Sind Sie unsicher, was Sie sagen sollen, wenn Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren?
Es ist besonders schwierig, wenn Sie das Gefühl haben, nicht genug über das Unternehmen zu wissen, um eine relevante Botschaft zu formulieren. Kürzlich schrieb mir Katrina über ihre Frustration bei der Planung von Verkaufsgesprächen vor dem Anruf:
„In Ihren Büchern sprechen Sie davon, wie wichtig es ist, vor der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden Nachforschungen anzustellen. Damit tue ich mich schwer. Ich verkaufe an Marketingabteilungen. Aber da die Unternehmen diese Informationen nicht öffentlich machen, ist es wirklich schwierig, herauszufinden, welche Probleme sie haben. Was soll ich tun?“
Sie hat Recht. Es ist praktisch unmöglich, diese Art von Informationen online zu finden. Unternehmen wollen ihre Probleme nur dann öffentlich machen, wenn es unbedingt notwendig ist.
4 Tipps für die Verkaufsplanung vor dem Anruf
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Wenn Sie immer wieder an dieselben Entscheidungsträger verkaufen, sollten Sie Annahmen treffen. Gehen Sie davon aus, dass diese ähnliche Ziele haben und vor ähnlichen Herausforderungen stehen wie Ihre bestehenden Kunden. Beispielsweise stehen die meisten Marketingfachleute heute unter dem starken Druck, mehr hochwertige Leads zu gewinnen oder ihre Marketingausgaben zu rechtfertigen. Meine Käufermatrix ist ein hervorragendes Instrument, das Ihnen hilft, die Herausforderungen zu umreißen, mit denen Ihr Interessent konfrontiert ist. (Klicken Sie hier, um es kostenlos herunterzuladen.)
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Wenn Sie typischerweise an bestimmte Branchen verkaufen, tauchen Sie in diese ein. Treten Sie deren Verbänden bei, nehmen Sie an deren Tagungen teil, beziehen Sie deren Newsletter und informieren Sie sich über deren Websites. Eine weitere gute Möglichkeit, mehr zu erfahren, sind LinkedIn-Gruppen. Dort finden Sie Gruppen, die sich auf bestimmte Branchen und Berufe konzentrieren. Ich persönlich gehöre Gruppen für Vertriebsleiter an, um immer auf dem Laufenden zu sein.
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Bereiten Sie einige Fragen vor, um sicherzustellen, dass Sie erfahren, was für Ihren potenziellen Kunden wichtig ist. Nutzen Sie Ihre Annahmen und das, was Sie bei Ihrer Vertiefung gelernt haben, als Ausgangspunkt. Wenn Sie sich tatsächlich mit potenziellen Kunden treffen, sollten Sie deren Ansichten zu diesen wichtigen Themen herausfinden.
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Haben Sie keine Angst, nicht alles zu wissen. Keiner erwartet das. Sie wollen nur, dass du dich auskennst und zeigst, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast.