Přiznejme si, že životní pojištění lidi mate. Studie ukazují, že zhruba 9/10 lidí je zmateno možnostmi svého pojištění, ve skutečnosti je tento častý bolestivý bod pojišťovacích poradců důvodem, proč jsme vůbec založili LDA, abychom pomohli komunikovat dostupné produkty vašim klientům a přiměli je vidět jejich hodnotu. Někdy je však třeba udělat krok zpět ještě předtím, než produkt představíme, a pomoci lidem pochopit různá využití životního pojištění a proč je důležité.

To mě přimělo přemýšlet o některých nejlepších výrocích a přirovnáních, které jsem za dobu svého působení v tomto odvětví slyšel (pokud to čtete a máte skvělý výrok nebo přirovnání, o které byste se chtěli podělit, pošlete nám ho!

Analogie

1. Stroj na peníze

Kdybyste měli v garáži stroj, který tiskne peníze, pojistili byste ho proti poruše?“



Přirovnání ke stroji na peníze je jednoduché, nutí lidi přemýšlet o svém lidském kapitálu. Myslím, že mnoho z nás považuje za samozřejmost, že největším aktivem, které máme, je naše schopnost pracovat a vydělávat peníze. Tato analogie se mi také líbí, protože funguje pro mnoho produktových řad (prodej životního pojištění, pojištění kritických nemocí nebo pojištění invalidity). Chcete tuto analogii otočit pro pojištění klíčových osob, kdybyste měli husu, která snáší zlatá vejce, koupili byste jí pojištění X? No, máte několik hus, o kterých byste možná chtěli přemýšlet.

2. Kufřík peněz

Můj nevlastní otec mi vyprávěl tuto historku, jak přinesl na schůzku 100dolarovou bankovku, když se ho zeptali, co může udělat pro společnost, řekl, že je prodávám za haléře, a pak se zeptal, jestli si můžete koupit 100dolarovou bankovku za 3 dolary, kolik byste jich chtěli koupit? Toto přirovnání je převzato od Bena Feldmana (viz citace níže), ale může být utvořeno pro vašeho potenciálního zákazníka a jeho konkrétní odvětví nebo zájem. Například Larry jednou prodával pojištění velkému rodinnému podniku, řekl: Podívejte se, vy prodáváte ponožky za 3 dolary, kdybyste si mohl koupit ty ponožky za 0,03 dolaru, kolik byste si jich koupil….. Vyhlídka se na chvíli zarazila a odpověděla: 45 milionů ponožek…

3. Termínové vs. trvalé pojištění

Snad všichni jsme použili analogii, abychom popsali rozdíl mezi termínovým a trvalým pojištěním, nejoblíbenější analogií je, že náš potenciální zákazník o tom přemýšlí jako o pronájmu vs. vlastnictví domu (nebo auta) základ analogie zní takto, přemýšlejte o pronájmu domu vs. jeho vlastnictví. Pronájem má nižší náklady a pevnou dobu trvání, ale při příštím obnovení můžete zaznamenat cenový skok, na rozdíl od vlastnictví domu, pokud se přestěhujete nebo prodáte, nepřenášíte do budoucna žádný kapitál (peněžní hodnotu) v nemovitosti. Pokud jsou vaši klienti mladší, přemýšlejte o tom, že to vysvětlíte jako Netflix vs. vlastnictví filmu. Pokud zrušíte předplatné Netflixu, nemáte možnost si sledované pořady ponechat, podobně pokud odstraní nějaký pořad (vyprší lhůta), nemáte již k obsahu přístup, nicméně pokud si koupíte film, vždy ho můžete později prodat, pokud budete chtít, a nehrozí, že vám někdo DVD po vypršení „lhůty“ sebere a vy se na ten film můžete dívat celý život.

Citáty

Tady je několik citátů a výroků, které vynikají a mohou vám pomoci poučit vaše klienty




Pojmy

Analýza potřeb pojištění invalidity

Tento pochází od Keitha Leecha z obědového & školení, kterého jsem se zúčastnil. Jedná se o analýzu potřeb pojištění invalidity pro majitele podniku a vypadá následovně:

Diagramy

V LDA věříme, že obrázek řekne 1000 slov. Mnoho našich vizuálních prezentací pomáhá klientům pochopit jejich možnosti životního pojištění, ale někdy potřebujeme obrázky a diagramy, které jsou založeny spíše na konceptu, užijte si je!



Statistický diagram kritických onemocnění

Někdy je třeba zasáhnout trochu strachu nebo možná jen dávku reality, protože faktem je, že s tím, jak dlouhá je v současné době naše průměrná délka života, je pravděpodobnost, že nám bude diagnostikován nějaký kritický zdravotní problém, alarmujícím způsobem vysoká. Podívejte se na naši infografiku CI. Chcete verzi této infografiky, kterou si můžete označit vlastním logem? Přečtěte si náš blog na téma Jak prodat více pojištění kritických onemocnění



Pokud si vzpomenete na citát Lawrence Gellerse o tom, že vše, co můžeme udělat, je pomoci našim klientům uvědomit si, že je to jejich problém, nebo na Bensův citát o tom, že když odejdu, budu mít stejný problém, oba sledují společné téma, které pomáhá prodat problém, ne řešení. Lawrence také hovořil o tom, jak pochopit, kde se člověk (potenciální zákazník) nachází ve svém učení, a to posouzením jeho kompetencí pomocí následující metodiky.



Pokud tyto kroky vztáhneme na pojišťovnictví, mohli bychom najít následující mentality, které by pomohly až posoudit, jak bychom měli k tomuto prodeji/osobě přistupovat.

1. Nevědomá kompetence – Vím, že potřebuji pojištění a jaký typ potřebuji zakoupit. (Ideální klient)
2. Vědomá kompetence – Vím, že potřebuji pojištění, ale potřebuji být podnícen k jeho nákupu. (Tento klient potřebuje motivaci)
3. Vědomá nekompetence – Vím, že nevím, klient může vědět, že potřebuje pojištění, ale rozhodne se, že se nerozhodne. (Koho zajímá moje rodina, budu mrtvý klient)
4. Nevědomá nekompetence – Nevím a nevím, že nevím – Klient netuší, proč by měl potřebovat pojištění, a ani si neuvědomuje, že má odpovědnost. (Příležitost ke vzdělávání)

A co takhle nějaké vtipné memy o životním pojištění

Ok vím, že mluvíme o životním pojištění, ale to neznamená, že se nemůžeme trochu pobavit, pokud se u nich zasmějete, neváhejte a sdílejte tento článek se svou kanceláří nebo na vybrané sociální platformě.












Závěr

Potřebujeme, aby lidé pochopili základní potřebu životního pojištění, aby se pak mohli rozhodnout pro nejlepší produkt a cítili se plně zapojeni do řešení. Doufáme, že vám některé z těchto citátů, schémat a výroků pomohou připravit půdu pro vaši příští prezentaci LDA a pomohou vám vzdělávat a chránit vaše klienty. To je jádrem našeho poslání – pomáhat vám šetřit čas, zvyšovat prodej životního pojištění a pomáhat automatizovat dodržování předpisů. Přihlaste se k odběru newsletteru níže a získejte další skvělý obsah generující příjmy!