Salgsoutsourcing — outsourcing generelt — er ikke nyt. Mange virksomheder er dog stadig meget forsigtige og tilbageholdende, når det gælder om at overlade det, der kan opfattes som en så central forretningsaktivitet som generering af nye forretninger, til en tredjepart. Der er en evig debat – at outsource eller ikke at outsource outbound. Begge meninger har dedikerede tilhængere.

Som HubSpot Sales-partner har vores virksomhed for outbound leadgenerering været aktiv i denne sektor i over tre år, og vi mener, at outsourcing af salgsudvikling ikke er en ligning, der passer til alle. Vi har arbejdet med over 350 virksomheder og leveret vores tjenester til virksomheder på tværs af 65 diskrete brancher. Vi har talt og lyttet. Og vi har samlet en hel del feedback.

Som et resultat heraf har vi skitseret fem grunde til, at outsourcing af salgsudvikling ikke passer til din virksomhed, og tre grunde til, at det måske passer til din virksomhed.

Din forretningsmodel vil ikke fungere

Dette er den vigtigste grund til, at du ikke bør outsource salgsudvikling. Hvis du er B2C, B2B2C eller B2C2B, er det meget sandsynligt, at din forretningsmodel simpelthen ikke passer til en outbound-model. Meget af dette kommer ned til din produktprissætning. Det er usandsynligt, at en gennemsnitlig kontraktværdi på under 1.000 dollars vil være i stand til at opretholde både outsourcing af salgsudviklingsrepræsentanter (SDR’er) og de account executives, der derefter arbejder med de nye muligheder, der er udviklet.

Andre kendetegn for dårlige tilpasninger er korte salgscyklusser eller stort set horisontale puljer af leads. I det væsentlige, hvor Personas er mindre vigtige end blot at nå ud til massevis af mennesker, da outbound prospektering ikke er den mest effektive metode til at tiltrække brede strækninger af nye kunder. I disse tilfælde gør virksomheder klogt i at investere mere i markedsføring, annoncering og freemium-produktstrategier.

Grammarly er et godt eksempel på en vellykket B2C2B. I første omgang havde den kun betalte konti. Ifølge Alex Shevchenko, programmets udvikler, mistede virksomheden 95 % af potentielle brugere på grund af denne tilgang.

Efter en gigantisk finansieringsrunde på 110 millioner dollars i 2017 kan Grammarly i dag prale af både freemium- og premium-tjenester. Over 95 % er freemium-brugere, hvilket svarer til over 10 millioner mennesker rundt om i verden.

De skaber mund-til-mund-på-modstand og tonsvis af potentielle kunder. Professionelle indholdsskribenter og journalister vil altid søge at have Premium og vil overtale deres arbejdsgivere til at købe det. Med en sådan model har Grammarly ganske enkelt ikke brug for den udgående prospektering. De har automatiseret deres salgsproces.

Du mener, at outsourcing af salg er for dyrt

Det er faktisk det mest populære argument, som vores egne SDR’er hører i telefonen. Gebyrerne for outsourcingfirmaer går op i tusindvis af dollars om måneden.

Firmaer, der aldrig har brugt denne slags tjenester, tror, at det vil koste dem en formue, og at et internt team vil være billigere med større kontrol.

Opfordre denne antagelse

Virkeligheden er det stik modsatte. Ifølge de fleste undersøgelser er omkostningsbesparelser den primære årsag til outsourcing. Interessante data fra førende jobsider som Glassdoor, Indeed og AngelList tyder på, at den gennemsnitlige grundløn for SDR ligger mellem 47,8 og 62.000 dollars.

Dette stemmer overens med undersøgelsesdata fra The Bridge Group’s Sales Development Metrics and Compensation Research Report, som også rapporterer en On-Target Earnings (OTE) inklusive provisioner/bonusser på 72,1.000 dollars.

Ingen af disse omkostninger tager normalt højde for software, hardware eller andre typiske overheadomkostninger – ofte 25 % af lønnen. Og den mindst indregnede del af in-sourcing er tildelingen af ledelsestid, penge og ressourcer. Tallene, alt inklusive disse skjulte omkostninger, kan nemt løbe op i et sekscifret beløb.

Det bliver værre. I 2018 tjener SDR-stillingen i høj grad som en kortvarig affyringsrampe for en salgskarriere (eller et kortvarigt udflugtsmål i afvisningens land i et job, som mange ikke kan klare).

Den gennemsnitlige ansættelse kommer med mindre end 12 måneders erfaring og en gennemsnitlig ansættelsestid på under 15 måneder (inklusive rampetid). Det er sjældent at finde organisationer, der allokerer personaleomkostninger til den endeløse løbebane af ansættelse, uddannelse og fastholdelse, der er nødvendig for insourcing.

Med andre ord bruger virksomhederne 26 % af deres tid på uddannelse, hvilket tager en leders tid og kræfter, der resulterer i positiv produktivitet i mindre end et år.

Her er endnu en ting at analysere, når du overvejer outsourcing af salg. Sammen med at skære i omkostningerne forsøger virksomheder normalt at estimere den kvalitative ROI ved hjælp af følgende kriterier:

• Frihed for dine interne medarbejderes tid (normalt salgskonsulenter)
• Forbedring af analyse og planlægning (konsekvent skabelse af muligheder)
• Erhvervelse af viden og erfaring
• Strategisk værdi (opbygning af pipeline)
• Innovation

Basalt set, bør medarbejdere med mindre end et års erfaring ikke forventes at bidrage med innovation og strategi til din virksomhed. Deres første år på jobbet fokuserer på indlæring.

Insourcing er forbundet med et væld af omkostninger, hvoraf de fleste er skjulte. Outsourcing kan på den anden side synes dyrt, men omkostningerne vil altid være indlysende. Sørg for at foretage en grundig enten/eller-analyse, før du drager konklusioner om, hvad der virkelig er dyrest.

Du tror, at cold calling er dødt

Der er et væld af stemmer, der hævder, at cold calling og e-mailing er dødt. Der er ingen tvivl om, at der er mere modvind for direkte målretning af leads end nogensinde før. Især som påpeget af dem, der fremmer social selling eller lignende dagsordener.

En del af denne tankegang er rodfæstet i troen på, at kold opsøgning er en ubehagelig, usmagelig og uproduktiv brug af tid.

Challenging This Assumption

Den kolde virkelighed af kold opsøgning er, at det er den eneste måde at garantere direkte målretning af must-win-logoer, der betyder noget for din virksomhed. Det er en af grundene til, at Account Based Marketing og Account Based Sales er sådanne trendende emner i de sidste par år:

Account Based Marketing og Sales er en bred markedsreaktion på den stadig større og mere sofistikerede brug af outbound-taktikker.

Hvert af de 20 hurtigst voksende B2B SaaS-selskaber har implementeret outbound outreach. Hver B2B-virksomhed, der har foretaget en børsintroduktion i 2017, har omfavnet outbound. Dette er en succesfuld, produktiv go-to-market-strategi, der praktiseres af de hurtigst voksende virksomheder i verden.

Dertil kommer, at ifølge en nylig undersøgelse af de mest populære salgsmyter foretaget af RAIN Group, er det bedre, jo tidligere din opsøgende indsats sker i købsprocessen. Og med tidligere menes der ofte, før køberne overhovedet forstår, hvad de egentlig har brug for.

Du tror ikke, at du vil have kontrol over et outsourcet salgsudviklingsteam

Overståeligt nok er kontrol en af de vigtigste grunde til ikke at outsource, når det drejer sig om salg. SDR’er er folk, der kontakter dine potentielle kunder direkte. Du vil ikke have, at de ødelægger det.

Dertil kommer, at du vil være sikker på, at de ikke spilder deres tid og undgår koldt opkald – det frygtede Call Reluctance Syndrome – da nogle måske vil hævde, at dette er den mest ubehagelige del af et SDR-job.

Anfægte denne antagelse

At have en sælger, der konstant er ude af syne, ligner et totalt tab af kontrol. Dette er delvist sandt. Men kun hvis du tænker på kontrol som 100 % overvågning af hver eneste handling, som dine medarbejdere foretager med dit tilsyn, hvilket ikke er en effektiv mulighed i en distribueret verden.

Vi mener, at en effektiv SDR bør være en selvforvaltende enhed, der er i stand til at gøre mindst 90 % af arbejdet selv (hvis ikke mere). Som det er nu, er selve arbejdet stort set en soloopgave.

Der er et argument for, at teamwork også er vigtigt. Og at udføre afvisningsfyldt arbejde hele dagen, hver dag, kræver den moralske støtte, som kun ligestillede kan give. I vores egen organisation arbejder vores SDR’er side om side og skaber den form for korpsånd, som simpelthen ikke er mulig i små eller stærkt matrixbaserede organisationer.

Det at have et dedikeret team, som f.eks. at parre SDR’er med salgsforskere, der arbejder på tværs af blokke af andre SDR-teams, plus Customer Success, QA og ledelsestilsyn er en god kontrol og balance for enhver frygt for kontroltab.

Det må ikke overses, at der er fælles mål. Ethvert outsourcet salgsbureau, der er sit salt værd, har kun succes, når kunderne har succes.

Som sådan bør overvågning af minutter, udførte aktiviteter og avanceret analytisk kortlægning af fremskridt altid være en del af ligningen. Vi ved, at korrekt organiseret kommunikation og rapportering er den bedste måde at overvåge og styre sælgere på:

Stilling af punkter og kriterier for kontrol af SDR’er i en outsourcet model vil ofte give “>storere synlighed end selv interne metoder.

Og garanterer absolut noget, som insourcing ikke kan garantere – nemlig at gøre det muligt for dit salgsteam at bruge mere tid på mere værdifulde opgaver end research og prospektering, f.eks. analyse, planlægning, kontoforvaltning og indgåelse af aftaler.

Du ønsker ikke feedback fra dit marked / Du ved ikke, hvordan dit produkt skiller sig ud

Overraskende nok har vi mødt mange af disse virksomheder. De forstod ikke værdien af deres produkt, og hvordan de adskiller sig fra konkurrenterne — og de var ofte ligeglade med at lære hvorfor. I en ren inbound-model er disse blinde pletter ikke altid åbenlyse. Markedsførere skal sjældent håndtere indvendinger.

Og det er grunden til, at sådanne virksomheder absolut ikke passer til en salgsoutsourcing-model.

Værdien af dit produkt/din tjenesteydelse bliver et fokuspunkt i de samtaler, som SDR’erne indleder med potentielle kunder. Dette kræver, at man først undersøger en lead’s forretning for at se, hvordan et tilbud kan passe og hjælpe.

Gode SDR’er vil altid gøre deres hjemmearbejde først for at forstå, hvorfor en kunde overhovedet vil interessere sig for det. Derefter vil de holde samtalen i gang ved at bringe relevans i spil i forbindelse med de aftaler, de fastsætter.

Market learning er noget af det mest værdifulde, som et salgsoutsourcingteam kan give dig. Derfor rapporteres alle svar, og du får at vide, hvad dine potentielle købere rent faktisk mener om dit produkt, dine konkurrenter og deres egne behov — nogle af dem vil du måske ikke bryde dig om eller have lyst til at høre.

Tænk på det gavnlige perspektiv på, hvordan din virksomhed og dit produkt ser ud fra en potentiel kundes synspunkt — men kun hvis du er forberedt på den usminkede sandhed.

Summarum

Det er let at tage et afslappet syn på outsourcing af salgsudvikling som noget, der ikke passer til din virksomhed. Det er ret ubesværet at afvise fordelene ved en outsourcet tilgang uden at grave i det – status quo er trods alt en magtfuld kraft.

Men hvis du udfordrer antagelserne om årsagerne til ikke at outsource salgsudvikling, kan det få dig til at tænke anderledes over din virksomhed og måske endda gøre dig til en kandidat til at vokse gennem outsourcing.