Tápete, co říci, když kontaktujete potenciálního zákazníka?
Je to obzvlášť těžké, pokud máte pocit, že o jejich organizaci nevíte dost, abyste mohli vytvořit relevantní sdělení. Nedávno mi Katrina napsala o své frustraci z plánování prodeje před telefonátem:
„Ve svých knihách mluvíte o důležitosti průzkumu před kontaktováním potenciálního zákazníka. Mám s tím potíže. Prodávám marketingovým oddělením. Ale protože společnosti tyto informace nesdělují veřejně, je opravdu těžké zjistit, jaké mají problémy. Co mám dělat?“
Má pravdu. Najít tento druh informací na internetu je prakticky nemožné. Společnosti nechtějí, aby se jejich problémy dostaly na veřejnost, pokud to není nezbytně nutné.
4 tipy pro plánování prodeje před voláním
-
Pokud prodáváte stále stejným osobám s rozhodovací pravomocí, vytvořte si předpoklady. Předpokládejte, že mají podobné cíle a čelí podobným problémům jako vaši stávající klienti. Například většina obchodníků je dnes pod silným tlakem, aby přivedla více kvalitních potenciálních zákazníků nebo aby ospravedlnila své marketingové výdaje. Moje matice kupujícího je vynikajícím nástrojem, který vám pomůže nastínit výzvy, kterým váš potenciální zákazník čelí. (Klikněte sem a stáhněte si ji zdarma.)
-
Pokud obvykle prodáváte do určitých odvětví, ponořte se do nich. Připojte se k jejich asociacím, navštěvujte jejich setkání, odebírejte jejich informační bulletiny a pronikněte na jejich webové stránky. Dalším skvělým zdrojem informací jsou skupiny na síti LinkedIn. Najdete zde skupiny zaměřené na určitá odvětví i pracovní pozice. Osobně patřím do skupin pro viceprezidenty pro prodej, jen abych měl přehled.
-
Předem si připravte několik otázek, abyste měli jistotu, že se dozvíte, co je pro vaše potenciální zákazníky aktuální. Jako výchozí bod použijte své předpoklady a to, co jste se dozvěděli při ponoru. Při skutečném setkání s potenciálními zákazníky budete chtít zjistit jejich pohled na tato důležitá témata.
-
Nebojte se, že nebudete vědět všechno. Nikdo to neočekává. Chtějí jen, abyste byli znalí a ukázali, že jste si udělali domácí úkoly.