Dar la mano es una reliquia de la época de las cavernas. Cuando los hombres de las cavernas se encontraban, levantaban los brazos en el aire con las palmas de las manos al descubierto para mostrar que no llevaban armas ni las ocultaban. Este gesto de las palmas en el aire se modificó a lo largo de los siglos y se desarrollaron gestos como la palma levantada en el aire, la palma sobre el corazón y otras numerosas variaciones. La forma moderna de este antiguo ritual de saludo es el entrelazamiento y agitación de las palmas que, en la mayoría de los países de habla inglesa, se realiza tanto en el saludo inicial como en la partida. Las manos se dan normalmente de cinco a siete veces.

Saludos dominantes

Considerando lo que ya se ha dicho sobre el impacto de una orden dada tanto en la posición de las palmas hacia arriba como en la de las palmas hacia abajo, exploremos la relevancia de estas dos posiciones de las palmas en el apretón de manos.

Supongamos que se acaba de conocer a alguien por primera vez y se saluda con el habitual apretón de manos. A través del apretón de manos se transmite una de las tres actitudes básicas. Se trata de la dominación: «Esta persona intenta dominarme. Será mejor que sea prudente», sumisión: «Puedo dominar a esta persona. Esta persona hará lo que yo quiera», y la igualdad: «Me gusta esta persona. Nos llevaremos bien juntos’.

Estas actitudes se transmiten inconscientemente y, con la práctica y la aplicación consciente, las siguientes técnicas de apretón de manos pueden tener un efecto inmediato en el resultado de un encuentro cara a cara con otra persona. La información de este capítulo representa uno de los pocos estudios documentados sobre las técnicas de control del apretón de manos.

El dominio se transmite girando la mano (la manga de la camisa oscura) de forma que la palma mire hacia abajo en el apretón de manos. No es necesario que la palma de la mano esté mirando directamente al suelo, sino que debe estar orientada hacia abajo en relación con la palma de la otra persona y esto le indica que usted desea tomar el control en el encuentro que sigue. Los estudios de cincuenta y cuatro personas de alta dirección con éxito han revelado que no sólo cuarenta y dos iniciaron el apretón de manos, sino que también utilizaron el control del apretón de manos dominante.

Así como el perro muestra sumisión rodando sobre su espalda y exponiendo su garganta al vencedor, el humano utiliza el gesto de la palma hacia arriba para mostrar sumisión a los demás. El reverso del apretón de manos dominante consiste en ofrecer la mano con la palma hacia arriba. Esto es especialmente eficaz cuando se quiere dar a la otra persona el control o permitirle sentir que está al mando de la situación.

Sin embargo, aunque el apretón de manos con la palma hacia arriba puede mostrar una actitud sumisa, puede haber circunstancias atenuantes a tener en cuenta. Por ejemplo, una persona que tiene artritis en las manos se verá obligada a darle un apretón de manos flojo debido a su condición y esto hace que sea fácil girar su palma hacia, la posición sumisa. Las personas que utilizan las manos en su profesión, como los cirujanos, los artistas y los músicos, también pueden dar un apretón de manos flojo simplemente para proteger sus manos. Los gestos que siguen al apretón de manos le darán más pistas para su evaluación de esa persona: la persona sumisa utilizará gestos sumisos y la persona dominante utilizará gestos más agresivos.

Cuando dos personas dominantes se dan la mano, se produce una lucha simbólica en la que cada persona intenta poner la palma de la mano de la otra en posición sumisa. El resultado es un apretón de manos en forma de vicio en el que ambas palmas permanecen en posición vertical mientras cada persona transmite un sentimiento de respeto y compenetración a la otra. Este apretón de manos vertical en forma de vicio es el apretón de manos que un padre enseña a su hijo cuando le enseña a «dar la mano como un hombre».

Cuando se recibe un apretón de manos dominante por parte de otra persona, no sólo es difícil forzar la vuelta de su palma a la posición sumisa, sino que se hace muy evidente cuando se hace. Existe una técnica sencilla para desarmar el apretón de manos dominante que, además de devolverte el control, puede permitirte intimidar a la otra persona invadiendo su espacio personal. Para perfeccionar esta técnica de desarme tienes que practicar dando un paso hacia delante con el pie izquierdo mientras alcanzas a dar la mano. A continuación, lleva la pierna derecha hacia delante, moviéndose a la izquierda delante de la persona y entrando en su espacio personal. Ahora lleva la pierna izquierda hacia la derecha para completar la maniobra, y luego estrecha la mano de la persona. Esta táctica te permite enderezar la posición del apretón de manos o hacer que la mano de la otra persona pase a la posición de sumisión. También le permite tomar el control invadiendo la zona íntima de la otra persona.

Analice su propio enfoque del apretón de manos para determinar si da un paso adelante con el pie izquierdo o con el derecho cuando extiende el brazo para dar la mano. La mayoría de las personas son diestras y, por lo tanto, están en gran desventaja cuando reciben un apretón de manos dominante, ya que tienen poca flexibilidad o espacio para moverse dentro de los límites del apretón de manos y esto permite que la otra persona tome el control. Practica el apretón de manos con el pie izquierdo y descubrirás que es bastante sencillo neutralizar un apretón de manos dominante y tomar el control.

Aunque es una costumbre generalmente aceptada estrechar la mano cuando se conoce a una persona por primera vez, hay algunas circunstancias en las que puede ser imprudente que tú inicies el apretón de manos. Teniendo en cuenta que un apretón de manos es una señal de bienvenida, es importante hacerse varias preguntas antes de iniciar uno: ¿Soy bienvenido? ¿Esta persona está contenta de conocerme? A los aprendices de ventas se les enseña que, si inician el apretón de manos

con un comprador al que llaman sin avisar y sin ser invitados, puede producir un resultado negativo, ya que el comprador puede no querer darles la bienvenida y se ve obligado a hacer algo que quizá no quiera hacer.

Además, personas como los artríticos y los que tienen las manos como profesión pueden ponerse a la defensiva si se les obliga a dar la mano. En estas circunstancias, se les dice a los aprendices de ventas que es mejor esperar a que la otra persona inicie el apretón de manos y, si no lo hace, asentir con la cabeza en señal de saludo.

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