Er du i tvivl om, hvad du skal sige, når du kontakter en kunde?
Det er især svært, hvis du føler, at du ikke ved nok om deres organisation til at udforme et relevant budskab. For nylig skrev Katrina til mig om sin frustration over planlægningen af salget før opkaldet:
“I dine bøger taler du om vigtigheden af at lave research, før du kontakter en kunde. Jeg har svært ved det. Jeg sælger til marketingafdelinger. Men da virksomhederne ikke deler disse oplysninger offentligt, er det virkelig svært at finde ud af, hvilke problemer de har. Hvad skal jeg gøre?”
Hun har ret. Det er stort set umuligt at finde den slags oplysninger online. Virksomheder ønsker ikke at få deres problemer eksponeret for offentligheden, medmindre det er absolut nødvendigt.
4 tips til salgsplanlægning før opkaldet
-
Hvis du konsekvent sælger til de samme beslutningstagere, skal du lave antagelser. Antag, at de har samme mål og står over for samme udfordringer som dine eksisterende kunder. For eksempel er de fleste marketingfolk i dag under stærkt pres for at skaffe flere kundeemner af høj kvalitet eller for at retfærdiggøre deres markedsføringsudgifter. My Buyer’s Matrix er et fremragende værktøj til at hjælpe dig med at skitsere de udfordringer, som din kunde står over for. (Klik her for at downloade den gratis.)
-
Hvis du typisk sælger til bestemte brancher, skal du fordybe dig i dem. Bliv medlem af deres foreninger, deltag i deres møder, få deres nyhedsbreve og gå ind på deres websteder. En anden god ressource til at lære mere er via LinkedIn-grupper. Du kan finde grupper, der fokuserer på bestemte brancher samt stillinger. Personligt er jeg medlem af grupper for VP’s of Sales, bare så jeg kan holde mig opdateret.
-
Forbered nogle spørgsmål på forhånd for at sikre, at du lærer, hvad der er top-of-mind for din kundeemne. Brug dine antagelser og det, du har lært under din fordybelse, som et udgangspunkt. Når du rent faktisk mødes med potentielle kunder, vil du gerne finde ud af deres perspektiver på disse vigtige emner.
-
Du skal ikke være bange for ikke at vide alt. Det er der ingen, der forventer. De vil bare gerne have, at du er vidende og viser, at du har gjort dit hjemmearbejde.