Vertriebs-Outsourcing – Outsourcing im Allgemeinen – ist nicht neu. Viele Unternehmen sind jedoch immer noch sehr vorsichtig und zurückhaltend, wenn es darum geht, eine so zentrale Geschäftsaktivität wie die Generierung neuer Geschäfte einem Dritten anzuvertrauen. Es gibt eine ewige Debatte – outsourcen oder nicht outsourcen. Beide Meinungen haben engagierte Befürworter.

Als HubSpot-Vertriebspartner ist unser Unternehmen für Outbound-Lead-Generierung seit über drei Jahren in diesem Bereich tätig, und wir sind der Meinung, dass das Outsourcing der Vertriebsentwicklung keine Einheitslösung ist. Wir haben mit über 350 Unternehmen zusammengearbeitet und unsere Dienstleistungen für Firmen in 65 verschiedenen Branchen erbracht. Wir haben geredet und zugehört. Und wir haben eine Menge Feedback gesammelt.

Als Ergebnis haben wir fünf Gründe genannt, warum das Outsourcing der Vertriebsentwicklung für Ihr Unternehmen nicht geeignet ist, und drei Gründe, warum es vielleicht doch sinnvoll ist.

Ihr Geschäftsmodell wird nicht funktionieren

Dies ist der Hauptgrund, warum Sie die Vertriebsentwicklung nicht auslagern sollten. Wenn Sie B2C, B2B2C oder B2C2B sind, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihr Geschäftsmodell einfach nicht zu einem Outbound-Modell passt. Das liegt vor allem an der Preisgestaltung Ihres Produkts. Es ist unwahrscheinlich, dass ein durchschnittlicher Vertragswert von weniger als 1.000 US-Dollar sowohl die Outsourcing-Vertriebsmitarbeiter (SDRs) als auch die Kundenbetreuer, die dann die neu erschlossenen Geschäftsmöglichkeiten bearbeiten, ernähren kann.

Weitere Kennzeichen für eine schlechte Eignung sind kurze Vertriebszyklen oder weitgehend horizontale Pools von Leads. In diesen Fällen sind Personas weniger wichtig als das Erreichen einer großen Anzahl von Menschen, da Outbound-Prospecting nicht die effizienteste Methode ist, um eine große Anzahl von Neukunden zu gewinnen. In diesen Fällen sind Unternehmen gut beraten, mehr in Marketing, Werbung und Freemium-Produktstrategien zu investieren.

Grammarly ist ein gutes Beispiel für erfolgreiches B2C2B. Ursprünglich gab es dort nur bezahlte Konten. Laut Alex Shevchenko, dem Entwickler des Programms, verlor das Unternehmen aufgrund dieses Ansatzes 95 % der potenziellen Nutzer.

Nach einer gigantischen Finanzierungsrunde von 110 Millionen US-Dollar im Jahr 2017 bietet Grammarly heute sowohl Freemium- als auch Premium-Dienste an. Über 95 % sind Freemium-Nutzer, das sind über 10 Millionen Menschen weltweit.

Sie sorgen für Mundpropaganda und jede Menge potenzielle Kunden. Professionelle Content-Autoren und Journalisten werden immer danach streben, Premium zu haben und ihre Arbeitgeber davon überzeugen, es zu kaufen. Mit einem solchen Modell braucht Grammarly einfach keine Kundenakquise mehr. Sie haben ihren Verkaufsprozess automatisiert.

Sie denken, dass Vertriebsoutsourcing zu teuer ist

In der Tat ist dies das beliebteste Argument, das unsere eigenen SDRs am Telefon hören. Die Gebühren für Outsourcing-Firmen gehen in die Tausende von Dollar pro Monat.

Unternehmen, die diese Art von Dienstleistungen noch nie in Anspruch genommen haben, glauben, dass es sie ein Vermögen kosten wird und dass ein internes Team kostengünstiger ist und mehr Kontrolle bietet.

Diese Annahme muss widerlegt werden

Die Realität ist das genaue Gegenteil. Den meisten Umfragen zufolge sind Kosteneinsparungen der Hauptgrund für das Outsourcing. Interessante Daten von führenden Stellenbörsen wie Glassdoor, Indeed und AngelList deuten darauf hin, dass das durchschnittliche SDR-Grundgehalt zwischen 47,8 und 62.000 $ liegt.

Dies deckt sich mit den Umfragedaten aus dem The Bridge Group’s Sales Development Metrics and Compensation Research Report, der auch On-Target Earnings (OTE) einschließlich Provisionen/Boni von 72,1.000 $ ausweist.

Keine dieser Kosten berücksichtigt normalerweise Software, Hardware oder andere typische Gemeinkosten – oft 25 % des Gehalts. Und der am wenigsten berücksichtigte Teil des In-Sourcing ist die Zuweisung von Managementzeit, Geld und Ressourcen. Zahlen, die diese versteckten Kosten einschließen, können leicht sechsstellig sein.

Es kommt noch schlimmer. Im Jahr 2018 dient die SDR-Position größtenteils als kurzfristige Startrampe für eine Vertriebskarriere (oder als kurzer Ausflug in das Land der Ablehnung in einem Job, mit dem viele nicht umgehen können).

Die durchschnittliche Einstellung erfolgt mit weniger als 12 Monaten Erfahrung und einer durchschnittlichen Betriebszugehörigkeit von weniger als 15 Monaten (einschließlich Anlaufzeit). Es ist selten, dass Unternehmen Personalkosten für die endlose Tretmühle von Einstellen, Ausbilden und Weiterbeschäftigen aufwenden, die für das Insourcing erforderlich ist.

Mit anderen Worten, Unternehmen wenden 26 % ihrer Zeit für die Ausbildung auf, was die Zeit und die Bemühungen eines Managers in Anspruch nimmt, was zu einer positiven Produktivität für weniger als ein Jahr führt.

Hier ist noch ein weiterer Punkt zu analysieren, wenn Sie das Outsourcing des Vertriebs in Betracht ziehen. Neben der Kostensenkung versuchen die Unternehmen in der Regel, den qualitativen ROI anhand der folgenden Kriterien abzuschätzen:

• Freistellung der Zeit ihrer internen Mitarbeiter (in der Regel Sales Account Executives)
• Verbesserung der Analyse und Planung (konsequente Opportunity Creation)
• Erwerb von Wissen und Erfahrung
• Strategischer Wert (Aufbau einer Pipeline)
• Innovation

Grundsätzlich, sollte von Mitarbeitern mit weniger als einem Jahr Erfahrung nicht erwartet werden, dass sie Innovation und Strategie in Ihr Unternehmen einbringen. Im ersten Jahr ihrer Tätigkeit sollten sie vor allem lernen.

Insourcing ist mit einer Vielzahl von Kosten verbunden, die meisten davon versteckt. Outsourcing hingegen mag teuer erscheinen, aber die Kosten werden immer offensichtlich sein. Stellen Sie sicher, dass Sie eine gründliche Entweder-Oder-Analyse durchführen, bevor Sie zu dem Schluss kommen, was wirklich am teuersten ist.

Sie glauben, dass die Kaltakquise tot ist

Es gibt eine Vielzahl von Stimmen, die behaupten, dass Kaltakquise und E-Mailing tot sind. Zweifellos gibt es mehr Gegenwind für die direkte Ansprache von Leads als je zuvor. Vor allem von denjenigen, die Social Selling oder ähnliches propagieren.

Ein Teil dieser Denkweise beruht auf der Überzeugung, dass die Kaltakquise eine unangenehme, unangenehme und unproduktive Zeitverwendung ist.

Diese Annahme in Frage stellen

Die kalte Realität der Kaltakquise ist, dass sie die einzige Möglichkeit ist, die direkte Ansprache von „must-win“-Logos zu gewährleisten, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Das ist einer der Gründe, warum Account Based Marketing und Account Based Sales in den letzten Jahren so im Trend liegen:

Account Based Marketing und Sales sind eine breite Marktreaktion auf den immer stärkeren und ausgefeilteren Einsatz von Outbound-Taktiken.

Jedes der 20 am schnellsten wachsenden B2B-SaaS-Unternehmen hat Outbound Outreach eingeführt. Jedes B2B-Unternehmen, das 2017 an die Börse gegangen ist, hat Outbound eingeführt. Dies ist eine erfolgreiche, produktive Go-to-Market-Strategie, die von den am schnellsten wachsenden Unternehmen der Welt praktiziert wird.

Nach einer kürzlich von der RAIN Group durchgeführten Studie über die beliebtesten Verkaufsmythen ist es umso besser, je früher im Kaufprozess die Kundenansprache erfolgt. Und mit „früher“ ist oft gemeint, bevor die Käufer überhaupt wissen, was sie wirklich brauchen.

Sie glauben, dass Sie keine Kontrolle über ein ausgelagertes Vertriebsentwicklungsteam haben

Klarerweise ist die Kontrolle einer der Hauptgründe gegen eine Auslagerung, wenn es um den Vertrieb geht. SDRs sind Leute, die Ihre potenziellen Kunden direkt kontaktieren. Sie wollen nicht, dass sie es vermasseln.

Außerdem wollen Sie sicher sein, dass sie ihre Zeit nicht verschwenden und Kaltakquise vermeiden – das gefürchtete Call-Reluctance-Syndrom -, da einige behaupten, dass dies der unangenehmste Teil der Arbeit eines SDR ist.

Widerlegung dieser Annahme

Einen Vertriebsmitarbeiter zu haben, der ständig außer Sichtweite ist, sieht wie ein totaler Kontrollverlust aus. Das ist teilweise richtig. Aber nur, wenn Sie unter Kontrolle die 100%ige Überwachung jeder Handlung verstehen, die Ihre Mitarbeiter unter Ihrer Aufsicht durchführen, was in einer verteilten Welt nicht möglich ist.

Wir glauben, dass ein effektiver SDR eine selbstverwaltete Einheit sein sollte, die mindestens 90% der Arbeit selbst erledigen kann (wenn nicht mehr). So wie es aussieht, ist die Arbeit selbst ein ziemlicher Alleingang.

Man kann argumentieren, dass auch Teamarbeit wichtig ist. Und wenn man den ganzen Tag lang mit Ablehnung konfrontiert ist, braucht man die moralische Unterstützung, die nur Gleichgesinnte geben können. In unserem eigenen Unternehmen arbeiten unsere SDRs Seite an Seite und sorgen für einen Zusammenhalt, der in kleinen oder stark gemischten Organisationen einfach nicht möglich ist.

Ein engagiertes Team zu haben, wie z. B. SDRs mit Sales Researchern zu paaren, die in Blöcken anderer SDR-Teams arbeiten, sowie Customer Success, QA und die Aufsicht des Managements sind ein gutes Gegengewicht zu allen Befürchtungen eines Kontrollverlusts.

Nicht zu vergessen sind gemeinsame Ziele. Jede ausgelagerte Vertriebsagentur, die etwas auf sich hält, ist nur dann erfolgreich, wenn ihre Kunden erfolgreich sind.

Daher sollte die Überwachung von Protokollen, durchgeführten Aktivitäten und fortschrittlichen analytischen Diagrammen des Fortschritts immer Teil der Gleichung sein. Wir wissen, dass eine gut organisierte Kommunikation und Berichterstattung der beste Weg ist, um Vertriebsmitarbeiter zu überwachen und zu steuern:

Die Festlegung von Punkten und Kriterien für die Kontrolle von SDRs in einem ausgelagerten Modell liefert oft „>größere Transparenz als selbst interne Methoden.

Und garantiert etwas, was Insourcing nicht bieten kann: Ihr Vertriebsteam kann mehr Zeit für wertvollere Aufgaben als Forschung und Akquise aufwenden, z. B. Analyse, Planung, Account Management und Geschäftsabschluss.

Sie wollen kein Feedback von Ihrem Markt / Sie wissen nicht, wie sich Ihr Produkt abhebt

Überraschenderweise haben wir viele solcher Unternehmen getroffen. Sie wussten nicht, was ihr Produkt wert ist und wie sie sich von der Konkurrenz abheben – und oft war es ihnen auch egal, warum. Bei einem reinen Inbound-Modell sind diese blinden Flecken nicht immer offensichtlich. Marketingspezialisten müssen sich selten mit Einwänden auseinandersetzen.

Und das ist der Grund, warum solche Unternehmen absolut nicht zu einem Vertriebs-Outsourcing-Modell passen.

Der Wert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung wird zu einem Schwerpunkt der Gespräche, die SDRs mit potenziellen Kunden führen. Dazu müssen sie zunächst das Geschäft des Interessenten erforschen, um herauszufinden, wie ein Angebot zu ihm passen und ihm helfen kann.

Gute SDRs werden immer zuerst ihre Hausaufgaben machen, um zu verstehen, warum sich ein Interessent überhaupt dafür interessiert. Dann halten sie die Konversation in Gang, indem sie die Relevanz bei allen Terminen, die sie vereinbaren, zum Tragen bringen.

Markterfahrungen gehören zu den wertvollsten Dingen, die Ihnen ein Vertriebs-Outsourcing-Team liefern kann. So wird jede Antwort protokolliert, und Sie erfahren, was Ihre potenziellen Käufer tatsächlich über Ihr Produkt, Ihre Konkurrenten und ihre eigenen Bedürfnisse denken – einige davon mögen Sie vielleicht nicht oder wollen sie nicht hören.

Denken Sie an die vorteilhafte Perspektive, wie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aus der Sicht eines potenziellen Kunden aussehen – aber nur, wenn Sie auf die ungeschminkte Wahrheit vorbereitet sind.

Zusammenfassung

Es ist leicht, das Outsourcing der Vertriebsentwicklung als etwas zu betrachten, das nicht zu Ihrem Unternehmen passt. Es ist ziemlich mühelos, die Vorzüge eines ausgelagerten Ansatzes abzutun, ohne sich näher damit zu befassen – schließlich ist der Status quo eine mächtige Kraft.

Wenn man jedoch die Annahmen über die Gründe, die gegen eine Auslagerung der Vertriebsentwicklung sprechen, in Frage stellt, kann das dazu führen, dass Sie anders über Ihr Unternehmen denken und vielleicht sogar ein Kandidat für ein Wachstum durch Outsourcing werden.