jos peilaat keskustelukumppanisi eleitä, ilmeitä ja asentoa, se voi merkittävästi lisätä hänen käsitystään sinusta.

Tämä tekniikka, joka tunnetaan nimellä peilaaminen, on useimmiten nähtävissä pariskunnissa, mutta sitä tapahtuu myös työpaikoilla – kokouksissa, kollegoiden kanssa käydyissä keskusteluissa ja verkostoitumistilaisuuksissa.

Ensimmäisessä, vuonna 2009 tehdyssä tutkimuksessa tutkittiin 60 ihmistä, jotka saivat tehtäväkseen neuvotella keskenään. Peilaamalla kumppaninsa puhetta ja asentoa he pääsivät sopimukseen 67 %:ssa tapauksista, kun taas ne, jotka eivät peilanneet kumppaniaan, pääsivät sopimukseen vain 12,5 %:ssa tapauksista.

Toisessa vuonna 2011 tehdyssä tutkimuksessa, johon osallistui yli 100 asiakasta, havaittiin, että asiakkaat ostivat enemmän tuotteita ja että heillä oli myönteisempi vaikutelma yrityksestä, kun vähittäismyyjiä kehotettiin peilaamaan asiakkaidensa käyttäytymistä.

Ostajien verbaalisen ja nonverbaalisen käyttäytymisen peilaaminen lisää merkittävästi heidän halukkuuttaan olla kanssasi samaa mieltä.

Usko itseesi

Epäiletkö koskaan kykyjäsi?

Jokainen tekee sitä aika ajoin, riippumatta siitä, kuinka menestynyt hän on tai onko hän mies vai nainen.

Itse asiassa itsesi ja kykyjesi epäileminen on niin yleinen ongelma, että psykologit ovat antaneet sille nimen: impostor-syndrooma.

Tutkimusten mukaan yksi parhaista tavoista lisätä itseluottamusta on pohtia, miten olet onnistunut aiemmin. Sano sitten ääneen itsellesi, että menneisyydessä saavuttamasi menestys on todiste siitä, miten hyvin tulet suoriutumaan tulevaisuudessa. Se on yksinkertainen harjoitus, mutta sen on todistettu muuttavan mielesi itsevarmemmaksi ja itsevarmemmaksi.

Välttämällä huijarisyndrooma voit parantaa suoritustasi ja karismaasi.

Vältä uponnut kustannus -harhaluulo

Välttämällä uponnut kustannus -harhaluulo

Lopetatko silloin, kun olet voitolla, vai jatkatko vain eteenpäin tietämättä koskaan, milloin pitäisi lopettaa?

Nimellä Sunk cost fallacy tunnettu ilmiö on se, mitä tapahtuu, kun ihmiset ovat haluttomia lopettamaan jonkin asian tekemisen, johon he ovat jo panostaneet aikaa, energiaa ja resursseja – ja tekevät näin huonosta tilanteesta mahdollisesti paljon pahemman sen sijaan, että näkisivät sen tilaisuutena oppia ja jalostaa myyntiprosessiaan.

Myyjät, jotka välttävät uponneiden kustannusten harhaluulon, pystyvät käyttämään enemmän resurssejaan kannattaviin tilaisuuksiin.

Anna itsevarmuutesi loistaa

Käyttävätkö ihmiset sinua kuvaillessaan sanaa itsevarma?

Lukuiset Hoffeld Groupin tekemät tutkimukset ovat osoittaneet, että kun joku käyttäytyy itsevarmasti, se antaa enemmän painoarvoa sille, mitä hän sanoo.

Mutta hauska juttu itsevarmuudessa on se, että vaikka et tuntisikaan sitä, voit teeskennellä sitä!

Teeskennellessäsi itsevarmuuden tunnetta voit auttaa potkaisemaan mielesi vauhtiin. Toisin sanoen, kun käytät kehonkieltä, joka huokuu itsevarmuutta, on todennäköistä, että alat todella tuntea itsesi yhtä itsevarmaksi kuin käyttäydytkin.

Carnegie Mellonin tutkijat havaitsivat, että itsevarmuuden näyttäminen vaikuttaa luottamuksen syntymiseen jopa enemmän kuin aiemmat suoritukset.

Hymyile enemmän (paljon enemmän)

Hymyiletkö ostajien mielestä lämminhenkisesti ja helposti lähestyttävällä tavalla?

Jos et pidä sinua lämpimänä ja lähestyttävänä?

Jos et ole sitä, tämän parantamiseen on olemassa erittäin helppo tapa. Hymyile heille vain enemmän.

On tehty useita tutkimuksia, jotka osoittavat, että hymyily liittyy läheisesti käsitykseemme siitä, kuinka helposti lähestyttävä joku on. Tohtori Robert Zajonic analysoi, mitä kehossa tapahtuu, kun hymyilet, mikä sisältää lisääntyneen verenkierron aivoihin ja kehon lämpötilan laskemisen. Nämä johtavat mielihyvän tunteisiin ja lisääntyneeseen itseluottamukseen.

Parasta kaikessa on se, että kun hymyilet jollekulle, se aktivoi hymyilemäsi henkilön aivot, Ja niinpä hän todennäköisemmin hymyilee sinulle takaisin.

Hymyilemällä vaikutat lämpimämmältä, ja tutkimukset ovat osoittaneet, että kun ihmiset pitävät sinua lämpimämpänä, he todennäköisemmin luottavat sinuun ja omaksuvat ideasi.

Käyttäydy kuin lääkäri

Ovatko ostajat avautuvat sinulle?

Ihmisinä nautimme keskustelemisesta sellaisten ihmisten kanssa, jotka esittävät avoimia kysymyksiä, jotka auttavat meitä avautumaan ja jakamaan yksityiskohtia itsestämme.

Harvardin tutkijat tutkivat, mitä aivoissamme tapahtuu, kun keskustelemme tietoja lempiaiheestamme – itsestämme. Tutkijat osoittivat, että itsestämme puhuminen on yhteydessä mielihyvään ja että se parantaa paitsi minäkuvaamme myös käsitystämme keskustelukumppanistamme. Tämän vuoksi lääkäreitä pidetään luotettavina, kunnioitettuina ja ystävällisinä – koska heillä on taipumus kysyä kysymyksiä, joihin et normaalisti vastaisi muille.

Myyjät, jotka esittävät oivaltavia kysymyksiä ostajilleen, luovat miellyttävämmän ostokokemuksen, mikä auttaa lisäämään myyntiä.

Johtopäätös

Kilpailu on kovaa myyntialalla, joten tarvitset kaikki mahdollisuudet menestyä.

Hyvä uutinen on se, että monet myyjät luottavat yhä vanhentuneisiin menetelmiin ja tekniikoihin myynnin lisäämiseksi.

Nämä 21 tieteellisesti perusteltua myyntitekniikkaa perustuvat kokeiltuihin tieteellisiin periaatteisiin, joiden avulla voit kaksinkertaistaa myyntisi. Kun siis seuraavan kerran pidät myyntikokouksen tai puhut potentiaalisen uuden asiakkaan kanssa, kokeile yhtä niistä itse nähdäksesi sen myönteisen vaikutuksen myyntiputkellesi.

Oletko hiljattain ”kääntynyt” tiedepohjainen myyjä?

Mitkä myyntitekniikat toimivat sinulla?

Kertokaa meille alta ja kertokaa, mikä teillä toimii.

P.S. Jos pidit tätä viestiä arvokkaana, muista twiitata siitä täällä!

Myynti

Takaisin artikkeleihin