Zusammenfassung:

• Sie haben es schon oft gehört: Die besten Verkäufer werden als Gewinner geboren. Aber das ist einfach nicht wahr. Die besten Vertriebsmitarbeiter haben eine bewährte Formel, die sie immer wieder anwenden, um neue Geschäfte zu machen.

• Das Geheimnis ihrer Formel? Sie nutzen die Wissenschaft. Wissenschaftliches Verkaufen kombiniert Sozialpsychologie, Neurowissenschaft und Verhaltensökonomie – und macht den Verkaufsprozess zu einem Prozess, bei dem sich alles um den Käufer und seine Bedürfnisse dreht.

• Um Ihnen den Einstieg in das wissenschaftliche Verkaufen zu erleichtern, haben wir einen datengestützten (und wissenschaftlichen) Leitfaden erstellt, der 21 bewährte Verkaufstechniken enthält, die Sie noch heute anwenden können, um Ihren Umsatz zu verdoppeln (oder sogar zu verdreifachen)!

Was macht manche Verkäufer besser als andere?

Natürlich sind die richtigen persönlichen Fähigkeiten und Erfahrungen wichtig, aber um konsequent Leads zu konvertieren, Geschäfte abzuschließen und zu den besten Verkäufern in Ihrem Unternehmen (oder Gebiet) zu gehören, braucht es mehr als nur Fähigkeiten und Erfahrung.

In den letzten Jahrzehnten wurde eine Fülle wissenschaftlicher Erkenntnisse darüber gewonnen, wie das menschliche Gehirn Entscheidungen trifft und welche Faktoren beeinflussen können, was wir sagen und tun, einschließlich dessen, was wir kaufen.

Das Beste daran ist, dass diese wissenschaftlichen Erkenntnisse leicht verfügbar sind und Ihnen dabei helfen können, ein Spitzenverkäufer zu werden.

Keine Sorge. Sie brauchen keinen Abschluss in Physik oder Chemie, um Wissenschaft und Verkauf zu verbinden. Alles, was Sie brauchen, ist die Bereitschaft, Ihren derzeitigen Verkaufsprozess anzupassen und mit dem neuen Ansatz zu beginnen, den die Top-Verkäufer heute anwenden.

Dieser neue Ansatz wird wissenschaftlich fundiertes Verkaufen genannt.

Was ist wissenschaftlich fundiertes Verkaufen?

Wissenschaftlich fundiertes Verkaufen ist eine Verkaufstechnik, die Sozialpsychologie, Neurowissenschaften und Verhaltensökonomie umfasst. Dieser neue Ansatz für den Verkauf basiert auf bewährten wissenschaftlichen Methoden, die Ihnen helfen, Ihre Leistung als Verkäufer in jedem Teil des Kaufprozesses zu steigern.

Während sich die meisten Best Practices für den B2B-Verkauf auf die Verkäufer selbst konzentrieren, konzentriert sich das wissenschaftlich fundierte Verkaufen auf den wichtigsten Teil eines jeden Verkaufsprozesses – den Käufer.

Das wissenschaftlich fundierte Verkaufen nutzt die wissenschaftliche Forschung, um zu verstehen, was im Gehirn des Käufers vor sich geht und wie sein Gehirn beeinflusst werden kann. Wenn Sie anfangen, auf eine Art und Weise zu verkaufen, die der Art und Weise entspricht, wie das Gehirn verdrahtet ist, um Käufe zu tätigen, werden Sie Ihren Umsatz steigern.

Aber lassen Sie uns das klarstellen: Wir reden hier nicht über Jedi-Gehirn-Tricks.

Wir reden über die Anwendung jahrzehntelanger Forschung in Ihrem Verkaufsprozess, um Ihnen zu helfen, Ihren Umsatz zu steigern. Und um Ihnen den Einstieg in das wissenschaftlich fundierte Verkaufen zu erleichtern, haben wir eine Liste mit 21 der wertvollsten wissenschaftlich fundierten Verkaufstechniken erstellt, die Sie noch heute anwenden können.

Lassen Sie uns gleich eintauchen!

Kontaktieren Sie Leads innerhalb von 5 Minuten

Wie lange warten Sie, um Ihre Leads zu kontaktieren?

Die Wissenschaft zeigt uns, dass Käufer umso wahrscheinlicher einen Kauf tätigen, je näher der Zeitpunkt ist, an dem sie die erste Anfrage gestellt haben. Jede Minute, die Sie warten, bevor Sie sich mit dem Käufer in Verbindung setzen, führt jedoch zu einem drastischen Rückgang seines Interesses.

Einige Verkäufer sehen, dass Leads reinkommen und warten, bis sie später einen freien Moment haben, um zu antworten. Wenn Sie das tun, machen Sie einen großen Fehler!

Reagieren Sie immer sofort auf Verkaufsanfragen. Untersuchungen von Lead Response Management haben ergeben, dass die Wahrscheinlichkeit, einen Lead erfolgreich zu kontaktieren, 100-mal höher ist, wenn Sie innerhalb von 5 Minuten antworten, und dass die Wahrscheinlichkeit, diesen Lead zu qualifizieren, 21-mal höher ist.

Machen Sie 6 Versuche, um Leads zu erreichen

Wie oft kontaktieren Sie Ihre Leads?

Die meisten Verkäufer rufen ein- oder zweimal an und geben dann auf, aber tun Sie das nicht!

Untersuchungen von Velocify zeigen, dass sechs Versuche die magische Zahl sind. Sie können Ihre Kontaktraten drastisch verbessern, wenn Sie sechs Versuche unternehmen, Ihre Leads anzurufen!

Anrufen am frühen Morgen oder am späten Nachmittag

Zu welcher Zeit rufen Sie Ihre Leads an?

Ein Käufer ist vielleicht viel besser gelaunt, wenn Sie ihn zu einer für ihn günstigen Zeit anrufen, z. B. morgens oder am Ende seines Arbeitstages.

Die genaue Zeit variiert je nach Branche (vergessen Sie nicht die Zeitzone), aber Untersuchungen zeigen, dass die besten Zeiten für einen Anruf in der Regel zwischen 8 und 9 Uhr morgens und dann wieder zwischen 16 und 17 Uhr liegen.

Rufen Sie mittwochs oder donnerstags an

Als Nächstes schauen wir uns den Wochentag an.

Planen Sie Ihre „Anruftage“ dann, wenn Sie Zeit haben, oder dann, wenn Ihre Käufer Zeit haben?

Die wissenschaftliche Forschung zeigt, dass Käufer an manchen Tagen eher ansprechbar sind als an anderen. Es überrascht nicht, dass der Montag nicht so gut ist, um Käufer anzurufen, aber wussten Sie, dass der Dienstag genauso schlecht ist?

Der beste Tag, um Sie anzurufen, ist von Branche zu Branche unterschiedlich, also stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Forschung betreiben, um die Standardwoche Ihrer Käufer zu verstehen. Die Daten zeigen uns jedoch, dass die Wochenmitte bis kurz vor dem Ende der Woche der beste Tag für einen Anruf ist.

Für die meisten Menschen sind also Mittwoch und Donnerstag die besten Tage, um mit ihren Interessenten Kontakt aufzunehmen.

Rufen Sie von einer lokalen Nummer aus an

Welche Nummer erscheint auf dem Telefon Ihrer Kunden, wenn Sie sie anrufen?

Wenn sie blockiert ist, eine gebührenpflichtige Nummer oder eine Ferngesprächsnummer ist, ist es unwahrscheinlich, dass sie ans Telefon gehen. Wenn Sie 10 Vertriebsmitarbeiter haben, die Anrufe tätigen, dann entspricht es der Einstellung von 6 zusätzlichen Vollzeit-Vertriebsmitarbeitern, wenn Sie sie von lokalen Nummern aus anrufen lassen!

Die Forschung von Software Advice zeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer Ihre Anrufe entgegennehmen, 300% höher ist, wenn sie Ihre Vorwahl erkennen.

Lächeln und positiv sein

Was sind die ersten Worte aus Ihrem Mund, wenn Sie mit Ihrem Käufer sprechen?

Es ist Smalltalk, oder Plauderei, richtig?

Sie denken vielleicht, dass eine Bemerkung darüber, wie schrecklich das Wetter ist, keinen Unterschied macht, aber es kann sich tatsächlich negativ auf die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs auswirken.

Wenn Sie einen schlechten Morgen hatten, behalten Sie es für sich, denn wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass es für Sie profitabler ist, mit einem positiven Kommentar zu beginnen. Eine Studie von Tipping.org fand heraus, dass Kellner, die einfach nur „Guten Morgen“ zu den Hotelgästen sagten und eine positive Wettervorhersage machten, ihr Trinkgeld um 27 % erhöhen konnten!

Reden Sie nicht schlecht über die Konkurrenz

Sagen Sie schlechte Dinge über Ihre Konkurrenten?

Dann ist es an der Zeit, damit aufzuhören!

Schlechte Dinge über andere Menschen oder Unternehmen zu sagen, führt zu einem Phänomen, das Spontane Merkmalsübertragung genannt wird. Das Gehirn arbeitet so, dass es Klatsch und Tratsch oder Negativität mit der Person in Verbindung bringt, die sich äußert. Wenn Sie also einem Käufer etwas Negatives über einen Konkurrenten sagen, dann überträgt sein Gehirn diese negativen Eigenschaften auf Sie!

Die Wissenschaft zeigt, dass, wenn Sie schlechte Dinge über Ihren Konkurrenten sagen, diese Eigenschaften im Kopf des Käufers auf Sie übertragen werden.

Erinnern Sie sich an die Macht der Körpersprache

Als Verkäufer denken Sie sicher sorgfältig über die Worte nach, die Sie verwenden, aber wie viel Aufmerksamkeit schenken Sie Ihrer Körpersprache?

Zahlreiche Studien sind zu dem Schluss gekommen, dass eine wirksame nonverbale Kommunikation für die Beeinflussung des Verhaltens Ihrer Kunden von entscheidender Bedeutung ist.

Eine Studie, die von Vanessa Van Edwards vorgestellt wurde, untersuchte Verkäufer, die nur eine einzige Schulung zum Einsatz ihrer Körpersprache zur Verstärkung ihrer verbalen Botschaften erhalten hatten. Die Studie ergab, dass Verkäufer, die eine wirksame Körpersprache einsetzen, ihre Verkaufszahlen um 56 % steigern konnten.

Soziale Medien zum Verkaufen nutzen

Hat Ihr Chef eine strikte Politik des „Verbots sozialer Medien am Arbeitsplatz“?

Das sollte er aber nicht tun!

Soziale Medien können, wenn sie richtig eingesetzt werden, eines Ihrer wirksamsten Verkaufsinstrumente sein.

Eine aktuelle Studie des Social-Sales-Experten Jim Keenan ergab, dass 78,6 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Media zum Verkaufen nutzen, besser abschneiden als diejenigen, die Social Media nicht nutzen.

Und Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling nutzen, erreichen mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Quoten, Verlängerungsraten und Prognosegenauigkeit.

Das wertvollste Social-Media-Netzwerk für Vertriebsmitarbeiter ist (wenig überraschend) LinkedIn.

Eine von der Harvard Business Review veröffentlichte Studie ergab, dass 40 % der Vertriebsmitarbeiter, die LinkedIn regelmäßig nutzen, ihren Umsatz auf die Nutzung des sozialen Netzwerks zurückführen können.

Sein Sie ein „Treiber“

Wirken Sie auf Ihre Kunden leidenschaftlich?

Die Wissenschaft hat Menschen mit einem Persönlichkeitstyp identifiziert, der als „Treiber“ bekannt ist und einen überwältigenden Wunsch nach Erfolg vermittelt. Sie sind wettbewerbsfähig, optimistisch und ehrgeizig!

Jeder kann an diesen Fähigkeiten arbeiten, aber wenn Sie neue Verkäufer einstellen, sollten Sie sicherstellen, dass diese Eigenschaften bereits vorhanden sind.

Eine Studie untersuchte 80 Jahre Vertriebsforschung und fand heraus, dass die besten Verkäufer die Eigenschaften von „Treibern“ aufweisen. Im Gegensatz dazu können leistungsschwache Verkäufer den Arbeitgeber jährlich mehr als sechsstellige Beträge an Gehalt, Ausbildungskosten und entgangenem Umsatz kosten.

Genießen Sie den Wettbewerbscharakter des Verkaufs

Möchten Sie so viele Verkäufe wie möglich „gewinnen“

Die leistungsstärksten Verkäufer sind wettbewerbsorientiert und betrachten den Verkauf nicht nur als Job, sondern als Spiel. Deshalb verwenden sie den Begriff „einen Verkauf gewinnen“.

Eine Studie von Marketingprofessor Balaji Krishnan und seinen Kollegen aus dem Jahr 2003, bei der 182 Verkäufer getestet wurden, ergab, dass Konkurrenzdenken die Verkäufer dazu veranlasst, härter zu arbeiten und ihre Kollegen zu übertreffen.

Sagen Sie Ja zum Optimismus

Wenn Sie ein Glas betrachten, ist es dann halb leer oder halb voll?

Sie fragen sich vielleicht, was die Antwort auf diese Frage für den Verkauf bedeuten kann, aber die Wissenschaft ist eindeutig.

Der Psychologe Martin Seligman und seine Kollegen waren die ersten, die den Optimismus bei Verkäufern untersuchten. Über 30 Jahre Forschung mit mehr als einer Million Verkäufern bestätigen, dass Optimismus eine wertvolle Eigenschaft ist.

Ihre bemerkenswerteste Forschung fand 1986 statt, als Martin Seligman und Peter Schulman 14.000 Bewerber bei Metropolitan Life auf Optimismus testeten. Die Ergebnisse zeigten, dass Optimisten durchweg besser abschnitten als Pessimisten.

Auch dies war kein Einzelfall, denn 1995 konnten sie die Ergebnisse in einer Studie mit Verkäufern aus verschiedenen Branchen wiederholen, darunter Büroartikel, Immobilien, Banken und Autoverkäufe. Sie fanden schlüssig heraus, dass Optimisten 20 bis 40 % mehr verkaufen als Pessimisten.

Introvertiert? Extrovertiert? Be an Ambivert

Wenn Sie introvertiert sind, haben Sie vielleicht gehört, dass extrovertierte Menschen die besten Verkäufer sind.

Das ist nicht ganz richtig, denn die besten Verkäufer sind weder introvertiert noch extrovertiert. Sie sind ambivert.

Was ist ein Ambivert?

Ein Ambivert ist jemand, der sowohl introvertierte als auch extrovertierte Eigenschaften hat und zwischen beiden hin und her springt, ohne sich auf das eine oder das andere festzulegen. Zum Beispiel ist ein Ambivert gern mit anderen zusammen, aber er genießt auch die Zeit, die er allein verbringt.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Wenn ja, dann haben Sie Glück.

In einer kürzlich in der Zeitschrift Psychological Science veröffentlichten Studie mit 300 Vertriebsprofis kam der Forscher Adam Grant zu dem Ergebnis, dass sowohl introvertierte als auch extrovertierte Persönlichkeiten ihren Platz im Vertrieb haben. Das Wichtigste aus der Studie war jedoch, dass ambivertierte Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 32 % mehr Umsatz erzielten als stark extrovertierte Vertriebsmitarbeiter!

Sein Sie Näher, Berater oder Experte

Jeder hat seine eigene Herangehensweise an den Verkauf, aber was ist Ihre?

Wissenschaftliche Studien haben acht Hauptkategorien von Verkaufsansätzen identifiziert, darunter Geschichtenerzähler, Fokussierer, Erzähler, Aggressoren und Sozialisierer.

Eine Studie der Forscher Lynette Ryals und Iain Davies unter 800 Verkäufern ergab jedoch, dass die verbleibenden drei am erfolgreichsten sind: „Closers“, „Consultants“ und „Experts“.

Die Studie ergab, dass Experten von Natur aus in allen Bereichen des Verkaufens begabt sind, während Berater dazu neigen, sich darauf zu konzentrieren, ihren Käufern zuzuhören und Probleme zu lösen, während Abschließer die größten Leads umwandeln.

Was sie herausfanden, war, dass nur 37 % der Verkäufer auf lange Sicht als effektiv angesehen wurden und diese drei Typen von Verkäufern – Abschließer, Berater und Experten – zu den erfolgreichsten gehörten.

Bieten Sie mehr als eine Option

Wie viele Optionen geben Sie Ihren Käufern?

In einer Studie, die im Journal of Consumer Research veröffentlicht wurde, fand Daniel Mochon heraus, dass die Anzahl der Produktoptionen einen großen Einfluss hat.

Eines von Daniels berühmtesten Experimenten basierte auf Verbrauchern, die aufgefordert wurden, einen DVD-Player zu kaufen. Als ein einziger DVD-Player gezeigt wurde, kauften nur 10 %. Als Daniel jedoch einen zweiten DVD-Player vorstellte, stieg die Zahl der Verkäufe um 66 %!

Ihre Käufer sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie sich in ihrer Entscheidung sicher fühlen.

Eine Möglichkeit, die Risikowahrnehmung des Gehirns zu minimieren, besteht darin, mehr als eine Option zu präsentieren, so dass sie selbst die Option mit dem „geringsten Risiko“ wählen können.

Verhalten Sie sich wie Ihre Käufer

Beobachten Sie, wie Ihre Käufer sich verhalten und auf Sie reagieren?

Die Wissenschaft zeigt, dass die Spiegelung von Gestik, Mimik und Körperhaltung eines Gesprächspartners dessen Wahrnehmung von Ihnen erheblich steigern kann.

Diese Technik, die als Spiegelung bekannt ist, wird meist bei Paaren beobachtet, kommt aber auch am Arbeitsplatz vor – bei Besprechungen, Gesprächen mit Kollegen und Networking-Veranstaltungen.

In einer Studie aus dem Jahr 2009 wurden 60 Personen untersucht, die miteinander verhandeln sollten. Indem sie die Sprache und die Körperhaltung ihres Partners spiegelten, konnten sie in 67 % der Fälle eine Einigung erzielen, während diejenigen, die ihren Partner nicht spiegelten, nur in 12,5 % der Fälle eine Einigung erzielen konnten.

Eine andere Studie aus dem Jahr 2011 befasste sich mit über 100 Kunden und fand heraus, dass diese mehr Produkte kauften und einen positiveren Eindruck vom Unternehmen hatten, wenn die Verkäufer im Einzelhandel aufgefordert wurden, das Verhalten ihrer Kunden zu spiegeln.

Das verbale und nonverbale Verhalten Ihrer Kunden zu spiegeln, wird deren Bereitschaft, Ihnen zuzustimmen, deutlich erhöhen.

Glauben Sie an sich selbst

Zweifeln Sie jemals an Ihren Fähigkeiten?

Jeder tut das von Zeit zu Zeit, egal wie erfolgreich er ist oder ob er männlich oder weiblich ist.

Das Zweifeln an sich selbst und an seinen Fähigkeiten ist ein so häufiges Problem, dass Psychologen ihm einen Namen gegeben haben: das Hochstaplersyndrom.

Einer der besten Wege, das Selbstvertrauen zu stärken, besteht laut Forschung darin, darüber nachzudenken, wie Sie in der Vergangenheit erfolgreich waren. Sagen Sie sich dann laut, dass die Erfolge, die Sie in der Vergangenheit errungen haben, ein Beweis dafür sind, wie gut Sie in der Zukunft abschneiden werden. Es ist eine einfache Übung, aber es ist erwiesen, dass sie Ihr Selbstvertrauen und Ihre Selbstsicherheit steigert.

Das Imposter-Syndrom zu vermeiden, kann Ihre Leistung und Ihr Charisma verbessern.

Vermeiden Sie die Sunk Cost Fallacy

Hören Sie auf, wenn Sie in Führung liegen, oder machen Sie einfach weiter und wissen nicht, wann Sie aufhören sollen?

Ein Phänomen, das als Sunk Cost Fallacy bekannt ist, tritt auf, wenn Menschen nicht bereit sind, mit etwas aufzuhören, in das sie bereits Zeit, Energie und Ressourcen investiert haben – und so eine schlechte Situation möglicherweise noch viel schlimmer machen, anstatt sie als Chance zu sehen, zu lernen und ihren Verkaufsprozess zu verfeinern.

Verkäufer, die den Trugschluss der versunkenen Kosten vermeiden, sind in der Lage, mehr ihrer Ressourcen für gewinnbringende Gelegenheiten einzusetzen.

Lassen Sie Ihr Selbstvertrauen erstrahlen

Wenn Leute Sie beschreiben, benutzen sie dann das Wort selbstbewusst?

Zahlreiche Studien der Hoffeld Group haben gezeigt, dass selbstbewusstes Auftreten dem, was jemand sagt, mehr Gewicht verleiht.

Das Lustige an Selbstvertrauen ist, dass man es vortäuschen kann, auch wenn man es nicht spürt.

Indem man das Gefühl von Selbstvertrauen vortäuscht, kann man seinen Geist in Schwung bringen. Mit anderen Worten: Wenn Sie eine Körpersprache verwenden, die Selbstvertrauen ausstrahlt, stehen die Chancen gut, dass Sie sich tatsächlich so selbstbewusst fühlen, wie Sie handeln.

Forscher der Carnegie Mellon University haben herausgefunden, dass das Zeigen von Selbstvertrauen einen noch größeren Einfluss auf den Aufbau von Vertrauen hat als frühere Leistungen.

Lächeln Sie mehr (viel mehr)

Finden Käufer Sie warm und ansprechbar?

Wenn nicht, gibt es eine sehr einfache Möglichkeit, dies zu verbessern. Lächeln Sie sie einfach mehr an.

Es gibt eine Reihe von Studien, die zeigen, dass das Lächeln eng mit der Wahrnehmung verbunden ist, wie ansprechbar jemand ist. Dr. Robert Zajonic untersuchte, was im Körper passiert, wenn man lächelt, nämlich eine erhöhte Durchblutung des Gehirns und eine Senkung der Körpertemperatur. Dies führt zu Gefühlen der Freude und des Vertrauens.

Das Beste von allem: Wenn Sie jemanden anlächeln, wird das Gehirn der Person, die Sie anlächeln, aktiviert, und so ist es wahrscheinlicher, dass sie Sie auch anlächelt.

Lächeln lässt Sie wärmer erscheinen, und Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen, die Sie als warmherzig wahrnehmen, Ihnen eher vertrauen und Ihre Ideen annehmen.

Verhalten Sie sich wie ein Arzt

Öffnen sich Ihre Kunden Ihnen gegenüber?

Als Menschen sprechen wir gerne mit Menschen, die offene Fragen stellen, die uns helfen, uns zu öffnen und Details über uns selbst mitzuteilen.

Forscher in Harvard haben untersucht, was in unserem Gehirn passiert, wenn wir Informationen über unser Lieblingsthema – uns selbst – diskutieren. Die Forscher zeigten, dass das Reden über uns selbst mit Vergnügen verbunden ist und dass es nicht nur unsere Selbstwahrnehmung, sondern auch unsere Wahrnehmung der Person, mit der wir sprechen, verbessert. Aus diesem Grund werden Ärzte als vertrauenswürdig, respektiert und freundlich wahrgenommen – weil sie dazu neigen, Fragen zu stellen, die man anderen normalerweise nicht beantworten würde.

Verkäufer, die ihren Käufern aufschlussreiche Fragen stellen, schaffen ein angenehmeres Kauferlebnis, was zur Steigerung des Umsatzes beiträgt.

Fazit

Der Wettbewerb in der Verkaufsbranche ist hart, deshalb brauchen Sie jede Chance, um erfolgreich zu sein.

Die gute Nachricht ist, dass viele Verkäufer immer noch auf veraltete Methoden und Techniken zurückgreifen, wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern.

Diese 21 wissenschaftlich fundierten Verkaufstechniken basieren auf bewährten wissenschaftlichen Prinzipien, die Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu verdoppeln. Wenn Sie also das nächste Mal ein Verkaufsgespräch führen oder mit einem potenziellen Neukunden sprechen, probieren Sie eine davon selbst aus, um zu sehen, wie positiv sie sich auf Ihre Verkaufspipeline auswirkt.

Sind Sie ein kürzlich „bekehrter“ wissenschaftlich fundierter Vertriebsmitarbeiter?

Welche Verkaufstechniken funktionieren für Sie?

Lassen Sie es uns wissen und sagen Sie uns, was für Sie funktioniert.

P.S. Wenn Sie diesen Beitrag wertvoll fanden, denken Sie daran, hier darüber zu twittern!

Sales

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