Outsourcing prodeje – outsourcing obecně – není novinkou. Mnoho společností je však stále velmi opatrných a zdráhavých, pokud jde o svěření něčeho, co lze považovat za tak zásadní obchodní činnost, jako je generování nových zakázek, třetí straně. Probíhá věčná debata – outsourcovat či neoutsourcovat outbound. Oba názory mají své oddané zastánce.

Jako partner HubSpot Sales působí naše společnost zabývající se generováním outbound leadů v tomto odvětví již více než tři roky a myslíme si, že outsourcing rozvoje prodeje není univerzální rovnicí. Spolupracovali jsme s více než 350 společnostmi a poskytovali jsme své služby firmám v 65 samostatných odvětvích. Mluvili jsme a naslouchali. A nashromáždili jsme poměrně hodně zpětné vazby.

V důsledku toho jsme uvedli pět důvodů, proč outsourcing rozvoje prodeje není pro vaši společnost vhodný, a tři důvody, proč možná vhodný je.

Váš obchodní model nebude fungovat

. Pokud jste B2C, B2B2C nebo B2C2B, je vysoce pravděpodobné, že váš obchodní model jednoduše nebude vyhovovat modelu outbound. Do značné míry to souvisí s cenou vašeho produktu. Je nepravděpodobné, že průměrná hodnota smlouvy nižší než 1 000 USD bude schopna udržet jak outsourcing zástupců pro rozvoj prodeje (SDR), tak account manažerů, kteří pak pracují na nově vyvinutých příležitostech.

Dalšími znaky špatného přizpůsobení jsou krátké prodejní cykly nebo převážně horizontální pooly potenciálních zákazníků. V podstatě tam, kde jsou Persony méně důležité než prosté oslovení masy lidí, protože outbound prospecting není nejefektivnější metodou, jak získat široké masy nových klientů. V těchto případech je pro podniky moudré investovat více do marketingu, reklamy a strategií freemium produktů.

Grammarly je dobrým příkladem úspěšného B2C2B. Zpočátku měla pouze placené účty. Podle Alexe Ševčenka, vývojáře programu, společnost kvůli tomuto přístupu přicházela o 95 % potenciálních uživatelů.

Po mamutím kole financování ve výši 110 milionů dolarů v roce 2017 se dnes Grammarly může pochlubit freemium i prémiovými službami. Více než 95 % tvoří freemium uživatelé, což činí přes 10 milionů lidí po celém světě.

Tito uživatelé vytvářejí word of mouth a tuny potenciálních zákazníků. Profesionální autoři obsahu a novináři budou vždy usilovat o prémiové služby a budou přesvědčovat své zaměstnavatele, aby si je zakoupili. S takovým modelem Grammarly jednoduše nepotřebuje outbound prospecting. Zautomatizovali svůj prodejní proces.

Myslíte si, že outsourcing prodeje je příliš drahý

V podstatě je to nejoblíbenější argument, který naši vlastní SDR slyší po telefonu. Poplatky pro outsourcingové firmy se pohybují v řádech tisíců dolarů měsíčně.

Firmy, které nikdy nevyužívaly tento druh služeb, se domnívají, že je to bude stát majlant a že interní tým bude levnější s větší kontrolou.

Zpochybnění tohoto předpokladu

Skutečnost je zcela opačná. Podle většiny průzkumů je hlavním důvodem pro outsourcing úspora nákladů. Zajímavé údaje z předních pracovních serverů, jako jsou Glassdoor, Indeed a AngelList, naznačují, že průměrný základní plat SDR se pohybuje od 47,8 do 62 tisíc dolarů.

To je v souladu s údaji z průzkumu The Bridge Group’s Sales Development Metrics and Compensation Research Report, který rovněž uvádí On-Target Earnings (OTE) včetně provizí/bonusů ve výši 72,1 tisíc dolarů.

Žádné z těchto nákladů obvykle nezohledňují software, hardware nebo další typické režijní náklady – často 25 % platu. A nejméně zohledňovanou částí in-sourcingu je alokace času, peněz a zdrojů managementu. Čísla, zahrnující všechny tyto skryté náklady, mohou snadno dosáhnout šestimístné částky.

Je to ještě horší. V roce 2018 slouží pozice SDR z velké části jako krátkodobý odrazový můstek prodejní kariéry (nebo krátký výlet do země odmítání v práci, kterou mnozí nezvládnou).

Průměrný nábor přichází s méně než 12 měsíci zkušeností a průměrnou délkou působení pod 15 měsíců (včetně náběhové doby). Málokdy se najde organizace, která by alokovala náklady na lidské zdroje na nekonečný běžící pás najímání, zaškolování a udržování, který je nutný pro insourcing.

Jinými slovy, společnosti vynakládají 26 % svého času na zaškolování, které manažerům bere čas a úsilí, jehož výsledkem je pozitivní produktivita za méně než rok.

Je tu ještě jedna věc k analýze, když uvažujete o outsourcingu prodeje. Spolu se snížením nákladů se společnosti obvykle snaží odhadnout kvalitativní návratnost investic pomocí následujících kritérií:

• Uvolnění času vlastních zaměstnanců (obvykle obchodních account executiveů)
• Zlepšení analýzy a plánování (důsledné vytváření příležitostí)
• Získání znalostí a zkušeností
• Strategická hodnota (budování pipeline)
• Inovace

Zásadně, od zaměstnanců s méně než roční praxí by se nemělo očekávat, že do vaší společnosti přinesou inovace a strategii. Jejich první rok v práci se soustřeďuje na učení.

Insourcing je spojen s množstvím nákladů, z nichž většina je skrytá. Outsourcing se naproti tomu může zdát drahý, ale náklady budou vždy zřejmé. Než vyvodíte závěry o tom, co je skutečně nejdražší, nezapomeňte provést důkladnou analýzu buď a nebo.

Myslíte si, že cold calling je mrtvý

Slyšíte spoustu hlasů, které tvrdí, že cold calling a e-mailing jsou mrtvé. Není pochyb o tom, že přímému oslovování potenciálních zákazníků čelí více protivětrů než kdykoli předtím. Zejména na to poukazují ti, kteří propagují sociální prodej nebo podobné agendy.

Část tohoto myšlenkového směru je zakořeněna v přesvědčení, že oslovování za studena je nepříjemné, nechutné a neproduktivní využití času.

Zpochybnění tohoto předpokladu

Chladná realita oslovování za studena je taková, že je to jediný způsob, jak zaručit přímé zacílení na must-win logy, které jsou pro vaši firmu důležité. Je to jeden z důvodů, proč jsou Account Based Marketing a Account Based Sales tak trendovými tématy posledních několika let:

Account Based Marketing a Sales jsou širokou reakcí trhu na stále větší a sofistikovanější využívání outbound taktiky.

Každá z 20 nejrychleji rostoucích B2B SaaS společností zavedla outbound oslovení. Každá B2B společnost, která v roce 2017 vydala IPO, přijala outbound. Jedná se o úspěšnou a produktivní go-to-market strategii, kterou praktikují nejrychleji rostoucí společnosti na světě.

Podle nedávné studie o nejoblíbenějších prodejních mýtech společnosti RAIN Group navíc platí, že čím dříve dojde k oslovení v nákupním procesu, tím lépe. A tím dříve se často myslí ještě předtím, než kupující pochopí, co skutečně potřebují.

Myslíte si, že nebudete mít kontrolu nad outsourcovaným týmem pro rozvoj prodeje

Je pochopitelné, že pokud jde o prodej, je kontrola hlavním důvodem, proč outsourcing nepoužívat. SDR jsou lidé, kteří přímo kontaktují vaše potenciální klienty. Nechcete, aby to pokazili.

Navíc chcete mít jistotu, že nebudou plýtvat svým časem a vyhnou se studenému volání – obávanému syndromu neochoty volat – protože někteří by mohli tvrdit, že je to nejnepříjemnější část práce každého SDR.

Zpochybnění tohoto předpokladu

Mít obchodního zástupce, který je neustále mimo dohled, vypadá jako naprostá ztráta kontroly. To je částečně pravda. Ale pouze v případě, že si kontrolu představujete jako stoprocentní dohled nad každým úkonem, který vaši zaměstnanci s vaším dohledem provedou, což v distribuovaném světě není efektivní možnost.

Myslíme si, že efektivní SDR by měl být samostatně řízeným subjektem, který je schopen udělat alespoň 90 % práce sám (ne-li více). Za současného stavu je samotná práce do značné míry sólovou záležitostí.

Je možné argumentovat tím, že záleží i na týmové práci. A každodenní celodenní práce plná odmítání vyžaduje morální podporu, kterou mohou poskytnout pouze kolegové. V naší organizaci proto naši SDR pracují bok po boku a poskytují takový esprit de corps, který v malých nebo silně maticových organizacích prostě není možný.

Mít specializovaný tým, jako je párování SDR s výzkumníky prodeje, pracovat napříč bloky jiných týmů SDR, plus dohled nad úspěchem zákazníků, QA a vedením, jsou příjemné kontrolní mechanismy proti obavám ze ztráty kontroly.

Nelze přehlížet společné cíle. Každá outsourcovaná prodejní agentura, která za to stojí, uspěje jen tehdy, když uspějí klienti.

Součástí rovnice by proto vždy mělo být monitorování minut, prováděných činností a pokročilé analytické mapování pokroku. Víme, že správně organizovaná komunikace a reporting jsou nejlepším způsobem dohledu a řízení obchodních zástupců:

Nastavení bodů a kritérií pro kontrolu SDR v modelu outsourcingu často přinese „>větší přehled než dokonce interní metody.

A naprosto zaručí něco, co insourcing nezaručí – umožní vašemu prodejnímu týmu věnovat více času cennějším úkolům, než je průzkum a prospekce, jako je analýza, plánování, account management a uzavírání obchodů.

Nechcete zpětnou vazbu od svého trhu / Nevíte, jak váš produkt vyniká

Překvapivě jsme se setkali s mnoha takovými společnostmi. Nechápaly hodnotu svého produktu a to, čím se liší od konkurence – a často se ani nezajímaly o to, proč. V čistě příchozím modelu nejsou tato slepá místa vždy do očí bijící. Marketéři se málokdy musí potýkat s námitkami.

A to je důvod, proč takovým firmám absolutně nevyhovuje model outsourcingu prodeje.

Hodnota vašeho produktu/služby se stává ústředním bodem rozhovorů, které SDR s potenciálními zákazníky zahajují. To vyžaduje nejprve prozkoumat podnikání potenciálního zákazníka, aby zjistili, jak může nabídka zapadnout a pomoci.

Dobří SDR vždy nejprve udělají domácí úkol, aby pochopili, proč se o ně nějaký potenciální zákazník vůbec zajímá. Poté budou udržovat konverzaci tím, že přinesou relevanci na všech schůzkách, které si domluví.

Znalosti trhu patří k tomu nejcennějšímu, co vám může tým outsourcingu prodeje přinést. Proto se hlásí každá reakce a vy se dozvíte, co si vaši potenciální kupující skutečně myslí o vašem produktu, vašich konkurentech a jejich vlastních potřebách – některé z nich se vám nemusí líbit nebo je nechcete slyšet.

Myslete na přínosný pohled na to, jak vaše firma a váš produkt vypadá z pohledu potenciálního zákazníka — ale jen pokud jste připraveni na nepřikrášlenou pravdu.

Shrnutí

Je snadné zaujmout k outsourcingu rozvoje prodeje netečný postoj jako k něčemu, co se do vaší firmy nehodí. Je poměrně snadné zavrhnout přednosti outsourcingu, aniž byste se v tom hlouběji vrtali – koneckonců status quo je mocná síla.

Zpochybnění předpokladů o důvodech, proč neoutsourcovat rozvoj prodeje, vás však může přimět přemýšlet o své firmě jinak a možná z vás dokonce udělat kandidáta na růst prostřednictvím outsourcingu.

Díky tomu, že jste se rozhodli outsourcovat rozvoj prodeje, můžete se o své firmě rozhodnout jinak.