Sagen wir es mal so: Die Menschen sind verwirrt von Lebensversicherungen. Studien zeigen, dass etwa 9/10 der Menschen von ihren Versicherungsoptionen verwirrt sind. Tatsächlich ist dieser häufige Schmerzpunkt für Versicherungsberater der Grund, warum wir LDA überhaupt ins Leben gerufen haben, um Ihren Kunden die verfügbaren Produkte zu vermitteln und sie den Wert erkennen zu lassen. Manchmal müssen wir jedoch einen Schritt zurückgehen, bevor wir ein Produkt einführen, und den Menschen helfen, die verschiedenen Verwendungszwecke von Lebensversicherungen zu verstehen und zu begreifen, warum sie wichtig sind.

Das hat mich dazu gebracht, über einige der besten Sprüche und Analogien nachzudenken, die ich in meiner Zeit in dieser Branche gehört habe (wenn Sie dies lesen und einen großartigen Spruch oder eine Analogie haben, die Sie mit uns teilen möchten, schicken Sie sie uns zu!

Analogien

1. Geldmaschine

Wenn Sie eine Maschine in der Garage hätten, die Geld druckt, würden Sie sie gegen Pannen versichern?



Die Analogie der Geldmaschine ist einfach und regt die Menschen zum Nachdenken über ihr Humankapital an. Ich glaube, viele von uns halten es für selbstverständlich, dass das größte Kapital, das wir haben, unsere Fähigkeit ist, zu arbeiten und Geld zu verdienen. Ich mag diese Analogie auch deshalb, weil sie für viele Produktlinien gilt (Lebens-, Kranken- oder Invaliditätsversicherungen). Wenn Sie eine Gans hätten, die goldene Eier legt, würden Sie ihr dann eine X-Versicherung kaufen?

2. Kurzer Geldkoffer

Mein Stiefvater erzählte mir die Geschichte, wie er einen 100-Dollar-Schein zu einem Treffen mitbrachte und auf die Frage, was er für das Unternehmen tun könne, sagte er: „Ich verkaufe diese für einen Pfennig pro Dollar“, und dann fragte er: „Wenn Sie einen 100-Dollar-Schein für 3 Dollar kaufen könnten, wie viele würden Sie kaufen wollen? Diese Analogie stammt von Ben Feldman (siehe Zitate unten), aber sie kann für Ihren potenziellen Kunden und dessen spezifische Branche oder Interessen angepasst werden. Zum Beispiel verkaufte Larry einmal Versicherungen an ein großes Familienunternehmen. Er sagte: „Schauen Sie, Sie verkaufen Socken für 3 Dollar, wenn Sie diese Socken für 0,03 Dollar kaufen könnten, wie viele würden Sie kaufen? …. Der Interessent hielt einen Moment inne und antwortete: „45 Millionen Socken…

3. Befristete vs. unbefristete Versicherung

Wir haben wahrscheinlich alle schon einmal eine Analogie verwendet, um den Unterschied zwischen einer befristeten und einer unbefristeten Versicherung zu beschreiben. Die beliebteste Analogie ist die, dass unser Interessent darüber nachdenkt, wie es ist, ein Haus (oder ein Auto) zu mieten oder zu besitzen. Die Miete ist kostengünstiger und hat eine feste Laufzeit, aber bei der nächsten Erneuerung kann es zu einem Preisanstieg kommen, und im Gegensatz zu einem Haus können Sie bei einem Umzug oder Verkauf kein Eigenkapital (Barwert) in die Immobilie übertragen. Wenn Ihre Kunden jünger sind, sollten Sie es wie bei Netflix im Vergleich zum Besitz eines Films erklären. Wenn Sie das Netflix-Abonnement kündigen, können Sie die Sendungen, die Sie gesehen haben, nicht behalten, und wenn sie eine Sendung entfernen (die Laufzeit ist abgelaufen), haben Sie keinen Zugang mehr zu den Inhalten. Wenn Sie jedoch einen Film kaufen, können Sie ihn später immer noch verkaufen, wenn Sie wollen, und es besteht kein Risiko, dass jemand Ihre DVD mitnimmt, nachdem die „Laufzeit“ abgelaufen ist, und Sie können den Film Ihr ganzes Leben lang sehen.

Zitate

Hier sind einige Zitate und Sprüche, die auffallen und Ihnen helfen können, Ihre Kunden aufzuklären




Konzepte

Bedarfsanalyse für die Invaliditätsversicherung

Dieses Zitat stammt von Keith Leech aus einer Mittagssitzung &, an der ich teilnahm. Es handelt sich um eine Analyse des Bedarfs an einer Invaliditätsversicherung für einen Geschäftsinhaber und geht folgendermaßen:

Diagramme

Wir bei LDA glauben fest daran, dass ein Bild mehr als 1000 Worte sagt. Viele unserer visuellen Präsentationen helfen den Kunden, ihre Lebensversicherungsoptionen zu verstehen, aber manchmal brauchen wir einige Bilder und Diagramme, die mehr auf Konzepten basieren, viel Spaß!



Diagramm zu kritischen Krankheiten

Manchmal braucht es ein bisschen Angst oder vielleicht auch nur eine Dosis Realität, denn Tatsache ist, dass bei der derzeitigen Lebenserwartung die Wahrscheinlichkeit, an einer kritischen Krankheit zu erkranken, alarmierend hoch ist. Sehen Sie sich unsere Infografik zu CI an. Möchten Sie eine Version dieser Infografik, die Sie mit Ihrem eigenen Logo versehen können? Lesen Sie unseren Blog zum Thema „Wie Sie mehr Critical Illness Insurance verkaufen“



Wenn Sie an Lawrence Gellers Zitat über alles, was wir tun können, ist, unseren Kunden zu helfen, zu erkennen, dass es ihr Problem ist, oder an Bens Zitat über das gleiche Problem, wenn ich weggehe, denken, haben beide ein gemeinsames Thema: Sie helfen, das Problem zu verkaufen, nicht die Lösung. Lawrence sprach auch darüber, wie man verstehen kann, wo eine Person (ein Interessent) in ihrem Lernprozess steht, indem man ihre Kompetenz mit der folgenden Methodik bewertet.



Wenn wir diese Schritte auf das Versicherungswesen beziehen, könnten wir die folgenden Mentalitäten finden, die uns bei der Einschätzung helfen, wie wir an diesen Verkauf/diese Person herangehen sollten.

1. Unbewusste Kompetenz – Ich weiß, dass ich eine Versicherung brauche und welche Art von Versicherung ich kaufen muss. (Idealer Kunde)
2. Bewusste Kompetenz – Ich weiß, dass ich eine Versicherung brauche, aber ich muss dazu gebracht werden, sie zu kaufen. (Dieser Kunde braucht Motivation)
3. Bewusste Inkompetenz – Ich weiß, dass ich es nicht weiß, der Kunde weiß vielleicht, dass er eine Versicherung braucht, entscheidet sich aber nicht dafür. (Who cares about my family, i’ll be dead client)
4. Unconscious Incompetence – I don’t know and I don’t know that I don’t know – Der Kunde hat keine Ahnung, warum er eine Versicherung braucht und weiß nicht einmal, dass er eine Haftung hat. (Bildungschance)

Wie wäre es mit ein paar lustigen Lebensversicherungs-Memes

Ich weiß, dass wir über Lebensversicherungen sprechen, aber das bedeutet nicht, dass wir nicht auch ein bisschen Spaß haben können. Wenn Sie sich über diese Memes amüsieren, können Sie diesen Artikel gerne mit Ihrem Büro oder auf der sozialen Plattform Ihrer Wahl teilen.












Schlussfolgerung

Wir möchten, dass die Menschen den grundlegenden Bedarf an Lebensversicherungen verstehen, damit sie dann die beste Produktentscheidung treffen können und sich voll und ganz der Lösung verpflichtet fühlen. Wir hoffen, dass einige dieser Zitate, Diagramme und Sprüche Ihnen helfen können, Ihre nächste LDA-Präsentation vorzubereiten und Ihre Kunden aufzuklären und zu schützen. Dies ist der Kern unserer Mission, Ihnen zu helfen, Zeit zu sparen, den Verkauf von Lebensversicherungen zu steigern und die Einhaltung von Vorschriften zu automatisieren. Abonnieren Sie den Newsletter, um weitere großartige, umsatzsteigernde Inhalte zu erhalten!