La externalización de las ventas -la externalización en general- no es algo nuevo. Sin embargo, muchas empresas siguen siendo muy cautelosas y reticentes a la hora de confiar a un tercero lo que puede considerarse una actividad empresarial tan importante como la generación de nuevos negocios. Existe un eterno debate: externalizar o no externalizar el outbound. Ambas opiniones tienen partidarios dedicados.

Como socio de HubSpot Sales, nuestra empresa de generación de leads outbound ha operado en este sector durante más de tres años, y creemos que la externalización del desarrollo de ventas no es una ecuación única. Hemos trabajado con más de 350 empresas y hemos prestado nuestros servicios a empresas de 65 sectores distintos. Hemos hablado y escuchado. Y hemos acumulado una gran cantidad de comentarios.

Como resultado, hemos esbozado cinco razones por las que la externalización del desarrollo de ventas no es una buena opción para su empresa y tres razones por las que quizás sí lo sea.

Su modelo de negocio no funcionará

Esta es la principal razón por la que no debe externalizar el desarrollo de ventas. Si usted es B2C, B2B2C, o B2C2B, es muy probable que su modelo de negocio simplemente no se ajuste a un modelo de salida. Gran parte de esto se debe al precio de su producto. Es poco probable que un valor medio de contrato inferior a 1.000 dólares pueda sostener tanto a los representantes de desarrollo de ventas (SDR) subcontratados como a los ejecutivos de cuentas que luego trabajan en las nuevas oportunidades desarrolladas.

Otras características de los malos ajustes son los ciclos de ventas cortos o los grupos de clientes potenciales en gran medida horizontales. Esencialmente, donde las personas son menos importantes que simplemente llegar a las masas de personas, como la prospección de salida no es el método más eficiente para atraer a amplias franjas de nuevos clientes. En estos casos, las empresas hacen bien en invertir más en estrategias de marketing, publicidad y productos freemium.

Grammarly es un buen ejemplo de éxito B2C2B. Al principio, sólo tenía cuentas de pago. Según Alex Shevchenko, desarrollador del programa, la empresa estaba perdiendo el 95% de los usuarios potenciales debido a este enfoque.

Tras una descomunal ronda de financiación de 110 millones de dólares en 2017, Grammarly cuenta hoy con servicios freemium y premium. Más del 95% son usuarios freemium, lo que supone más de 10 millones de personas en todo el mundo.

Crean el boca a boca y toneladas de clientes potenciales. Los escritores de contenido profesional y los periodistas siempre buscarán tener Premium y persuadirán a sus empleadores para que lo compren. Con un modelo así, Grammarly simplemente no necesita la prospección de salida. Han automatizado su proceso de venta.

Cree que la externalización de las ventas es demasiado cara

De hecho, es el argumento más popular que nuestros propios SDRs escuchan por teléfono. Las tarifas de las empresas de externalización oscilan en miles de dólares al mes.

Las empresas que nunca han utilizado este tipo de servicios creen que les costará una fortuna, y que un equipo interno será menos costoso y tendrá un mayor control.

Desafiando esta suposición

La realidad es todo lo contrario. Según la mayoría de las encuestas, el ahorro de costes es la principal razón para la externalización. Datos interesantes de los principales sitios web de empleo como Glassdoor, Indeed y AngelList sugieren que el salario base medio de los SDR oscila entre los 47,8 y los 62.000 dólares.

Esto coincide con los datos de la encuesta de The Bridge Group’s Sales Development Metrics and Compensation Research Report, que también informa de que los ingresos sobre el objetivo (OTE), incluidas las comisiones/bonificaciones, ascienden a 72.100 dólares.

Ninguno de estos costes suele tener en cuenta el software, el hardware u otros gastos generales típicos, a menudo el 25% del salario. Y la parte que menos se tiene en cuenta de la contratación interna es la asignación de tiempo, dinero y recursos de gestión. Las cifras, incluyendo estos costes ocultos, pueden llegar fácilmente a las seis cifras.

Se pone peor. En 2018, el puesto de SDR sirve en gran medida como una plataforma de lanzamiento a corto plazo de una carrera de ventas (o una breve incursión en la tierra del rechazo en un trabajo que muchos no pueden manejar).

La contratación media viene con menos de 12 meses de experiencia y una permanencia media de menos de 15 meses (incluyendo el tiempo de rampa). Es raro encontrar organizaciones que asignen costes de recursos humanos para la interminable cinta de contratar, formar y retener que requiere la subcontratación interna.

En otras palabras, las empresas dedican el 26% de su tiempo a la formación, lo que consume el tiempo y los esfuerzos de un directivo que se traduce en una productividad positiva durante menos de un año.

Aquí hay una cosa más que analizar, cuando se considera la subcontratación de ventas. Junto con el recorte de costes, las empresas suelen tratar de estimar el ROI cualitativo utilizando los siguientes criterios:

• Liberación del tiempo de sus empleados internos (normalmente ejecutivos de cuentas de ventas)
• Mejora del análisis y la planificación (creación de oportunidades consistente)
• Adquisición de conocimientos y experiencia
• Valor estratégico (construcción de pipeline)
• Innovación

Básicamente, no se debe esperar que los empleados con menos de un año de experiencia aporten innovación y estrategia a la empresa. Su primer año de trabajo se centra en el aprendizaje.

La subcontratación conlleva multitud de costes, la mayoría de ellos ocultos. La subcontratación, por otro lado, puede parecer cara, pero los costes siempre serán evidentes. Asegúrese de realizar un análisis exhaustivo de lo uno y lo otro antes de sacar conclusiones sobre cuál es realmente más caro.

Cree que la llamada en frío ha muerto

Hay multitud de voces que sostienen que la llamada en frío y el correo electrónico han muerto. Sin duda, hay más vientos en contra que nunca para la captación directa de clientes potenciales. Especialmente como lo señalan aquellos que promueven la venta social o agendas similares.

Parte de esta línea de pensamiento está arraigada en la creencia de que el alcance en frío es un uso desagradable, desagradable e improductivo del tiempo.

Desafiando esta suposición

La fría realidad del alcance en frío es que es la única manera de garantizar la focalización directa de logos que deben ser ganados y que son importantes para su negocio. Es una de las razones por las que el Marketing Basado en Cuentas y las Ventas Basadas en Cuentas son temas de tendencia en los últimos años:

El Marketing y las Ventas Basadas en Cuentas son una amplia respuesta del mercado hacia el uso cada vez mayor y más sofisticado de las tácticas outbound.

Cada una de las 20 empresas SaaS B2B de más rápido crecimiento ha implementado el outbound outreach. Cada empresa B2B que emitió una oferta pública inicial en 2017 ha adoptado el outbound. Esta es una estrategia de salida al mercado exitosa y productiva practicada por las empresas de más rápido crecimiento en el mundo.

Además, según un estudio reciente sobre los mitos de ventas más populares realizado por el Grupo RAIN, cuanto más temprano ocurra su alcance en el proceso de compra, mejor. Y por antes, esto suele significar antes de que los compradores entiendan lo que realmente necesitan.

Piensa que no tendrá control sobre un equipo de desarrollo de ventas externalizado

Como es lógico, cuando se trata de ventas, el control es una de las principales razones para no externalizar. Los SDR son personas que contactan directamente con sus clientes potenciales. Usted no quiere que metan la pata.

Además, quiere estar seguro de que no pierden el tiempo y evitan las llamadas en frío -el temido síndrome de reticencia a las llamadas-, ya que algunos podrían argumentar que ésta es la parte más desagradable del trabajo de cualquier SDR.

Cuestionando esta suposición

Tener un representante de ventas que está constantemente fuera de la vista parece una pérdida total de control. Esto es parcialmente cierto. Pero sólo si piensa en el control como una supervisión del 100% sobre cada acción que su personal realiza con su supervisión, lo cual no es una opción eficaz en un mundo distribuido.

Creemos que un SDR eficaz debe ser una entidad autogestionable, capaz de hacer al menos el 90% del trabajo por su cuenta (si no más). Tal y como están las cosas, el trabajo en sí mismo es prácticamente un esfuerzo en solitario.

Se puede argumentar que el trabajo en equipo también es importante. Y hacer un trabajo lleno de rechazo todo el día, todos los días, requiere el apoyo moral que sólo pueden dar los compañeros. Como tal, en nuestra propia organización, nuestros SDRs trabajan codo con codo y proporcionan el tipo de espíritu de cuerpo que simplemente no es posible en las organizaciones pequeñas o fuertemente matricializadas.

Tener un equipo dedicado, como emparejar SDR’s con Investigadores de Ventas, trabajando a través de bloques de otros equipos de SDR, además de Éxito del Cliente, QA, y la supervisión de la gestión son buenos controles y equilibrios a cualquier temor de pérdida de control.

No hay que pasar por alto los objetivos compartidos. Cualquier agencia de ventas subcontratada que se precie sólo tiene éxito cuando los clientes tienen éxito.

Como tal, la supervisión de los minutos, las actividades realizadas y el gráfico analítico avanzado del progreso siempre deben formar parte de la ecuación. Sabemos que la comunicación y los informes debidamente organizados son la mejor manera de supervisar y gestionar a los representantes de ventas:

El establecimiento de puntos y criterios para el control de los SDR en un modelo externalizado a menudo ofrecerá «>mayor visibilidad que incluso los métodos internos.

Y garantiza absolutamente algo que la subcontratación no hará: permitir que su equipo de ventas dedique más tiempo a tareas más valiosas que la investigación y la prospección, como el análisis, la planificación, la gestión de cuentas y el cierre de tratos.

No quiere recibir comentarios de su mercado / No sabe cómo destaca su producto

Sorprendentemente, hemos conocido a muchas empresas de este tipo. No entendían el valor de su producto ni en qué se diferenciaban de la competencia, y a menudo no se preocupaban por saber por qué. En un modelo puramente inbound, estos puntos ciegos no siempre son evidentes. Los vendedores rara vez tienen que lidiar con las objeciones.

Y esa es la razón por la que este tipo de empresas no encajan en absoluto con un modelo de externalización de ventas.

El valor de su producto/servicio se convierte en un punto central de las conversaciones que los SDR inician con los clientes potenciales. Esto requiere investigar primero el negocio de un cliente potencial para ver cómo una oferta puede encajar y ayudar.

Los buenos SDR siempre harán sus deberes primero, para entender por qué cualquier cliente potencial se interesa. A continuación, mantendrán la conversación aportando relevancia a cualquier cita que establezcan.

Los aprendizajes del mercado son algunas de las cosas más valiosas que puede aportar un equipo de externalización de ventas. Por lo tanto, cada respuesta es reportada, y usted llegará a saber lo que sus compradores potenciales realmente piensan acerca de su producto, sus competidores, y sus propias necesidades – algunos de los cuales puede no gustar o querer escuchar.

Piense en la beneficiosa perspectiva de cómo se ve su negocio y su producto desde el punto de vista de un cliente potencial — pero sólo si está preparado para la verdad sin ambages.

Resumen

Es fácil adoptar una visión casual de la subcontratación del desarrollo de ventas como algo que no se ajusta a su empresa. Es bastante fácil descartar los méritos de un enfoque de externalización sin profundizar – después de todo, el statu quo es una fuerza poderosa.

Sin embargo, desafiar las suposiciones sobre las razones para no externalizar el desarrollo de ventas puede hacerle pensar de manera diferente sobre su negocio y, tal vez, incluso hacerle un candidato para crecer a través de la externalización.