Resumen del post:

• Lo has oído antes; los mejores representantes de ventas nacen ganadores. Pero esto simplemente no es cierto. Los mejores representantes de ventas tienen una fórmula probada que utilizan una y otra vez para generar nuevos negocios.

• ¿El secreto de su fórmula? Utilizan la ciencia. La venta basada en la ciencia combina la psicología social, la neurociencia y la economía del comportamiento, y hace que el proceso de ventas se centre en el comprador y en sus necesidades.

• Para ayudarle a empezar con la venta basada en la ciencia, hemos creado una guía basada en datos (y científica) que comparte 21 técnicas de venta probadas que puede utilizar hoy mismo para duplicar (o incluso triplicar) sus ventas.

¿Qué es lo que hace que algunos vendedores sean mejores que otros?

Claro que tener las habilidades personales y la experiencia adecuadas es importante, pero ser capaz de convertir constantemente clientes potenciales, cerrar tratos y estar entre los mejores vendedores de su empresa (o área) requiere algo más que habilidad y experiencia.

En las últimas décadas, ha surgido una gran cantidad de investigaciones científicas sobre cómo el cerebro humano toma decisiones y qué factores pueden influir en lo que decimos y hacemos, incluyendo lo que compramos.

Lo mejor de todo es que este conocimiento científico está fácilmente disponible y puede utilizarse para ayudarle a convertirse en un vendedor de alto rendimiento.

No se preocupe. No necesita un título en física o química para combinar la ciencia y las ventas. Todo lo que necesita es estar dispuesto a adaptar su proceso de ventas actual y empezar a utilizar el nuevo enfoque que los mejores vendedores están utilizando hoy en día.

Este nuevo enfoque se llama venta basada en la ciencia.

¿Qué es la venta basada en la ciencia?

La venta basada en la ciencia es como una técnica de ventas que incluye la psicología social, la neurociencia y la economía del comportamiento. Este nuevo enfoque de las ventas se basa en métodos científicos probados para ayudar a aumentar su rendimiento como vendedor en cada parte del proceso de compra.

Mientras que la mayoría de las mejores prácticas de ventas b2b se centran en los propios vendedores, la venta basada en la ciencia se centra en la parte más importante de cualquier proceso de ventas: el comprador.

La venta basada en la ciencia utiliza la investigación científica para entender lo que está sucediendo dentro del cerebro de los compradores, y cómo se puede influir en su cerebro. Cuando empiece a vender de una manera que se corresponda con la forma en que el cerebro está conectado para hacer compras, aumentará sus ventas.

Pero seamos claros: No estamos hablando de trucos mentales de Jedi.

Estamos hablando de aplicar décadas de investigación en su proceso de ventas para ayudarle a aumentar las ventas. Y para ayudarle a comenzar con la venta basada en la ciencia, hemos creado una lista de 21 de las técnicas de venta más valiosas basadas en la ciencia que puede utilizar hoy mismo.

¡Entremos de lleno!

Contacte a los clientes potenciales en 5 minutos

¿Cuánto tiempo espera para ponerse en contacto con sus clientes potenciales?

La ciencia nos muestra que es más probable que los compradores realicen una compra cuanto más cerca esté el momento en que hicieron la consulta inicial. Sin embargo, cada minuto que esperas antes de ponerte en contacto con el comprador se traduce en un descenso drástico de su nivel de interés.

Algunos vendedores ven llegar a los clientes potenciales y esperan a tener un momento libre más tarde para responder. Si usted hace esto, ¡está cometiendo un gran error de ventas!

Responda siempre de forma inmediata a los leads de ventas. Una investigación realizada por Lead Response Management descubrió que es 100 veces más probable que contactes con un cliente potencial si respondes en menos de 5 minutos y 21 veces más probable que califiques a ese cliente potencial.

Haz 6 intentos para contactar con los clientes potenciales

¿Cuántas veces contactas con tus clientes potenciales?

La mayoría de los vendedores llaman una o dos veces y luego se dan por vencidos, ¡pero no lo hagas!

La investigación de Velocify muestra que hacer seis intentos es el número mágico. Puedes mejorar drásticamente tus tasas de contacto haciendo seis intentos para llamar a tus clientes potenciales.

Llama a primera hora de la mañana o a última de la tarde

¿A qué hora llamas a tus clientes potenciales?

Un comprador podría estar de mucho mejor humor contigo si le llamas a una hora que le resulte conveniente, como a primera hora de la mañana o al final de su jornada laboral.

La hora exacta variará según el sector (no olvides su zona horaria), pero las investigaciones demuestran que las mejores horas para llamar suelen ser entre las 8 y las 9 de la mañana y, de nuevo, entre las 16 y las 17 horas.

Llama los miércoles o los jueves

A continuación, echemos un vistazo al día de la semana.

¿Programa sus «días de llamada» cuando tiene tiempo, o cuando sus compradores tienen tiempo?

La investigación científica muestra que los compradores serán más receptivos en algunos días que en otros. Como es lógico, los lunes no son tan buenos para llamar a los compradores, pero ¿sabía que los martes son igual de malos?

El mejor día para llamar varía según el sector, así que asegúrese de investigar para conocer la semana estándar de sus compradores. Sin embargo, los datos nos muestran que desde mediados de la semana hasta justo antes del final de la misma es el mejor día para llamar.

Por lo tanto, para la mayoría de la gente, el miércoles y el jueves son los mejores días para contactar con sus clientes potenciales.

Llamar desde un número local

¿Qué número aparece en el teléfono de sus compradores cuando los llama?

Si está bloqueado, es un número de llamada o un número de larga distancia, entonces es menos probable que contesten el teléfono. Si tiene 10 vendedores haciendo llamadas, hacer que llamen desde números locales equivale a contratar a 6 vendedores adicionales a tiempo completo.

La investigación realizada por Software Advice muestra que es un 300% más probable que los compradores respondan a sus llamadas si reconocen su código de área.

Sonría, y sea positivo

¿Cuáles son las primeras palabras que salen de su boca cuando empieza a hablar con su comprador?

Se trata de una conversación trivial, o de una cháchara, ¿verdad?

Podría pensar que hacer un comentario sobre lo terrible que es el tiempo no supone ninguna diferencia, pero en realidad puede tener un efecto negativo en su probabilidad de realizar una venta.

Si ha tenido una mala mañana, guárdeselo para usted, ya que las investigaciones científicas demuestran que empezar con un comentario positivo le resultará más rentable. Un estudio de Tipping.org descubrió que los camareros que simplemente decían «buenos días» a los huéspedes del hotel y daban una previsión meteorológica positiva eran capaces de aumentar sus propinas en un 27%.

No hables mal de la competencia

¿Dices cosas malas de tus competidores?

Pues bien, es hora de dejar de hacerlo.

Decir cosas malas de otras personas o empresas da lugar a un fenómeno llamado Transferencia Espontánea de Rasgos. El cerebro funciona de manera que asocia los chismes o la negatividad a la persona que está hablando. Así que si dices algo negativo sobre un competidor a un comprador, ¡su cerebro pone esos rasgos negativos sobre ti!

La ciencia demuestra que cuando dices cosas malas sobre tu competencia, esos rasgos se transfieren a ti en la mente del comprador.

Recuerda el poder del lenguaje corporal

Como vendedor, estoy seguro de que piensas cuidadosamente en las palabras que utilizas, pero ¿cuánta atención prestas a tu lenguaje corporal?

Un sinfín de estudios han llegado a la conclusión de que la comunicación no verbal efectiva es esencial para moldear el comportamiento de tus compradores.

Un estudio, presentado por Vanessa Van Edwards observó a vendedores que habían recibido una única sesión de formación sobre el uso de su lenguaje corporal para reforzar sus mensajes verbales. El estudio descubrió que los vendedores que utilizaban un lenguaje corporal eficaz aumentaban sus cifras de ventas en un 56%.

Usa las redes sociales para vender

¿Tiene tu jefe una política estricta de «no usar las redes sociales en el trabajo»?

Pues no debería!

Cuando se usan correctamente, las redes sociales pueden ser una de tus herramientas de venta más eficaces.

Un estudio reciente realizado por el experto en ventas sociales Jim Keenan descubrió que el 78,6% de los vendedores que utilizan las redes sociales para vender superan a los que no utilizan las redes sociales.

Y los representantes de ventas que utilizan la venta social tienen más probabilidades de alcanzar su cuota, la tasa de renovación y la precisión de las previsiones.

En cuanto a la red social más valiosa para los vendedores, es (sin sorpresa) LinkedIn.

Un estudio publicado por Harvard Business Review descubrió que el 40% de los vendedores que utilizan regularmente LinkedIn pueden atribuir los ingresos a su uso de la red social.

Sea un «conductor»

¿Parece usted apasionado a sus compradores?

La ciencia identificó a las personas con un tipo de personalidad conocido como «conductores» que transmiten un deseo abrumador de tener éxito. Son competitivos, optimistas y ambiciosos.

Cualquiera puede trabajar en estas habilidades, pero si está contratando a nuevos vendedores, querrá asegurarse de que estas cualidades ya están presentes.

Un estudio analizó 80 años de investigación sobre ventas y descubrió que los mejores vendedores muestran los rasgos de los «conductores». Por el contrario, los vendedores de bajo rendimiento «pueden costar más de seis cifras anuales en salarios, dólares de formación y ventas perdidas» a los empleadores.

Disfruta de la naturaleza competitiva de las ventas

¿Quieres «ganar» tantas ventas como sea posible?

Los vendedores de mayor rendimiento son competitivos y ven las ventas no sólo como un trabajo, sino como un juego. Por eso utilizan el término «ganar» una venta.

Un estudio realizado en 2003 por el profesor de marketing Balaji Krishnan y sus colegas puso a prueba a 182 vendedores y descubrió que la competitividad hacía que los vendedores trabajaran más y superaran a sus compañeros.

Diga sí al optimismo

Cuando mira un vaso, ¿está medio vacío o medio lleno?

Se preguntará qué puede tener la respuesta a esta pregunta en las ventas, pero la ciencia es clara.

El psicólogo Martin Seligman y sus colegas fueron los primeros en estudiar el optimismo en los vendedores. Más de 30 años de investigación con más de un millón de vendedores confirman que el optimismo es un atributo valioso.

Su investigación más notable fue en 1986, cuando Martin Seligman y Peter Schulman evaluaron el optimismo de 14.000 solicitantes de Metropolitan Life. Los resultados mostraron que los optimistas superaban sistemáticamente a los pesimistas.

Tampoco se trataba de un caso aislado, ya que pudieron repetir los resultados en un estudio realizado en 1995 en el que participaron vendedores de varios sectores, como el de productos de oficina, el inmobiliario, el bancario y el de venta de coches. Descubrieron de forma concluyente que los optimistas vendían más que los pesimistas entre un 20 y un 40%.

¿Introvertido? ¿Extrovertido? Sé un ambicioso

Si eres introvertido, habrás oído que los extrovertidos son los mejores vendedores.

Pues no es del todo exacto, ya que los mejores vendedores no son ni introvertidos ni extrovertidos. De hecho, son ambiciosos.

¿Qué es un ambicioso?

Un ambicioso es alguien que tiene cualidades tanto de introvertido como de extrovertido, y rebota entre las dos sin comprometerse con una u otra. Por ejemplo, a un ambicioso le gusta estar rodeado de gente, pero también disfruta de su tiempo a solas.

¿Te resulta familiar? Si es así, estás de suerte.

Un reciente estudio de 300 profesionales de las ventas publicado en Psychological Science compartió las conclusiones del investigador Adam Grant de que las cualidades de las personalidades tanto introvertidas como extrovertidas tienen su lugar en las ventas, pero la clave del estudio fue que, de media, los vendedores ambiciosos generaron un 32% más de ingresos que los vendedores altamente extrovertidos.

Sea un cerrador, un consultor o un experto

Todo el mundo tiene su propio enfoque de las ventas, pero ¿cuál es el suyo?

Los estudios científicos han identificado ocho categorías principales de enfoque de las ventas, entre las que se incluyen los contadores de historias, los centradores, los narradores, los agresores y los socializadores.

Sin embargo, un estudio de 800 vendedores realizado por los investigadores Lynette Ryals e Iain Davies descubrió que los tres restantes eran los más exitosos: los cerradores, los consultores y los expertos.

El estudio descubrió que los expertos estaban naturalmente dotados en todas las áreas de la venta, mientras que los consultores tendían a centrarse en escuchar a sus compradores y en resolver problemas, mientras que los cerradores eran hábiles en la conversión de los mayores clientes potenciales.

Lo que descubrieron fue que sólo el 37% de los vendedores se consideraban eficaces a largo plazo y estos tres tipos de vendedores -cerradores, consultores y expertos- estaban entre los más exitosos.

Ofrece más de una opción

¿Cuántas opciones das a tus compradores?

En un estudio publicado en el Journal of Consumer Research, Daniel Mochon descubrió que el número de opciones de producto tenía una gran influencia.

Uno de los experimentos más famosos de Daniel se basó en consumidores a los que se les pidió que compraran un reproductor de DVD. Cuando se mostró un único reproductor de DVD, sólo el 10% compró. Sin embargo, cuando Daniel introdujo un segundo reproductor de DVD, ¡el número de ventas aumentó un 66%!

Es más probable que sus compradores realicen una compra si se sienten seguros de su decisión.

Una forma de minimizar la percepción de riesgo del cerebro es presentar más de una opción para que puedan elegir ellos mismos la opción de «menor riesgo».

Actúe como sus compradores

¿Se da cuenta de cómo se comportan y responden sus compradores?

La ciencia demuestra que reflejar los gestos, las expresiones y la postura de alguien con quien estás hablando puede aumentar significativamente su percepción de ti.

Esta técnica, conocida como mirroring, se observa sobre todo en las parejas, pero también ocurre en el lugar de trabajo: en reuniones, conversaciones con compañeros y eventos de networking.

Un estudio realizado en 2009 incluyó a 60 personas a las que se les encargó negociar entre sí. Al reflejar el discurso y la postura de su pareja, fueron capaces de llegar a un acuerdo el 67% de las veces, mientras que los que no reflejaron a su pareja sólo fueron capaces de llegar a un acuerdo el 12,5% de las veces.

Otro estudio realizado en 2011 involucró a más de 100 clientes y descubrió que compraron más productos y tuvieron una impresión más positiva de la empresa cuando se les dijo a los vendedores minoristas que reflejaran el comportamiento de sus clientes.

El reflejo del comportamiento verbal y no verbal de tus compradores impulsará significativamente su disposición a estar de acuerdo contigo.

Cree en ti mismo

¿Dudas alguna vez de tus capacidades?

Todo el mundo lo hace de vez en cuando, sin importar el éxito que tenga o si es hombre o mujer.

De hecho, dudar de ti mismo y de tus capacidades es un problema tan común que los psicólogos le han dado un nombre: síndrome del impostor.

Una de las mejores formas de aumentar la confianza en uno mismo, según las investigaciones, es reflexionar sobre cómo ha triunfado en el pasado. A continuación, dígase a sí mismo en voz alta que los éxitos que ha obtenido en el pasado son una prueba de lo bien que actuará en el futuro. Es un ejercicio sencillo, pero se ha demostrado que cambia tu mente para que sea más confiada y segura de sí misma.

Evitar el síndrome del impostor puede mejorar tu rendimiento y tu carisma.

Evita la falacia del coste hundido

¿Renuncias mientras vas por delante, o sigues adelante, sin saber nunca cuándo abandonar?

Un fenómeno conocido como falacia del coste hundido es lo que ocurre cuando las personas no están dispuestas a dejar de hacer algo en lo que ya han invertido tiempo, energía y recursos -haciendo así que una mala situación sea potencialmente mucho peor, en lugar de verla como una oportunidad para aprender y perfeccionar su proceso de ventas.

Los vendedores que evitan la falacia del coste hundido son capaces de dedicar más recursos a las oportunidades rentables.

Deja que brille tu confianza

Cuando la gente te describe, ¿usan la palabra confianza?

Numerosos estudios del Grupo Hoffeld han demostrado que cuando alguien actúa con confianza, añade más peso a lo que dice.

Pero lo curioso de la confianza es que aunque no la sientas, ¡puedes fingirla!

Al fingir la sensación de confianza, puedes ayudar a poner en marcha tu mente. En otras palabras, cuando utilizas un lenguaje corporal que desprende confianza, lo más probable es que empieces a sentirte tan seguro como estás actuando.

Investigadores de Carnegie Mellon descubrieron que mostrar confianza es incluso más influyente a la hora de establecer la confianza que el rendimiento anterior.

Sonríe más (mucho más)

¿Los compradores te encuentran cálido y accesible?

Si no es así, hay una manera muy fácil de mejorar esto. Basta con sonreírles más.

Hay una serie de estudios que muestran cómo la sonrisa está estrechamente relacionada con nuestra percepción de lo accesible que es alguien. El Dr. Robert Zajonic analizó lo que ocurre en el cuerpo cuando se sonríe, que incluye el aumento del flujo sanguíneo al cerebro y el descenso de la temperatura corporal. Lo mejor de todo es que cuando sonríes a alguien, se activa el cerebro de la persona a la que sonríes, por lo que es más probable que te devuelva la sonrisa.

La sonrisa te hace parecer más cálido y las investigaciones han demostrado que cuando la gente te percibe como cálido, es más probable que confíe en ti y acepte tus ideas.

Actúa como un médico

¿Sus compradores se abren a usted?

Como humanos, disfrutamos hablando con personas que nos hacen preguntas abiertas que nos ayudan a abrirnos y a compartir detalles sobre nosotros mismos.

Investigadores de Harvard estudiaron lo que ocurre en nuestro cerebro cuando hablamos de información sobre nuestro tema favorito: nosotros mismos. Los investigadores demostraron que hablar de nosotros mismos está relacionado con el placer, y que mejoraba no sólo nuestra autopercepción, sino también nuestra percepción de la persona con la que hablamos. Por eso los médicos son percibidos como dignos de confianza, respetados y amables, porque tienden a hacer preguntas que normalmente no responderían a otros.

Los vendedores que hacen preguntas perspicaces a sus compradores crean una experiencia de compra más agradable, lo que ayuda a aumentar las ventas.

Conclusión

La competencia es fuerte en la industria de las ventas, por lo que necesita todas las oportunidades para tener éxito.

La buena noticia es que hay muchos vendedores que todavía confían en métodos y técnicas anticuados para saber cómo aumentar las ventas.

Estas 21 técnicas de venta basadas en la ciencia se fundamentan en principios científicos probados que pueden ayudarle a duplicar sus ventas. Así que, la próxima vez que tenga una reunión de ventas o hable con un nuevo cliente potencial, pruebe usted mismo una de ellas para ver el impacto positivo que tendrá en su cartera de ventas.

¿Es usted un vendedor basado en la ciencia recientemente «convertido»?

¿Qué técnicas de venta te funcionan?

Háznoslo saber a continuación y cuéntanos qué te funciona.

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