Shrnutí příspěvku:

• Slyšeli jste to už dříve; nejlepší obchodní zástupci jsou rození vítězové. Ale to prostě není pravda. Nejlepší obchodní zástupci mají osvědčený vzorec, který opakovaně používají k získání nových zakázek.

• Tajemství jejich vzorce? Používají vědu. Prodej založený na vědeckých poznatcích kombinuje sociální psychologii, neurovědu a behaviorální ekonomii – a díky tomu je celý prodejní proces zaměřen na kupujícího a jeho potřeby.

• Abychom vám pomohli začít s prodejem založeným na vědeckých poznatcích, vytvořili jsme příručku založenou na datech (a vědeckých poznatcích), která obsahuje 21 osvědčených prodejních technik, které můžete použít ještě dnes a zdvojnásobit (nebo dokonce ztrojnásobit) tak svůj prodej!

Co dělá některé prodejce lepšími než jiné?

Jistě, mít správné osobní dovednosti a zkušenosti je důležité, ale schopnost trvale převádět potenciální zákazníky, uzavírat obchody a vystupovat mezi nejlepšími prodejci ve vaší společnosti (nebo oblasti) vyžaduje více než jen dovednosti a zkušenosti.

V posledních několika desetiletích se objevilo množství vědeckých výzkumů o tom, jak se lidský mozek rozhoduje a které faktory mohou ovlivnit to, co říkáme a děláme, včetně toho, co kupujeme.

Nejlepší je, že tyto vědecké poznatky jsou snadno dostupné a mohou vám pomoci stát se špičkovým prodejcem.

Nebojte se. Ke spojení vědy a prodeje nepotřebujete titul z fyziky nebo chemie. Stačí, když budete ochotni přizpůsobit svůj současný prodejní proces a začít používat nový přístup, který dnes používají špičkoví prodejci.

Tento nový přístup se nazývá prodej založený na vědě.

Co je prodej založený na vědě?

Prodej založený na vědě je jako prodejní technika, která zahrnuje sociální psychologii, neurovědu a behaviorální ekonomii. Tento nový přístup k prodeji je založen na osvědčených vědeckých metodách, které vám pomohou zvýšit vaši výkonnost jako prodejce v každé části nákupního procesu.

Zatímco většina osvědčených postupů b2b prodeje se zaměřuje na samotné prodejce, prodej založený na vědě se zaměřuje na nejdůležitější část každého prodejního procesu – na kupujícího.

Prodej založený na vědě využívá vědecký výzkum k pochopení toho, co se děje v mozku kupujícího a jak lze jeho mozek ovlivnit. Když začnete prodávat způsobem, který odpovídá tomu, jak je mozek nastaven na nákupy, zvýšíte svůj prodej.

Ale řekněme si to jasně:

Mluvíme o aplikaci desítek let výzkumu do vašeho prodejního procesu, který vám pomůže zvýšit prodej. A abychom vám pomohli začít s prodejem založeným na vědeckých poznatcích, vytvořili jsme seznam 21 nejcennějších prodejních technik založených na vědeckých poznatcích, které můžete použít již dnes.

Ponořme se do toho!

Kontaktujte potenciální zákazníky do 5 minut

Jak dlouho čekáte, než kontaktujete své potenciální zákazníky?

Věda nám ukazuje, že kupující s větší pravděpodobností uskuteční nákup, čím blíže je čas, kdy učinili první poptávku. Každá minuta čekání, než kupujícího kontaktujete, má však za následek dramatický pokles úrovně jeho zájmu.

Někteří prodejci vidí, že jim přicházejí potenciální zákazníci, a čekají, až budou mít později volnou chvilku, aby mohli reagovat. Pokud to děláte, děláte velkou chybu v prodeji!“

Vždy reagujte na prodejní tipy okamžitě. Výzkum společnosti Lead Response Management zjistil, že máte 100x větší pravděpodobnost úspěšného kontaktování potenciálního zákazníka, pokud odpovíte do 5 minut, a 21x větší pravděpodobnost, že se vám podaří tohoto zákazníka kvalifikovat.

Provádějte 6 pokusů o kontaktování potenciálních zákazníků

Kolikrát kontaktujete své potenciální zákazníky?

Většina prodejců zavolá jednou nebo dvakrát a pak to vzdá, ale ne!

Výzkum společnosti Velocify ukazuje, že šest pokusů je magické číslo. Můžete výrazně zlepšit míru kontaktů tím, že učiníte šest pokusů zavolat svým potenciálním zákazníkům!

Zavolejte brzy ráno nebo pozdě odpoledne

V jakou dobu voláte svým potenciálním zákazníkům?

Kupující s vámi může mít mnohem lepší náladu, pokud mu zavoláte v době, která mu vyhovuje, například hned ráno nebo na konci jeho pracovního dne.

Přesný čas se bude lišit podle odvětví (nezapomeňte na jejich časové pásmo), ale výzkumy ukazují, že nejlepší časy pro volání jsou obvykle mezi 8. a 9. hodinou ranní a pak znovu mezi 16. a 17. hodinou.

Volání ve středu nebo ve čtvrtek

Další se podíváme na den v týdnu.

Naplánujete si „dny volání“, kdy máte čas vy, nebo kdy mají čas vaši kupující?

Vědecké výzkumy ukazují, že kupující budou v některé dny reagovat lépe než v jiné. Není překvapením, že pondělí není pro volání kupujícím příliš vhodné, ale věděli jste, že úterý je na tom stejně špatně?“

Nejlepší den pro volání se pro vás bude lišit podle odvětví, takže se ujistěte, že jste si udělali průzkum, abyste pochopili standardní týden vašich kupujících. Data nám však ukazují, že uprostřed týdne až těsně před koncem týdne je nejlepším dnem pro volání.

Pro většinu lidí jsou pak středa a čtvrtek nejlepšími dny pro kontaktování vašich potenciálních zákazníků.

Volat z místního čísla

Jaké číslo se objeví na telefonu vašich kupujících, když jim zavoláte

Je-li blokované, zpoplatněné nebo meziměstské číslo, pak je méně pravděpodobné, že zvednou telefon. Pokud máte 10 prodejců, kteří vám volají, pak tím, že budou volat z místních čísel, se rovná najmutí dalších 6 prodejců na plný úvazek!

Výzkum společnosti Software Advice ukazuje, že je o 300 % pravděpodobnější, že kupující zvednou vaše hovory, pokud poznají vaše směrové číslo.

Usmívejte se a buďte pozitivní

Jaká jsou první slova, která vypustíte z úst, když začnete mluvit s kupujícím?

Je to small talk neboli povídání, že?“

Možná si myslíte, že komentář o tom, jak hrozné je počasí, nic nezmění, ale ve skutečnosti může mít negativní vliv na pravděpodobnost, že uskutečníte prodej.

Pokud jste měli špatné ráno, nechte si to pro sebe, protože vědecký výzkum ukazuje, že začít pozitivním komentářem pro vás bude výhodnější. Jedna studie z Tipping.org zjistila, že číšníci, kteří hotelovým hostům jednoduše řekli „dobré ráno“ a uvedli pozitivní předpověď počasí, dokázali zvýšit své spropitné o 27 %!

Nemluvte špatně o konkurenci

Říkáte špatné věci o svých konkurentech?“

Nejvyšší čas s tím přestat!

Říkat špatné věci o jiných lidech nebo firmách vede k jevu zvanému spontánní přenos vlastností. Mozek pracuje tak, že pomluvy nebo negativní hodnocení spojuje s osobou, která o nich mluví. Pokud tedy kupujícímu řeknete něco negativního o konkurenci, jeho mozek tyto negativní rysy přenese na vás!

Vědecké poznatky ukazují, že když řeknete něco špatného o své konkurenci, tyto rysy se v mysli kupujícího přenesou na vás.

Pamatujte na sílu řeči těla

Jako prodejce jistě pečlivě přemýšlíte o slovech, která používáte, ale kolik pozornosti věnujete řeči svého těla?

Několik studií dospělo k závěru, že efektivní neverbální komunikace je zásadní pro formování chování vašich kupujících.

Jedna studie, kterou představila Vanessa Van Edwardsová, se zabývala prodejci, kteří absolvovali pouze jedno školení o používání řeči těla k posílení svých verbálních sdělení. Studie zjistila, že prodejci, kteří používají efektivní řeč těla, zvýšili počet svých prodejů o 56 %.

Používejte sociální média k prodeji

Má váš šéf přísná pravidla „žádné sociální média v práci“?

Neměl by!

Při správném použití mohou být sociální média jedním z vašich nejúčinnějších prodejních nástrojů.

Nedávná studie odborníka na sociální prodej Jima Keenana zjistila, že 78,6 % prodejců, kteří používají sociální média k prodeji, překonává ty, kteří sociální média nepoužívají.

A obchodní zástupci, kteří používají sociální prodej, s větší pravděpodobností dosáhnou své kvóty, míry obnovení a přesnosti předpovědí.

Co se týče nejcennější sítě sociálních médií pro prodejce, je to (nepřekvapivě) LinkedIn.

Studie zveřejněná časopisem Harvard Business Review zjistila, že 40 % prodejců, kteří pravidelně používají LinkedIn, může připsat příjmy na vrub používání této sociální sítě.

Buďte „řidičem“

Působíte na své kupující jako vášnivý člověk?

Vědci identifikovali lidi s typem osobnosti známým jako „řidiči“, kteří vyjadřují ohromnou touhu uspět. Jsou soutěživí, optimističtí a ambiciózní!“

Na těchto schopnostech může pracovat každý, ale pokud přijímáte nové prodejce, pak se ujistěte, že tyto vlastnosti již mají.

Jedna studie se zabývala 80 lety výzkumu prodeje a zjistila, že nejlepší prodejci vykazují vlastnosti „řidičů“. Naopak nedostatečně výkonní prodejci „mohou zaměstnavatele stát více než šestimístné částky ročně na mzdách, dolarech za školení a ztrátě prodeje“.

Vychutnejte si soutěživou povahu prodeje

Chcete „vyhrát“ co nejvíce prodejů?

Nejvýkonnější prodejci jsou soutěživí a prodej nevnímají jen jako práci, ale jako hru. Proto používají termín „vyhrát“ prodej.

Studie profesora marketingu Balajiho Krishnana a jeho kolegů z roku 2003 testovala 182 prodejců a zjistila, že soutěživost způsobuje, že prodejci pracují tvrději a překonávají své kolegy.

Řekněte ano optimismu

Když se podíváte na sklenici, je poloprázdná nebo poloplná?“

Možná se divíte, jaký vliv může mít odpověď na tuto otázku na prodej, ale vědecké poznatky jsou jasné.

Psycholog Martin Seligman a jeho kolegové jako první zkoumali optimismus u prodejců. Více než 30 let trvající výzkum zahrnující více než milion prodejců potvrzuje, že optimismus je cennou vlastností.

Jejich nejvýznamnější výzkum proběhl v roce 1986, kdy Martin Seligman a Peter Schulman testovali 14 000 uchazečů o zaměstnání ve společnosti Metropolitan Life na optimismus. Výsledky ukázaly, že optimisté trvale převyšovali pesimisty.

Nešlo ani o ojedinělý případ, protože se jim podařilo zopakovat výsledky ve studii z roku 1995, které se zúčastnili prodejci z několika odvětví, včetně prodeje kancelářských produktů, nemovitostí, bankovnictví a automobilů. Jednoznačně zjistili, že optimisté předčili pesimisty o 20 až 40 %.

Introvert? Extrovert? Buďte ambivertem

Jestliže jste introvert, možná jste slyšeli, že nejlepšími prodejci jsou extroverti.

No, není to zcela přesné, protože nejlepší prodejci nejsou ani introverti, ani extroverti. Ve skutečnosti jsou to ambiverti.

Co je to ambivert?

Ambivert je člověk, který má jak introvertní, tak extrovertní vlastnosti a přeskakuje mezi nimi, aniž by se věnoval jedné nebo druhé. Ambivert je například rád ve společnosti ostatních, ale rád tráví i čas o samotě.

Zní vám to povědomě? Pokud ano, pak máte štěstí.

Nedávná studie 300 prodejních profesionálů publikovaná v časopise Psychological Science sdílí zjištění výzkumníka Adama Granta, že vlastnosti introvertních i extrovertních osobností mají v prodeji své místo, ale klíčový poznatek ze studie vidí v tom, že ambivertní prodejci v průměru generovali o 32 % vyšší příjmy než vysoce extrovertní prodejci!

Být closeer, konzultant nebo expert

Každý má svůj vlastní přístup k prodeji, ale jaký je ten váš?“

Vědecké studie identifikovaly osm hlavních kategorií prodejních přístupů, včetně vypravěčů, focuserů, vypravěčů, agresorů a socializátorů.

Studie vědců Lynette Ryalsové a Iaina Daviese na 800 prodejcích však zjistila, že nejúspěšnější jsou zbývající tři – uzavírači, konzultanti a experti.

Studie zjistila, že experti jsou přirozeně nadaní ve všech oblastech prodeje, zatímco konzultanti mají tendenci zaměřovat se na naslouchání svým kupujícím a řešení problémů, zatímco closers jsou hladce mluvící při konverzi největších zájemců.

Zjistili, že pouze 37 % prodejců je dlouhodobě považováno za efektivní a tyto tři typy prodejců – closers, konzultanti a experti – patří mezi nejúspěšnější.

Nabídněte více než jednu možnost

Kolik možností dáváte svým kupujícím?“

Ve studii publikované v časopise Journal of Consumer Research Daniel Mochon zjistil, že počet možností produktu má velký vliv.

Jeden z Danielových nejznámějších experimentů byl založen na spotřebitelích, kteří měli zakoupit DVD přehrávač. Když jim byl ukázán jediný DVD přehrávač, nakoupilo pouze 10 % z nich. Když však Daniel představil druhý DVD přehrávač, počet prodejů se zvýšil o 66 %!“

Vaši kupující s velkou pravděpodobností nakoupí, pokud mají pocit jistoty při rozhodování.

Jedním ze způsobů, jak minimalizovat vnímání rizika mozkem, je předložit více než jednu možnost, aby si mohli sami vybrat „nejméně rizikovou“ variantu.

Chovejte se jako vaši kupující

Všímáte si, jak se vaši kupující chovají a jak na vás reagují?

Vědecké poznatky ukazují, že zrcadlení gest, výrazů a postoje člověka, s nímž hovoříte, může výrazně zvýšit jeho vnímání vaší osoby.

Tato technika, známá jako zrcadlení, je nejčastěji pozorována u párů, ale dochází k ní i na pracovišti – při schůzkách, rozhovorech s kolegy a networkingových akcích.

Jedna studie z roku 2009 zahrnovala studii 60 lidí, kteří měli za úkol vzájemně vyjednávat. Díky tomu, že zrcadlili řeč a postoj svého partnera, byli schopni dosáhnout dohody v 67 % případů, zatímco ti, kteří svého partnera nezrcadlili, byli schopni dosáhnout dohody pouze ve 12,5 % případů.

Další studie z roku 2011 zahrnovala více než 100 zákazníků a zjistila, že nakoupili více výrobků a měli pozitivnější dojem z firmy, když bylo prodejcům v maloobchodě řečeno, aby zrcadlili chování svých zákazníků.

Zrcadlení verbálního a neverbálního chování kupujících výrazně zvýší jejich ochotu s vámi souhlasit.

Věřte si

Pochybujete někdy o svých schopnostech?

Dělá to čas od času každý, bez ohledu na to, jak je úspěšný nebo zda je muž či žena.

Pochybování o sobě a svých schopnostech je ve skutečnosti tak častý problém, že mu psychologové dali název: syndrom podvodníka.

Jedním z nejlepších způsobů, jak si zvýšit sebevědomí, je podle výzkumů zamyslet se nad tím, jak se vám v minulosti dařilo. Poté si nahlas řekněte, že úspěchy, které jste získali v minulosti, jsou důkazem toho, jak dobře si povedete v budoucnosti. Je to jednoduché cvičení, ale bylo prokázáno, že posouvá vaši mysl k větší sebejistotě a sebevědomí.

Vyvarování se syndromu podvodníka může zlepšit vaši výkonnost a charisma.

Vyhněte se omylu utopených nákladů

Přestáváte, dokud máte náskok, nebo jen pokračujete a nikdy nevíte, kdy skončit?

Fenomén známý jako Sunk cost fallacy se projevuje tím, že lidé nejsou ochotni přestat dělat něco, do čeho již investovali čas, energii a zdroje – a tím potenciálně zhoršují špatnou situaci, místo aby ji vnímali jako příležitost k učení a zdokonalování svého prodejního procesu.

Prodejci, kteří se vyhnou omylu utopených nákladů, jsou schopni věnovat více svých zdrojů ziskovým příležitostem.

Nechte vyniknout své sebevědomí

Když vás lidé popisují, používají slovo sebevědomí?

Mnoho studií společnosti Hoffeld Group ukázalo, že když se někdo chová sebevědomě, dodává to větší váhu tomu, co říká.

Sebedůvěra je ale vtipná v tom, že i když ji necítíte, můžete ji předstírat!

Předstíráním pocitu sebevědomí si můžete pomoci nakopnout svou mysl. Jinými slovy, když budete používat řeč těla, která vyzařuje sebedůvěru, je pravděpodobné, že se skutečně začnete cítit tak sebejistě, jak se chováte.

Výzkumníci z univerzity Carnegie Mellon zjistili, že projevování sebedůvěry má při vytváření důvěry ještě větší vliv než předchozí výkony.

Usmívejte se více (mnohem více)

Považují vás kupující za vřelé a přístupné?

Pokud ne, existuje velmi snadný způsob, jak to zlepšit. Stačí se na ně více usmívat.

Byla provedena řada studií, které ukazují, jak úzce souvisí úsměv s naším vnímáním toho, jak je někdo přístupný. Dr. Robert Zajonic analyzoval, co se děje s tělem, když se usmíváte, což zahrnuje zvýšený průtok krve do mozku a snížení tělesné teploty. To má za následek pocity potěšení a zvýšené sebevědomí.

Nejlepší je, že když se na někoho usmějete, aktivuje to mozek osoby, na kterou se usmíváte, A tak je pravděpodobnější, že vám úsměv oplatí.

Usměv působí vřeleji a výzkum ukázal, že když vás lidé vnímají jako vřelého, je pravděpodobnější, že vám budou důvěřovat a přijmou vaše myšlenky.

Postupujte jako lékař

Otvírají se vám kupující?

Jako lidé rádi hovoříme s lidmi, kteří nám kladou otevřené otázky, které nám pomáhají otevřít se a podělit se o podrobnosti o sobě.

Výzkumníci z Harvardu zkoumali, co se děje v našem mozku, když probíráme informace o našem oblíbeném tématu – o sobě. Vědci prokázali, že mluvení o nás samých je spojeno s potěšením a že zlepšuje nejen naše vnímání sebe sama, ale také vnímání osoby, se kterou mluvíme. Proto jsou lékaři vnímáni jako důvěryhodní, respektovaní a přátelští – protože mají tendenci klást otázky, na které byste jiným normálně neodpověděli.

Prodejci, kteří kladou svým zákazníkům zasvěcené otázky, vytvářejí příjemnější nákupní zážitek, což pomáhá zvyšovat prodeje.

Závěr

Konkurence v oblasti prodeje je silná, takže potřebujete každou šanci uspět.

Dobrou zprávou je, že mnoho existuje mnoho prodejců, kteří stále spoléhají na zastaralé metody a techniky, jak zvýšit prodej.

Těchto 21 vědecky podložených prodejních technik je založeno na osvědčených vědeckých principech, které vám mohou pomoci zdvojnásobit prodej. Až tedy budete mít příště obchodní schůzku nebo budete mluvit s potenciálním novým zákazníkem, vyzkoušejte si některou z nich sami a uvidíte, jaký pozitivní dopad to bude mít na váš prodej.

Jste nedávno „obrácený“ prodejce založený na vědeckých poznatcích?

Jaké prodejní techniky fungují u vás?

Dejte nám vědět níže a řekněte nám, co funguje u vás.

P.S. Pokud pro vás byl tento příspěvek cenný, nezapomeňte o něm napsat zde na Twitteru!

Prodej

Zpět na články