Sammenfatning:

• Du har hørt det før: De bedste sælgere er født som vindere. Men det er simpelthen ikke sandt. De bedste sælgere har en gennemprøvet formel, som de bruger gang på gang til at generere nye forretninger.

• Gehemmeligheden bag deres formel? De bruger videnskab. Videnskabsbaseret salg kombinerer socialpsykologi, neurovidenskab og adfærdsøkonomi – og får salgsprocessen til at handle om køberen og dennes behov.

• For at hjælpe dig med at komme i gang med videnskabeligt baseret salg har vi lavet en datadrevet (og videnskabelig) guide, der deler 21 gennemprøvede salgsteknikker, som du kan bruge allerede i dag til at fordoble (eller endda tredoble) dit salg!

Hvad er det, der gør nogle sælgere bedre end andre?

Sikkert, det er vigtigt at have de rette personlige færdigheder og erfaring, men det kræver mere end færdigheder og erfaring at være i stand til konsekvent at konvertere leads, lukke aftaler og præstere blandt de bedste sælgere i din virksomhed (eller i dit område).

I løbet af de sidste par årtier er der fremkommet et væld af videnskabelig forskning om, hvordan den menneskelige hjerne træffer valg, og hvilke faktorer der kan påvirke det, vi siger og gør, herunder hvad vi køber.

Det bedste af det hele er, at denne videnskabelige viden er let tilgængelig og kan bruges til at hjælpe dig med at blive en af de bedste.

Bekymr dig ikke om det. Du behøver ikke at have en eksamen i fysik eller kemi for at kombinere videnskab og salg. Det eneste, du behøver, er at være villig til at tilpasse din nuværende salgsproces og begynde at bruge den nye tilgang, som de bedste sælgere bruger i dag.

Denne nye tilgang kaldes videnskabeligt baseret salg.

Hvad er videnskabeligt baseret salg?

Videnskabeligt baseret salg er som en salgsteknik, der omfatter socialpsykologi, neurovidenskab og adfærdsøkonomi. Denne nye tilgang til salg er baseret på gennemprøvede videnskabelige metoder, der kan hjælpe dig med at øge din præstation som sælger i alle dele af købsprocessen.

Mens de fleste b2b-salgsbest practices fokuserer på sælgerne selv, fokuserer videnskabsbaseret salg på den vigtigste del af enhver salgsproces – køberen.

Videnskabsbaseret salg bruger videnskabelig forskning til at forstå, hvad der sker inde i købernes hjerne, og hvordan deres hjerne kan påvirkes. Når du begynder at sælge på en måde, der svarer til den måde, hvorpå hjernen er skruet sammen til at foretage køb, vil du øge dit salg.

Men lad os gøre os det klart, at vi skal være klar over dette: Vi taler ikke om Jedi-mind-tricks her.

Vi taler om at anvende årtiers forskning i din salgsproces for at hjælpe dig med at øge salget. Og for at hjælpe dig med at komme i gang med videnskabeligt baseret salg har vi lavet en liste med 21 af de mest værdifulde videnskabeligt baserede salgsteknikker, som du kan bruge i dag.

Lad os dykke ned med det samme!

Kontakt leads inden for 5 minutter

Hvor længe venter du med at kontakte dine leads?

Videnskaben viser os, at købere er mere tilbøjelige til at foretage et køb, jo tættere i tid på det tidspunkt, hvor de lavede den første forespørgsel. Men hvert minut, du venter, før du kontakter køberen, resulterer i et dramatisk fald i deres interesseniveau.

Nogle sælgere ser leads komme ind og venter med at svare, indtil de har et ledigt øjeblik senere. Hvis du gør dette, begår du en stor salgsfejl!

Svar altid straks på salgsleads. Undersøgelser fra Lead Response Management viste, at du har 100 gange større sandsynlighed for at få succesfuld kontakt med et lead, hvis du svarer inden for 5 minutter, og 21 gange større sandsynlighed for at kvalificere det pågældende lead.

Gør 6 forsøg på at nå leads

Hvor mange gange kontakter du dine leads?

De fleste sælgere ringer en eller to gange og giver så op, men lad være!

Undersøgelser fra Velocify viser, at seks forsøg er det magiske tal. Du kan forbedre din kontaktprocent dramatisk ved at gøre seks forsøg på at ringe til dine kundeemner!

Ringe tidligt om morgenen eller sent om eftermiddagen

Hvilket tidspunkt ringer du til dine kundeemner?

En køber vil måske være i meget bedre humør, hvis du ringer på et tidspunkt, der passer ham/hende, f.eks. først på morgenen eller sidst på arbejdsdagen.

Det nøjagtige tidspunkt varierer fra branche til branche (glem ikke deres tidszone), men undersøgelser viser, at de bedste tidspunkter at ringe på normalt er mellem kl. 8 og 9 og derefter igen mellem kl. 16 og 17.00.

Ringe om onsdagen eller torsdagen

Næste punkt, lad os se på ugedagen.

Planlægger du dine “opkaldsdage”, når du har tid, eller når dine købere har tid?

Den videnskabelige forskning viser, at køberne vil være mere lydhøre på nogle dage end på andre. Det er ikke overraskende, at mandage ikke er så gode til at ringe til købere, men vidste du, at tirsdag er lige så dårlig?

Den bedste dag at ringe til dig vil være forskellig fra branche til branche, så sørg for at lave din forskning for at forstå dine køberes standarduge. Dataene viser os dog, at midt på ugen til lige før ugens slutning er den bedste dag at ringe.

For de fleste mennesker er onsdag og torsdag derfor de bedste dage at kontakte dine kundeemner.

Kald fra et lokalt nummer

Hvilket nummer kommer frem på dine køberes telefon, når du ringer til dem?

Hvis det er blokeret, et betalingsnummer eller et langdistancenummer, så er de mindre tilbøjelige til at tage telefonen. Hvis du har 10 sælgere, der foretager opkald, svarer det at få dem til at ringe fra lokale numre til at ansætte 6 ekstra fuldtidssælgere!

Forskning fra Software Advice viser, at køberne er 300 % mere tilbøjelige til at besvare dine opkald, hvis de kan genkende dit områdenummer.

Smil, og vær positiv

Hvad er de første ord, du siger, når du begynder at tale med din køber?

Det er small talk eller småsnak, ikke sandt?

Du tror måske, at det ikke gør nogen forskel at komme med en kommentar om, hvor forfærdeligt vejret er, men det kan faktisk have en negativ effekt på din sandsynlighed for at få et salg.

Hvis du har haft en dårlig morgen, så hold det for dig selv, da videnskabelig forskning viser, at det vil være mere indbringende for dig at starte med en positiv kommentar. En undersøgelse fra Tipping.org viste, at tjenere, der blot sagde “godmorgen” til hotelgæster og gav en positiv vejrudsigt, kunne øge deres drikkepenge med 27 %!

Stalk ikke dårligt om konkurrenterne

Siger du dårlige ting om dine konkurrenter?

Det er på tide at stoppe!

Sige dårlige ting om andre mennesker eller virksomheder resulterer i et fænomen, der kaldes Spontaneous Trait Transference (spontan trækoverførsel). Hjernen arbejder på en måde, der forbinder sladder eller negativitet med den person, der taler. Så hvis du siger noget negativt om en konkurrent til en køber, så placerer deres hjerne disse negative træk på dig!

Videnskaben viser, at når du siger dårlige ting om din konkurrent, overføres disse træk til dig i køberens bevidsthed.

Husk kropssprogets magt

Som sælger er jeg sikker på, at du tænker nøje over de ord, du bruger, men hvor meget opmærksomhed er du på dit kropssprog?

Omkring et utal af undersøgelser er man nået frem til den konklusion, at effektiv nonverbal kommunikation er afgørende for at forme dine køberes adfærd.

En undersøgelse, præsenteret af Vanessa Van Edwards, kiggede på sælgere, der havde modtaget blot en enkelt træningssession om at bruge deres kropssprog til at forstærke deres verbale budskaber. Undersøgelsen viste, at sælgere, der brugte et effektivt kropssprog, øgede deres salgstal med 56 %.

Brug sociale medier til at sælge

Har din chef en streng “ingen sociale medier på arbejdspladsen”-politik?

Det burde de ikke!

Hvis de bruges korrekt, kan sociale medier være et af dine mest effektive salgsværktøjer.

En nylig undersøgelse foretaget af social sales-eksperten Jim Keenan viste, at 78,6 % af de sælgere, der brugte sociale medier til at sælge, klarede sig bedre end dem, der ikke brugte sociale medier.

Og sælgere, der bruger social selling, har større sandsynlighed for at nå deres kvote, fornyelsesrate og prognosepræcision.

Hvad angår det mest værdifulde sociale medienetværk for sælgere, er det (ikke overraskende) LinkedIn.

En undersøgelse offentliggjort af Harvard Business Review viste, at 40 % af de sælgere, der regelmæssigt bruger LinkedIn, kan tilskrive deres omsætning til deres brug af det sociale netværk.

Vær en “driver”

Virker du passioneret på dine købere?

Videnskaben identificerede personer med en personlighedstype, der kaldes “drivere”, og som udviste et overvældende ønske om at lykkes. De er konkurrencedygtige, optimistiske og ambitiøse!

Alle kan arbejde på disse færdigheder, men hvis du ansætter nye sælgere, skal du sørge for, at disse kvaliteter allerede er til stede.

En undersøgelse kiggede på 80 års salgsforskning og opdagede, at de bedste sælgere udviser træk af “drivere”. I modsætning hertil kan underpræsterende sælgere “koste arbejdsgiverne over seks cifrede beløb om året i løn, uddannelse og tabt salg”.

Nyd konkurrencen i salget

Vil du gerne “vinde” så mange salg som muligt?

De bedst præsterende sælgere er konkurrencedygtige og ser salg ikke bare som et job, men som et spil. Det er derfor, de bruger udtrykket “vinde” et salg.

En undersøgelse fra 2003 foretaget af marketingprofessor Balaji Krishnan og hans kolleger testede 182 sælgere og fandt, at konkurrenceevne fik sælgerne til at arbejde hårdere og yde mere end deres kolleger.

Sig ja til optimisme

Når du ser på et glas, er det så halvt tomt eller halvt fuldt?

Du undrer dig måske over, hvad svaret på dette spørgsmål kan have af betydning for salget, men videnskaben er klar.

Psykolog Martin Seligman og hans kolleger var de første til at undersøge optimisme hos sælgere. Mere end 30 års forskning med mere end en million sælgere bekræfter, at optimisme er en værdifuld egenskab.

Deres mest bemærkelsesværdige forskning fandt sted i 1986, da Martin Seligman og Peter Schulman testede 14.000 ansøgere hos Metropolitan Life for optimisme. Resultaterne viste, at optimister konsekvent solgte bedre end pessimister.

Dette var heller ikke en engangsforestilling, da de var i stand til at gentage resultaterne i en undersøgelse fra 1995, der omfattede sælgere på tværs af flere brancher, herunder kontorprodukter, fast ejendom, bankvæsen og bilsalg. De fandt endegyldigt ud af, at optimister solgte mere end pessimister med mellem 20 og 40 %.

Introvert? Ekstrovert? Vær ambivert

Hvis du er indadvendt, har du måske hørt, at ekstroverte personer er de bedste sælgere.

Det er ikke helt korrekt, da de bedste sælgere hverken er indadvendte eller ekstroverte personer. De er faktisk ambiverte.

Hvad er en ambivert?

En ambivert er en person, der både har introverte og ekstroverte kvaliteter og hopper mellem de to uden at forpligte sig til det ene eller det andet. For eksempel nyder en ambivert person at være sammen med andre, men han/hun nyder også at være alene.

Kender du det? Hvis ja, så er du heldig.

En nylig undersøgelse af 300 salgsprofessionelle, der blev offentliggjort i Psychological Science, delte forskeren Adam Grants resultater om, at både introverte og ekstroverte personligheder har deres plads i salget, men det vigtigste resultat af undersøgelsen var, at ambivertede sælgere i gennemsnit genererede 32 % mere omsætning end meget ekstroverte sælgere!

Være en nærmer, konsulent eller ekspert

Alle har deres egen tilgang til salg, men hvad er din?

Videnskabelige undersøgelser har identificeret otte hovedkategorier af salgstilgange, herunder storytellers, focusers, narrators, aggressors og socializers.

En undersøgelse af 800 sælgere foretaget af forskerne Lynette Ryals og Iain Davies viste imidlertid, at de resterende tre var de mest succesfulde – Closers, Consultants og Experts.

Undersøgelsen viste, at eksperter var naturligt begavede inden for alle områder af salget, mens konsulenter havde tendens til at fokusere på at lytte til deres købere og løse problemer, mens closers var smidige talere, der konverterede de største kundeemner.

Det, de fandt, var, at kun 37 % af sælgerne blev anset for at være effektive i det lange løb, og disse tre typer sælgere – closers, konsulenter og eksperter – var blandt de mest succesfulde.

Byd mere end én mulighed

Hvor mange muligheder giver du dine købere?

I en undersøgelse offentliggjort i Journal of Consumer Research fandt Daniel Mochon, at antallet af produktmuligheder havde stor indflydelse.

Et af Daniels mest berømte eksperimenter var baseret på forbrugere, der blev bedt om at købe en dvd-afspiller. Når der blev vist en enkelt dvd-afspiller, var det kun 10 %, der købte. Men da Daniel introducerede en anden dvd-afspiller, steg antallet af salg med 66%!

Dine købere er mere tilbøjelige til at foretage et køb, hvis de føler sig sikre på deres beslutning.

En måde at minimere hjernens opfattelse af risiko er at præsentere mere end én mulighed, så de selv kan vælge den “mindst risikable” mulighed.

Agér som dine købere

Lægger du mærke til, hvordan dine købere opfører sig og reagerer på dig?

Videnskaben viser, at det at spejle gestik, udtryk og kropsholdning hos en person, du taler med, kan øge deres opfattelse af dig betydeligt.

Denne teknik, kendt som spejling, ses mest hos par, men det sker også på arbejdspladsen – ved møder, samtaler med kolleger og netværksarrangementer.

Et studie fra 2009 omfattede en undersøgelse af 60 personer, der fik til opgave at forhandle med hinanden. Ved at spejle deres partners tale og kropsholdning kunne de nå til enighed i 67 % af tilfældene, mens de, der ikke spejlede deres partner, kun kunne nå til enighed i 12,5 % af tilfældene.

En anden undersøgelse fra 2011 involverede over 100 kunder og opdagede, at de købte flere produkter og fik et mere positivt indtryk af virksomheden, når detailhandlens sælgere fik besked på at spejle deres kunders adfærd.

Spejler du dine køberes verbale og nonverbale adfærd, vil det øge deres vilje til at give dig ret betydeligt.

Tro på dig selv

Tvivler du nogensinde om dine evner?

Alle gør det fra tid til anden, uanset hvor succesfulde de er, eller om de er mænd eller kvinder.

Faktisk er det at tvivle på sig selv og sine evner så udbredt et problem, at psykologer har givet det et navn: Impostorsyndromet.

En af de bedste måder at øge selvtilliden på er ifølge forskningen at reflektere over, hvordan du har haft succes tidligere. Sig derefter højt til dig selv, at de succeser, du har opnået i fortiden, er et bevis på, hvor godt du vil klare dig i fremtiden. Det er en simpel øvelse, men det er bevist, at den kan ændre dit sind til at være mere selvsikker og selvsikker.

Undgå bedrager-syndromet kan forbedre din præstation og karisma.

Undgå fejlslutningen om de forsunkne omkostninger

Giver du op, mens du er foran, eller bliver du bare ved og ved aldrig, hvornår du skal give op?

Et fænomen, der er kendt som Sunk cost fallacy, er det, der sker, når folk er uvillige til at stoppe med at gøre noget, som de allerede har investeret tid, energi og ressourcer i – og dermed gør en dårlig situation potentielt meget værre, i stedet for at se den som en mulighed for at lære og forfine deres salgsproces.

Sælgere, der undgår sunk cost fallacy, er i stand til at afsætte flere af deres ressourcer til rentable muligheder.

Lad din selvtillid skinne

Når folk beskriver dig, bruger de så ordet selvsikker?

Numre undersøgelser foretaget af Hoffeld Group har vist, at når nogen opfører sig selvsikkert, giver det mere vægt til det, de siger.

Men det sjove ved selvtillid er, at selv om du ikke føler den, kan du fake den!

Gennem at fake følelsen af selvtillid kan du hjælpe med at sparke dit sind i gang. Med andre ord, når du bruger et kropssprog, der udstråler selvtillid, er der gode chancer for, at du rent faktisk begynder at føle dig lige så selvsikker, som du opfører dig.

Carnegie Mellon-forskere har fundet ud af, at det at vise selvtillid er endnu mere indflydelsesrigt for at skabe tillid end tidligere præstationer.

Lil mere (meget mere)

Finder køberne dig varm og imødekommende?

Hvis ikke, er der en meget nem måde at forbedre dette på. Du skal bare smile mere til dem.

Der er foretaget en række undersøgelser, der viser, hvordan smil er tæt forbundet med vores opfattelse af, hvor imødekommende en person er. Dr. Robert Zajonic har analyseret, hvad der sker med kroppen, når man smiler, hvilket omfatter øget blodgennemstrømning til hjernen og sænkning af kropstemperaturen. Dette resulterer i følelser af glæde og øget selvtillid.

Det bedste af det hele er, at når du smiler til nogen, aktiverer det hjernen hos den person, du smiler til, Og så er de mere tilbøjelige til at smile tilbage til dig.

Smilende får dig til at fremstå som varmere, og forskning har vist, at når folk opfatter dig som varm, er de mere tilbøjelige til at stole på dig og tage dine idéer til sig.

Agerer som en læge

Åbner dine købere sig for dig?

Som mennesker nyder vi at tale med folk, der stiller åbne spørgsmål, som hjælper os til at åbne os og dele detaljer om os selv.

Forskere på Harvard har undersøgt, hvad der sker i vores hjerner, når vi diskuterer oplysninger om vores yndlingsemne – os selv. Forskerne viste, at det er forbundet med glæde at tale om os selv, og at det ikke blot forbedrede vores selvopfattelse, men også vores opfattelse af den person, vi taler med. Derfor opfattes læger som troværdige, respekterede og venlige – fordi de har en tendens til at stille spørgsmål, som man normalt ikke ville svare andre.

Sælgere, der stiller indsigtsfulde spørgsmål til deres købere, skaber en mere behagelig købsoplevelse, hvilket er med til at øge salget.

Konklusion

Konkurrencen er stærk i salgsbranchen, så du har brug for alle muligheder for at få succes.

Den gode nyhed er, at mange der er mange sælgere, der stadig stoler på forældede metoder og teknikker til, hvordan man øger salget.

Disse 21 videnskabsbaserede salgsteknikker er baseret på gennemprøvede videnskabelige principper, der kan hjælpe dig med at fordoble dit salg. Så næste gang du har et salgsmøde eller taler med en potentiel ny kunde, så prøv selv en af dem for at se den positive effekt, det vil have på din salgspipeline.

Er du en nyligt “konverteret” videnskabsbaseret sælger?

Hvilke salgsteknikker virker for dig?

Lad os vide nedenfor, og fortæl os, hvad der virker for dig.

P.S. Hvis du fandt dette indlæg værdifuldt, så husk at tweete om det her!

Salg

Tilbage til artikler